Bandora llega a EE. UU. Lo antes posible, nace Bandora USA.

Tras cerrar un acuerdo con empresarios de ascendencia portuguesa con tiendas Dunkin' Donuts y Dave's Fat Chicken en el estado de Nueva Jersey, así como con una cadena de ópticas con presencia en diez estados , Bandora prepara la máquina para desplegar su solución en Estados Unidos.

Este es el primer gran paso hacia la internacionalización de la startup oportunista. Para finales de año, la empresa, que cuenta con una solución de inteligencia artificial (IA) que ayuda a los edificios a ser más autónomos y energéticamente eficientes, creará una Bandora USA. « Planeamos establecernos en Estados Unidos lo antes posible», afirma Márcia Pereira, fundadora y CEO de Bandora, en una entrevista con ECO.

El Golfo es otra región que la startup está considerando con objetivos de internacionalización y, aquí también, admite la posibilidad de crear una empresa local . «Estamos considerando con especial interés la región del Golfo. Aunque ya tenemos un socio, estamos considerando tener presencia física para Bandora también en esa zona, considerando la gran cantidad de centros de datos que se están construyendo allí», explica.

Lo que suceda a continuación marcará la entrada de la startup en un nuevo segmento de negocio: los centros de datos , además del comercio minorista y la restauración. Y podría expandirse rápidamente a otras regiones, como Estados Unidos.

La startup ha cerrado una ampliación de su ronda de financiación con la empresa estadounidense HearstLab, elevando el capital recaudado hasta la fecha a 1,7 millones . Este año, prevé iniciar una nueva ronda de financiación.

Hace aproximadamente un año, anunciaron una ronda de financiación de 1,5 millones para fortalecer su expansión internacional . Tenían como objetivo Europa, Latinoamérica, República Dominicana y Colombia. ¿Cómo va este proceso de expansión?

Curiosamente, el primer mercado al que nos expandimos no fue ninguno de estos. Fue Estados Unidos. Surgió de forma oportunista gracias a nuestro principal inversor , BlueCrow Capital, quien nos presentó a un desarrollador de negocios local con contactos en Nueva Jersey, emprendedores de ascendencia portuguesa y franquiciados de Dunkin' Donuts. Cerramos nuestro primer cliente con tiendas Dunkin' Donuts y también con la franquicia Dave's Fat Chicken en el estado de Nueva Jersey.

Estamos muy entusiasmados, ya que, incluso en términos de captación de clientes, es completamente diferente del mercado portugués, e incluso del mercado europeo, donde un franquiciado tiene un máximo de siete u ocho tiendas. Aquí, un franquiciado promedio puede alcanzar fácilmente más de 200 tiendas, por lo que el coste de captación de clientes es mucho menor. Por otro lado, tienen necesidades de eficiencia operativa mucho más exigentes que un franquiciado portugués con cinco o siete tiendas. Una solución como Bandora es perfectamente adecuada en esta zona.

Empezaron con dos tiendas, pero ¿cuáles son los planes? Ampliar la red de estos clientes, entrar en otros sectores…

El objetivo es que, una vez comprobados los ahorros —logramos ahorros [de energía] del 50% y el 30% en cada una de las tiendas el primer mes y del 50% el segundo— estemos en negociaciones para su implementación . Tenemos un problema, un buen problema, el operativo. Es decir, queremos ponerlo en funcionamiento lo más rápido posible. Por lo tanto, estamos estableciendo alianzas simultáneamente. Ya tenemos un socio local en Nueva Jersey, pero un solo socio no puede gestionar 200 o 300 tiendas en poco tiempo; necesitamos multiplicar esto con más socios. Ya estamos formando alianzas con empresas, con técnicos certificados en aire acondicionado y sistemas eléctricos, para tener mayor capilaridad e implementar estos proyectos simultáneamente.

También logramos cerrar un contrato muy importante con una empresa con sede en Florida, con ópticas en unos diez estados: Nuevo México, California, Florida, Carolina del Sur, etc. Contamos con 300 tiendas en total y estamos trabajando con socios locales para su expansión . Planeamos constituir la empresa en Estados Unidos lo antes posible.

Necesitamos fortalecernos, especialmente en Estados Unidos, donde cualquier transferencia de ingresos al extranjero está mal vista. Entendiendo el funcionamiento del mercado, tiene todo el sentido constituirse y dar este salto [crear una Bandora USA] ahora.

¿Crear una Bandora USA?

Esta es precisamente la estrategia, sobre todo porque nos dimos cuenta de que [la expansión] nos ha obligado a realizar presentaciones itinerantes casi mensuales, de una a dos semanas de duración, desde principios de año, porque los clientes quieren ver la cara de Bandora; no basta con ver a un socio. Quieren verlo, sentirse cómodos, conocerlo. Necesitamos consolidarnos, especialmente en Estados Unidos, donde cualquier cosa que implique transferir ingresos al extranjero no se ve con buenos ojos. Entendiendo cómo funciona el mercado, tiene todo el sentido incorporarnos y dar este salto ahora.

¿Habrá un equipo, un country manager o será el CEO el que asuma el liderazgo de este mercado?

Por ahora, estoy realizando este road show y contaremos con un responsable de operaciones local. Será una especie de gerente de país, pero con un enfoque más operativo, con los conocimientos técnicos necesarios para conectar a los clientes con estos socios locales y, además, capacitarlos. Naturalmente, queremos contratar personal y, a partir de ahí, construiremos el equipo.

¿Cuando se constituirá la empresa?

En la segunda mitad del año. Eso es lo que tenemos planeado y ya estamos trabajando en ese aspecto.

Dijo que, al crear la empresa en EE. UU., busca brindar tranquilidad a sus clientes con respecto a los pagos. ¿La situación actual en el país, de cierta internalización y cierre de puertas, influyó en su decisión?

Esta nueva Administración está promoviendo fuertemente la inversión en el mercado estadounidense y, por lo tanto, ve con buenos ojos la constitución de empresas en el país. Recientemente asistimos a una conferencia, Select USA, promovida por las embajadas estadounidenses en todo el mundo, en la que todos los estados estaban realizando una campaña de promoción inversa para que las empresas extranjeras pudieran establecerse en sus estados, realizar inversiones y contratar localmente, incluso con importantes beneficios fiscales, tanto para la contratación como para el establecimiento de fábricas, etc. No es que Bandora necesite esto, pero esta nueva Administración está realizando una fuerte inversión; no es que las anteriores no lo hicieran tampoco; no es un evento creado ahora.

Obviamente es un paso importante, porque al incorporar y facturar allí, los impuestos son mucho más agradables que importar el software desde Bandora.

Si aparece un inversor de alto nivel y una de las condiciones es la sede , no desperdiciaremos una buena inversión por culpa de la sede . Pero nuestro objetivo es mantener nuestra sede en Portugal siempre que sea posible.

¿Podría esto llevar a que la sede de Bandora se traslade a los EE.UU. en una etapa posterior?

Una expansión a mercados como Estados Unidos, que es el más avanzado, nunca contará con la fuerza de nuestra sede en Portugal, donde se encuentra nuestra base de ingeniería . Toda nuestra ingeniería se encuentra en Oporto y, muy probablemente, continuará allí, sobre todo porque, por ahora, promovemos mucho el trabajo presencial, algo que ha sido así desde 2023. En estos mercados donde nos estamos expandiendo, la estrategia será más operativa y de ventas.

Ahora tampoco puedo negarme. Si aparece un inversor de alto nivel y una de las condiciones es la sede , no desperdiciaremos un buen negocio por la sede . Pero nuestro objetivo es mantener nuestra sede en Portugal siempre que sea posible.

En EE. UU., están en fase de implementación . ¿Cuántos espacios estima que contarán con su tecnología al final?

Esperamos superar la marca de los 600 edificios en este mercado. Durante el primer semestre, hemos trabajado no solo en el componente de ventas, sino también en la operacionalización, para que nuestra operación sea escalable y más ágil en términos de instalación. Utilizamos la inversión para operacionalizar la prueba de concepto, con el fin de lograr una operación más robusta que permita esta capilaridad. Nos encontramos en un excelente momento para lograrlo. También comprendemos las debilidades de nuestros clientes en términos de infraestructura. Daré un ejemplo sencillo, como internet. Muchos de nuestros clientes aún enfrentan dificultades, zonas grises donde no tienen wifi, acceso a internet por cable o incluso firewalls muy potentes que bloquean el acceso a nuestra plataforma. Por lo tanto, optamos por utilizar soluciones con tarjetas SIM con roaming que nos permiten escalar en todo el mundo sin problemas y sin necesidad de la infraestructura del cliente, excepto, obviamente, la electricidad. Hemos trabajado duro para llegar a este punto y tenemos plena confianza en el siguiente paso que daremos.

En otros mercados, tenemos socios que no requieren nuestra presencia por ahora. (…) Hemos establecido socios en Perú, dos en Colombia, también seguimos teniendo socios en el Consejo de Cooperación del Golfo (CCG), en los Emiratos Árabes Unidos y en Catar, y actualmente tenemos un socio en España. Hemos abandonado la República Dominicana y Brasil, que se ha convertido en un mercado difícil. Es un mercado que no ha tenido un buen desempeño.

¿El foco estará en EE.UU. y la consolidación, o América Latina y República Dominicana siguen en los planes?

Está dentro de nuestros objetivos, pero con un formato diferente. Consideramos que tenía sentido apostar por Estados Unidos, debido a la rápida e inesperada aceptación del mercado, de forma más contundente, con presencia física e incorporándolo a este mercado.

En otros mercados, tenemos socios que por ahora no requieren nuestra presencia. Es decir, los estamos explorando con calma, ofreciendo todas las condiciones, información, pruebas de concepto gratuitas y capacitación local, si es necesario. Hemos establecido socios en Perú, dos en Colombia, y seguimos teniendo socios en el Consejo de Cooperación del Golfo (CCG), Emiratos Árabes Unidos y Catar, y actualmente tenemos un socio en España. Hemos descartado República Dominicana y Brasil, que se ha convertido en un mercado difícil. Es un mercado que no ha tenido un buen desempeño.

Brasil no ha sido históricamente un mercado fácil para las empresas portuguesas. ¿Se debe a la burocracia, a cierto cierre de fronteras…?

Sin duda, este es un mercado con un gran potencial. En otras palabras, hemos detectado un gran interés, especialmente en el sector hotelero, donde nuestro producto podría marcar una gran diferencia. Casi llegamos a la fase de contrato, pero nunca lo firmamos porque entonces querrían algo gratis. Ofrecemos una prueba de concepto, pero quieren que dure seis meses... En otras palabras, no encaja con nuestra estrategia de inversión cuando tenemos mercados donde un mes de prueba de concepto es suficiente y firmamos un contrato. Para la etapa de vida de la empresa, no es un mercado muy interesante porque requiere una gran inversión y tiempo. Y tiempo es algo que no tenemos porque queremos entrar y crecer rápidamente.

Así que en este momento Brasil…

Está en espera . Probamos con tres socios que no funcionaron bien. No vamos a cerrar la puerta, pero ahora mismo está en espera porque sabemos que no es un mercado fácil. Además, salvo edificios muy recientes, de entre uno y cuatro años, también existen los extremos opuestos: edificios con equipos de aire acondicionado muy antiguos, muy similares a los que tenemos en casa, que no son compatibles con los sistemas comerciales, con los que trabajamos. La propia infraestructura también supone una barrera y, por lo tanto, la integración se vuelve mucho más compleja y requiere más tiempo. Necesitamos mercados más maduros en cuanto a edificios inteligentes y sensores, y preparados para recibir nuestra tecnología.

¿Se prevé un avance en el mercado europeo? ¿O la demanda de expansión en EE. UU. les hace ser más cautelosos con respecto a este lado del Atlántico?

No cerramos nuestras puertas al mercado europeo, pero no podemos verlo como un bloque; debemos analizarlo país por país. Estuvimos recientemente en el South Summit de Madrid, donde aprovechamos la oportunidad para reunirnos con dos clientes potenciales, y ya contamos con un socio local, concretamente en Madrid, para apoyarnos en esta expansión. Obviamente, no se trata de una expansión masiva como la que estamos considerando para Estados Unidos; es una expansión oportunista. Se trata de clientes que nos han estado contactando, siguiéndonos en redes sociales, en LinkedIn, en las noticias, y hemos participado activamente en conferencias, lo que genera leads y oportunidades de negocio. Acudimos allí y cerramos acuerdos, especialmente cuando se trata de grandes grupos, como es el caso de estos dos clientes con los que trabajamos.

Pero debemos analizarlo de forma muy fragmentada, mercado por mercado. España es un mercado, Francia es otro con normas completamente diferentes. Naturalmente, lo que nos entusiasma de un mercado como Estados Unidos es que no hay barreras burocráticas de entrada. Solo necesitamos constituir y registrar nuestra empresa. Si operamos en Nueva Jersey, debemos registrarla en el estado de Nueva Jersey. Si operamos en Florida, debemos registrarla. Pero es tan sencillo como registrarse. Por supuesto, también hay impuestos estatales, pero no son tan complejos como comprender toda la legislación de un país. Espero que Europa pueda evolucionar hacia un verdadero mercado común.

[Nueva estrategia europea para startups y scaleups ] las intenciones son buenas, por supuesto, y por supuesto eso es lo que necesitamos, precisamente evitar que las scaleups huyan a otros mercados únicos más grandes. (…) Espero que no se convierta en algo como nuestra ley de opciones sobre acciones , todo buenas intenciones, pero hasta ahora todavía no tenemos nada que realmente ayude a atribuir opciones sobre acciones a los empleados de las scaleups .

La nueva estrategia europea para startups y scaleups podría facilitar su proceso de expansión o podría convertirse en realidad…

Las intenciones son buenas, por supuesto, y eso es precisamente lo que necesitamos, precisamente para evitar que las scaleups se dispersen hacia otros mercados únicos y más grandes. De la misma manera que, por ejemplo, las scaleups españolas se dispersan hacia los mercados latinoamericanos, también con esta facilidad. Espero que no se convierta en algo similar a nuestra ley de opciones sobre acciones ; todo buenas intenciones, pero hasta ahora no tenemos nada que realmente ayude a atribuir opciones sobre acciones a los empleados de las scaleups .

Es una excelente idea si realmente se materializa, si realmente existe un mercado común potencial que facilite el crecimiento y la expansión de las empresas en Europa. No solo beneficia a las propias empresas europeas, sino también a otras scaleups que también desean establecerse e invertir en otros mercados. Muchas scaleups , incluso unicornios, se están estableciendo actualmente en Portugal, especialmente en Lisboa, y luego se topan con estas barreras.

¿Estos planes de expansión requieren una nueva ronda de inversión o la operación podrá generar el capital necesario?

Tenemos la capacidad para entrar en esta fase y lo logramos en la ronda [anterior]; es decir, reorganizamos nuestro modelo de negocio, canalizamos y reorganizamos todo el negocio para impulsar nuestra inversión en Estados Unidos. También estamos considerando con especial interés la región del Golfo. Aunque ya contamos con un socio, estamos considerando la posibilidad de que Bandora tenga presencia física en esa zona, considerando la gran cantidad de centros de datos que se están construyendo en la región, lo que genera el grave problema actual de energía y agua. Creemos que Bandora puede ayudar a resolverlo.

¿En Bandora, Dubai o en algún otro lugar de la región?

Lo estamos considerando seriamente. Hace unas semanas, estuvimos en Doha, Catar, en el Foro Económico Bloomberg, y es un mercado realmente interesante, sobre todo considerando la cantidad de centros de datos ... Se habla, aunque no sé si sea totalmente cierto, de que todos los centros de datos de Microsoft migrarán de Europa a esa región, donde también hay mejores condiciones fiscales. Esto también coincide en cierta medida con el hecho de que en Dubái, por ejemplo, se ofrezca ChatGPT premium gratuito para toda la población.

Estamos analizando con especial atención la región del Golfo. Si bien ya contamos con un socio, estamos considerando tener presencia física para Bandora también en esa zona, dada la gran cantidad de centros de datos que se están construyendo allí.

También sería la primera vez que Bandora participa en este tipo de proyecto. Hasta ahora, el enfoque se ha centrado en edificios comerciales, minoristas y de restauración.

También estamos desarrollando este plan de negocios para desarrollar una línea de productos dedicada a centros de datos , ya que estos, naturalmente, tienen requisitos que los edificios comerciales no tienen, como la seguridad o la privacidad de los datos . Naturalmente, queremos aprovechar y, de alguna manera, cerrar el ciclo: centros de datos para inteligencia artificial y, posteriormente, una solución de inteligencia artificial que los ayude a ser más eficientes.

Volviendo a la ronda. ¿Hay planes para captar más capital este año?

Esperamos empezar a recaudar fondos en el último trimestre, especialmente porque este año cerramos una ampliación de nuestra ronda con el inversor neoyorquino HearstLab [la rama inversora de Hearst Corporation]. Es una ampliación pequeña [100.000 euros], pero el objetivo es convertirla en una ronda futura con el seguimiento , que es su forma de entrar en startups europeas, especialmente.

El objetivo es cerrar una ronda y ya estamos trabajando, no solo con ellos, sino también con nuestros inversores actuales, BlueCrow y Portugal Ventures, para encontrar inversores. Buscamos inversores norteamericanos, donde nos encontramos actualmente, para que nos ayuden en la puesta en marcha.

Nos preocupaba mucho la situación de la nueva Administración [en EE. UU.], pero, por otro lado, la energía sigue siendo un tema candente . La construcción de grandes centros de datos para apoyar a los LLM ha vuelto a poner la energía en el punto de mira , por lo que que Bandora cuente con una solución para reducir el consumo energético es perfectamente lógico para cualquier país.

Dado el contexto actual, guerra arancelaria, etc. , ¿es más difícil ahora captar capital?

No puedo hablar globalmente, no tengo esa visibilidad, pero lo que hemos sentido es que el mercado sigue siendo muy activo. Cada semana nos contactan inversores que acaban de recaudar fondos. También hemos visto recientemente a la Administración estadounidense invertir en VC, por lo que estos fondos de capital privado tienen la fuerza financiera para realizar estas inversiones. Curiosamente, de forma un tanto contracíclica a la orientación política anti-cambio climático, hemos estado recibiendo mucho interés... Creo que esto también fue seguido por la creación de algo de ruido , con la entrada de este fondo estadounidense de HearstLab en el capital de Bandora, que de alguna manera ha impulsado nuestro perfil. Estábamos realmente preocupados por la situación de la nueva Administración, pero por otro lado, la energía sigue siendo un tema candente . La construcción de grandes centros de datos para respaldar LLM ha vuelto a convertir la energía en un tema candente , por lo que que Bandora tenga una solución para reducir el consumo de energía tiene todo el sentido para cualquier país.

En EE. UU., también se conocen grandes proyectos de inversión en centros de datos . ¿Están considerando captar este segmento del mercado o seguirán centrándose en el comercio minorista?

Una vez que estemos preparados y hayamos probado nuestra solución en centros de datos , podremos escalar fácilmente y ofrecerla en el mercado norteamericano. Si bien, sí, nos centramos en el comercio minorista, nuestro principal mercado, donde sabemos que podemos escalar con rapidez y eficacia, y hacer un buen trabajo. Ahora, en este mercado, nos centramos en el comercio minorista, pero no podemos cerrar los ojos. En Doha, me reuní con uno de los directores de Startup Green en San Francisco, quien me dijo: «Marcia, tienes que trasladarte a los centros de datos porque esta es la verdadera necesidad, donde está el foco y donde realmente tienes que trabajar». Tenemos que ir allí.

Hace un año, el objetivo era multiplicar por diez los ingresos y alcanzar los 600 edificios en dos años. ¿Cuáles son los nuevos KPI?

No alcanzamos [el objetivo] el año pasado, en parte porque nos fijamos objetivos muy ambiciosos y subestimamos la cuestión de la puesta en marcha, lo que nos llevó tiempo. A partir de enero, estamos acelerando con contratos muy interesantes, no solo en el mercado portugués, y este año finalmente alcanzaremos nuestro objetivo de ventas, nuestro volumen de negocio y creemos que superaremos el millón [de dólares en facturación].