Il marketing multilivello è una truffa: ecco perché la gente ci casca

La maggior parte degli americani sa da tempo che gli schemi di marketing multilivello sono dannosi, sia attraverso libri recenti che documentari come LuLaRich . Ma sapevate esattamente quanto siano dannosi ?

Bridget Read, autrice di " Little Bosses Everywhere: How the Pyramid Scheme Shaped America ", non era soddisfatta delle loro risposte o spiegazioni su cosa fosse, sul perché fossero diventati così influenti e su come fossero in grado di continuare a sfruttare così tanti degli americani più vulnerabili con poca trasparenza e controllo governativo.

La nostra conversazione è arrivata al momento giusto non solo per la storia del marketing multilivello che, a quanto pare, ha legami con l'ideologia del libero mercato di destra e con l'anticomunismo del dopoguerra, ovvero le radici intellettuali della seconda era Trump .

È pertinente anche perché Trump 2.0 ha scatenato un numero crescente di truffe basate sulle criptovalute , che Read vede come la continuazione e l'ultima evoluzione dell'etica e della metodologia del marketing multilivello.

Read ha parlato della sua ricerca sulla storia di questo settore che dura da 80 anni, della sua esperienza diretta come partecipante al seminario MLM e del motivo per cui è improbabile che il Congresso intervenga in merito a queste pratiche nel prossimo futuro.

Questa intervista è stata modificata per motivi di lunghezza e chiarezza.

Ci sono diversi libri come Vitamania, che citi nel libro, e diverse altre opere che esplorano il MLM, incluso il recente documentario su LuLaRoe. Qual è stato il momento che ti ha spinto ad approfondire e approfondire questo argomento?

Ho scritto un breve articolo sul marketing multilivello durante il culmine della pandemia nel 2021 per il New York Magazine, perché queste aziende hanno vissuto un piccolo boom con ogni tipo di persona, soprattutto donne bloccate a casa che cercavano di integrare il proprio reddito. E non riuscivo proprio a capirci niente; così tante cose non avevano senso. E il lavoro che c'era in giro, incluso quel documentario su LuLaRich, non arrivava davvero a fondo alla sua origine. Beh, perché è così controverso? Da dove viene? Perché questa cosa è legale? Quindi non c'era davvero nulla di definitivo, ed è quello che cercavo io stesso come giornalista. E poi, quando ho iniziato ad approfondire la storia del MLM, risaliva a così tanto tempo fa – perché è stato inventato nel 1945 – che sembrava che solo un libro ti permettesse di raccontare una storia così grande e di scavare quanto necessario.

Non avevo idea che il settore del MLM avesse 80 anni. Cosa ti ha sorpreso di più nella tua ricerca per il libro?

La cosa più sorprendente, fin da subito, è stata che, analizzando attentamente il materiale di base sul marketing multilivello, che all'epoca si chiamava vendita piramidale, non si nascondeva il suo funzionamento. Era un sistema in cui le persone venivano ricompensate per l'acquisto: questa era l'innovazione dell'epoca. Invece di limitarsi ad acquistare prodotti ed essere ricompensati in base a quanto effettivamente venduto, si poteva essere ricompensati in base al numero di persone che si portavano dietro, un sistema che veniva chiamato volume di acquisto. E naturalmente, ora negli Stati Uniti consideriamo legalmente uno schema piramidale proprio questo: un sistema in cui si viene ricompensati in base a quanto si viene pagati per convincere altre persone ad aderire al sistema. Legalmente, questo è il nostro precedente per uno schema piramidale. Quindi, se si considera l'azienda stessa, Mytinger & Casselberry, che alla fine fu neutralizzata e poi acquisita da Amway, il settore vuole prendere le distanze dal marketing multiplo, da uno schema piramidale. Di nuovo, ci sono così tante prove che in realtà non c'è alcuna differenza. Quindi la storia che ci hanno raccontato negli Stati Uniti per decenni, ovvero che esistevano schemi piramidali e un legittimo multi-marketing, per me è crollata subito.

Credi che il concetto di MLM si stia reinventando con le nuove tecnologie, i social media e le criptovalute?

Sì, e lo ha sempre fatto. È un modello storico degli ultimi 20 anni, durante la Grande Recessione del 2008. Le aziende di MLM si sono trasformate dal marketing tradizionale a definirsi aziende basate su internet, o aziende che lavorano da casa. Molte di loro hanno eliminato completamente l'aspetto porta a porta, e si sono concentrate sul reclutamento di persone su internet. Magari sono coach o hanno accesso al tuo programma proprietario. Magari imparano a fare rivendita digitale ogni volta che devono acquistare qualcosa e vengono ricompensati in base a quante altre persone riescono a convincere ad acquistare. È così che funziona il multi-marketing, ed è uno schema piramidale. Ai vecchi tempi, potevi dover mentire sulla tua ricchezza e magari prendere in prestito un'auto. Ma ora puoi semplicemente posare davanti a un'auto o davanti a una casa di lusso e far sembrare che vivi quello stile di vita con estrema facilità.

A gennaio, la Federal Trade Commission ha proposto una nuova norma sulle dichiarazioni ingannevoli sui profitti . È un passo nella giusta direzione?

Quindi le norme della FTC in sé sono un po' complicate, perché non sono leggi. Non si tratta di legislazione, e quindi le normative commerciali possono essere respinte dal Congresso. Questo rappresenta un altro tipo di ostacolo. Sono state introdotte due norme: una è chiamata norma sulle opportunità commerciali, e porterebbe il MLM in una categoria diversa di opportunità commerciali, dove sarebbe soggetto a una più equa informativa finanziaria. L'altra è una norma sui guadagni, che imporrebbe ai reclutatori di MLM di essere molto trasparenti su quanto si possa effettivamente guadagnare con un MLM. Il processo di regolamentazione è stato bloccato dalla nuova amministrazione della FTC sotto Trump, e la FTC ha segnalato che, sebbene la FTC rimanga attiva su alcune questioni, il settore ha fatto capire di non essere così preoccupato. Ritengono di poter davvero organizzare una solida difesa se queste norme dovessero essere approvate. Anche se fossero loro a emanare le norme, farebbero affidamento sui loro membri al Congresso per opporsi alla regolamentazione vera e propria. Quindi è un passo nella giusta direzione. Credo, purtroppo, che ci sia ancora un'enorme resistenza a fare effettivamente qualcosa in questo modo.

Uno dei problemi più grandi che il tuo libro mi sta aiutando a comprendere meglio è proprio la mancanza di trasparenza. Non abbiamo idea di quanto sia grande questo settore.

Se quelle aziende fossero davvero trasparenti sul numero di queste persone, e poi su quante ne ottengano effettivamente successo, allora i loro numeri sarebbero ancora peggiori di quando sono costrette a rivelarlo. Credo che sarebbe come una lotteria. Mostrerebbe centinaia di migliaia di persone che versano e una piccola frazione che vince. Ed è per questo che non lo fanno.

Nel libro parli delle profonde radici del settore MLM e dei leader di pensiero conservatori di destra e del libero mercato. Ti ha sorpreso?

Abbiamo sempre saputo, soprattutto se conoscete Amway, che il marketing multilivello ha sempre avuto una forte inclinazione politica di destra e la sua retorica pseudo-populista e liberista è stata a lungo associata al marketing multilivello. E naturalmente, si potrebbe tracciare un confine con Donald Trump, ma non sapevo davvero quanto indietro nel tempo fosse, e che fosse precedente ai fondatori di Amway con Leonard Read, un ideologo della libera impresa molto influente. Sapete, potreste definirlo un libertario; è stato molto influente nel movimento purista del libero mercato che è emerso con Ronald Reagan nel corso degli anni '70 e '80. E si è presentato al decimo anniversario della prima azienda di marketing multilivello, prima che i fondatori di Amway diventassero vere figure politiche. Quindi il MLM aveva già in sé il seme di un movimento politico. E quello che ho scoperto nella mia ricerca è che si trattava davvero di un progetto anticomunista. Dal punto di vista ideologico, era un modo per diffondere, a livello popolare, veri punti di vista anticomunisti, un modello di pensiero realmente anticolltivista, in cui l'unico modo per raggiungere il successo e persino la democrazia è attraverso un'accumulazione capitalista spietata e facendo sì che ogni singolo individuo sia un attore economico profondamente non regolamentato in un mercato libero e puro, in nessun modo ostacolato dallo Stato.

Hai avuto modo di partecipare di persona a uno degli eventi MLM, la convention Mary Kay a Dallas. Com'è stata quell'esperienza?

Mi è sembrato davvero importante cercare di essere il più vicino possibile alle aziende stesse e alle persone che vi lavorano, e non solo parlare con chi era già entrato e uscito. Le convention sono davvero il momento clou per quasi tutti i distributori con cui parli e che lavorano a lungo termine, è ciò che rende un intero anno di duro lavoro degno di essere completato. È stata un'esperienza toccante. È stata emotivamente stimolante. E penso che questo mi abbia fatto capire davvero quanto sia emotivamente manipolativo stare con tutte le altre persone che sono altrettanto, se non di più, investite finanziariamente ed emotivamente con te, e vedere tutti rinnovare l'impegno ogni anno. È questo che fa la convention: se magari ti senti male per come stai andando, dovresti davvero spendere soldi per questo ogni anno? La convention ti aiuta ad andare avanti, perché pensi: "Oh, adoro le mie sorelle e ci stiamo divertendo un sacco". Quindi, sì, è stata una cosa davvero importante da fare. E i giornalisti non possono entrare in questi spazi perché sono chiusi al pubblico, quindi per me era una priorità provarci.