4 Wege, wie Fluggesellschaften mit Echtzeit-Einzelhandel erfolgreich sein können

Veraltete Preissysteme hindern Fluggesellschaften daran, das Maß an Personalisierung, Umsatzoptimierung und kanalübergreifender Konsistenz zu bieten, das moderne Reisende erwarten. Der zukunftsorientierte Ansatz von IBS Software bietet einen klaren Weg zu höheren Umsätzen und einem verbesserten Reiseerlebnis.

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Dieser gesponserte Inhalt wurde in Zusammenarbeit mit einem Skift-Partner erstellt.

In einer Welt, in der E-Commerce-Plattformen Preise und Aktionen sofort auf jeden Kunden zuschneiden können, erscheint es fast undenkbar, dass viele Fluggesellschaften immer noch mit Preissystemen aus den 1970er Jahren arbeiten. Reisende von heute erwarten dasselbe Maß an Geschwindigkeit, Personalisierung und reibungslosem Ablauf wie bei führenden E-Commerce-Plattformen – und Fluggesellschaften, die diesen Ansprüchen nicht gerecht werden, laufen Gefahr, ins Hintertreffen zu geraten.

Diese Diskrepanz ist umso bemerkenswerter, da die Nebeneinnahmen laut Skift Research im Jahr 2023 einen Rekordwert von 118 Milliarden US-Dollar erreichten. Dies unterstreicht, wie wichtig es für Fluggesellschaften geworden ist, Angebote dynamisch und in Echtzeit zu bepreisen und zu personalisieren. Dennoch verlassen sich viele immer noch auf veraltete Technologien, die sowohl das Umsatzpotenzial als auch die Kundenbindung einschränken.

„Das Problem älterer Systeme ist, dass sie sperrig und langsam sind“, sagte Ben Simmons, Vizepräsident und Regionalleiter für Europa und Afrika bei IBS Software. „Sie sind nicht für die Geschwindigkeit und Flexibilität ausgelegt, die der heutige Markt erfordert. Unsere KI-gestützten Echtzeit-Preistools sind schlanker, reaktionsschneller und kostengünstiger. Sie helfen Fluggesellschaften, sofort auf die Nachfrage zu reagieren und ihren Kunden intelligentere Angebote zu unterbreiten.“

Ein neues Video von IBS Software veranschaulicht, wie diese nächste Generation des Airline-Einzelhandels aussehen könnte – schneller, personalisierter und besser über alle Kanäle hinweg vernetzt.

Diese Vision steht im Mittelpunkt des neuen Airline-Retailing-Manifests von IBS Software. SkiftX hat sich mit Simmons zusammengesetzt, um die vier Leitprinzipien zu erörtern, die entwickelt wurden, um Fluggesellschaften dabei zu helfen, sich von Altsystemen zu lösen und einen dynamischeren, kundenorientierteren Ansatz zu verfolgen.

Traditionelle Preismodelle von Fluggesellschaften sind langsam und unflexibel. Das erschwert es den Fluggesellschaften, schnell auf Nachfrageschwankungen oder Wettbewerbsdruck zu reagieren. Obwohl die Airline Tariff Publishing Company (ATPCO) die Tarife mehrmals täglich aktualisiert, reicht dieser Rhythmus immer noch nicht an die Geschwindigkeit und Anpassungsfähigkeit von Branchen wie dem E-Commerce heran. Im Gegensatz dazu ermöglicht KI-gesteuerte Echtzeit-Preisgestaltung Fluggesellschaften, ihren Umsatz zu optimieren, indem sie die Tarife sofort an das Reiseverhalten und veränderte Marktbedingungen anpassen.

Laut Simmons geht es bei dieser Entwicklung nicht nur darum, die Preise schneller zu aktualisieren, sondern darum, die angebotenen Produkte insgesamt zu überdenken: „Man verkauft nicht mehr nur einen Sitzplatz. Man bietet einen Sitzplatz, eine Mahlzeit, ein Premium-Erlebnis – mit einem dynamischen Preis, der sich an der tatsächlichen Nachfrage orientiert.“

In diesem Modell werden Fluglinienverkäufe zu Full-Service-Einzelhandelschancen, bei denen der Fokus vom einfachen Ticketverkauf auf die Gestaltung und Monetarisierung des gesamten Reiseerlebnisses verlagert wird. Der Ansatz von IBS Software nutzt dynamische Preisgestaltung, um unbegrenzte Preispunkte zu ermöglichen, die in Echtzeit auf die Reise jedes Kunden zugeschnitten sind. Fluggesellschaften sind nicht mehr auf die Eröffnung und Schließung von Tarifklassen angewiesen – stattdessen können sie die Preise für Produkte im Moment der Entscheidung intelligent festlegen und sich so optimal an die schwankende Nachfrage anpassen.

Doch die Umsatzoptimierung ist nur eine Seite der Gleichung. Um dem richtigen Reisenden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot zu unterbreiten, ist eine Personalisierung in Echtzeit erforderlich.

Jedem Reisenden dasselbe „exklusive“ Angebot zu unterbreiten, reicht nicht aus, um wirklich personalisiert zu sein. KI-gestützter Einzelhandel verändert dies: Er ermöglicht es Fluggesellschaften, in Echtzeit maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, die auf individuellen Faktoren wie Kundenabsicht, Treuestatus und Kaufhistorie basieren. Diese Fähigkeit ist entscheidend, da Fluggesellschaften von breit angelegten, einheitlichen Werbeaktionen zu gezielten, dynamisch gebündelten Tarifen und Zusatzleistungen übergehen.

„Beispielsweise sieht eine Mutter, die mit ihrem Kleinkind fliegt, möglicherweise ganz andere Angebote als ein alleinreisender Geschäftsreisender, der erst zwei Tage vor Abflug bucht“, so Simmons. „Das ist Echtzeit-Personalisierung in Aktion, wie unser Einzelhandelsvideo zeigt – intelligente Technologie, die Fluggesellschaften hilft, jedem Kunden relevantere und aktuellere Angebote zu unterbreiten.“

Diese relevanten Mikromomente ermöglichen es Fluggesellschaften, vom reaktiven Verkauf zum proaktiven Engagement überzugehen – und so die Kundenbindung zu stärken, die Konversionsraten zu erhöhen und das Gesamterlebnis der Passagiere zu verbessern. Dank KI wird jeder Kontaktpunkt zu einer Gelegenheit, die unmittelbaren Bedürfnisse und Absichten des Reisenden zu berücksichtigen.

Um den Wert maßgeschneiderter Angebote zu maximieren, müssen Fluggesellschaften jedoch noch einen Schritt weiter gehen und sicherstellen, dass die Angebote nicht nur personalisiert, sondern auch verfügbar und so verpackt sind, dass sie der Echtzeitnachfrage entsprechen.

Während der Sitzplatzbestand oft dynamisch verwaltet wird, werden viele Zusatzleistungen – wie Gepäckgebühren, Premium-Sitzplätze und Upgrades – immer noch von veralteten, manuellen Systemen geregelt. Diese Diskrepanz schränkt das Umsatzpotenzial ein. Fluggesellschaften, die moderne Preisstrategien mithilfe von NDC (New Distribution Capability) umsetzen, können jedoch erhebliche Gewinne erzielen. Laut Skift Research kann dieser Ansatz zusätzliche 5,30 US-Dollar pro Passagier generieren – was einem Mehrumsatz von rund 500 Millionen US-Dollar für Lufthansa und einer Milliarde US-Dollar für American Airlines entspricht.

„In der traditionellen Welt ist eine dynamische Preisgestaltung für Zusatzleistungen praktisch nicht existent“, bemerkte Simmons. „Wir nutzen KI, um vergangenes Verhalten zu analysieren und die richtigen Preise und Pakete in Echtzeit zu berechnen. Einer unserer Airline-Kunden konnte allein durch die dynamische Preisgestaltung seiner Sitzpläne einen Umsatzanstieg von 20 bis 25 % verzeichnen.“

Durch die Kombination von Echtzeit-Inventar und dynamischer Bündelung können Fluggesellschaften über den Verkauf einzelner Produkte hinausgehen und umfassende Reiseerlebnisse anbieten. Dieser Ansatz reduziert nicht nur Umsatzverluste durch falsch bepreiste oder nicht verfügbare Zusatzleistungen, sondern eröffnet auch neue Vertriebskategorien – von Upgrades an Bord bis hin zu Partnerschaften mit Drittanbietern.

Dennoch können selbst die am besten konzipierten Pakete und Preismodelle ihren Zweck verfehlen, wenn Reisende auf den verschiedenen Buchungskanälen inkonsistente Erfahrungen machen.

Reisende erwarten heute nahtlose und konsistente Erlebnisse, unabhängig davon, wo sie buchen. Da Fluggesellschaften jedoch dynamische Preise über moderne API-gesteuerte Kanäle einführen, können GDS-Systeme, die auf veralteten Preismodellen basieren, oft nicht mehr Schritt halten – was zu Preis- und Inhaltsabweichungen führt. Diese Lücken, die oft auf eine ungleichmäßige Einführung von NDC-Standards zurückzuführen sind, führen zu verpassten Verkaufschancen und Kundenfrust.

Durch die Einführung von Echtzeit-Omnichannel-Einzelhandelsstrategien können Fluggesellschaften Preise und Verfügbarkeit über alle Kontaktpunkte hinweg aufeinander abstimmen und gleichzeitig die Abhängigkeit von kostspieligen Vertriebspartnern reduzieren. Laut Skift Research beispielsweise hat Lufthansa ihre Vertriebskosten von 524 Millionen Euro im Jahr 2018 auf 302 Millionen Euro im Jahr 2022 gesenkt.

„Direkte Kanäle geben Fluggesellschaften einen besseren Einblick in ihre Kunden, was die Personalisierung effektiver macht“, so Simmons. „Deshalb ist ein modernes, flexibles System so wichtig. Es hilft Fluggesellschaften, die richtigen Angebote im richtigen Moment zu präsentieren und so aus jeder Interaktion den größtmöglichen Mehrwert zu erzielen.“

Die Plattform von IBS Software unterstützt diesen Ansatz, indem sie als zentrale Informationsquelle für Angebote fungiert. Sie gewährleistet die Konsistenz der Angebote für Reisende und ermöglicht Fluggesellschaften, ihre Strategien kanalspezifisch anzupassen. Dies stärkt das Markenvertrauen und ermöglicht intelligentere, kanalspezifische Preis- und Vertriebsstrategien.

Während ein Großteil der Branche noch die Zukunft des Einzelhandels auslotet, setzt IBS Software diese mit einer vollständig integrierten Echtzeit-Einzelhandelsplattform bereits um. Mit der bevorstehenden IATA-Jahreshauptversammlung Anfang Juni ist für Fluggesellschaften der beste Zeitpunkt, ihre Einzelhandelsstrategien neu zu konzipieren und mutige Schritte in Richtung personalisierten Echtzeit-Handel zu unternehmen.

„Nicht nur beobachten. Handeln“, sagte Simmons. „Wenn wir den Führungskräften der Fluggesellschaften zeigen, was möglich ist, wie zum Beispiel der Echtzeit-Verkauf von Zusatzleistungen an Partnerfluggesellschaften, sind sie buchstäblich sprachlos. Die alten Systeme sind übermäßig komplex, teuer und voller Reibungsverluste. Die neue Welt ist einfach besser für Fluggesellschaften und Reisende.“

Weitere Informationen zur iRetail-Lösung von IBS Software für Fluggesellschaften erhalten Sie hier .

Dieser Inhalt wurde gemeinsam erstellt von

SkiftX , das Markeninhaltsstudio von IBS Software und Skift .