Il Revenue Marketing aiuta gli hotel a ottenere profitti quando le vittorie non sono sufficienti

Gli hotel amano le vittorie. Il marketing celebra i clic record, le vendite concludono contratti importanti e il fatturato mantiene le tariffe stabili durante le stagioni basse. Eppure, queste vittorie superficiali non sempre equivalgono a profitti. Possono nascondere margini deboli e costi crescenti. La vera crescita richiede un cambiamento di mentalità. Invece di inseguire numeri che sembrano impressionanti ma non riescono a rafforzare i profitti, gli hotel hanno bisogno di una strategia che unisca tutti i reparti attorno alla redditività. Il revenue marketing fornisce questo quadro, allineando i team di vendita, marketing e fatturato per guidare decisioni più intelligenti.

In questo articolo imparerai come adottare il revenue marketing per una crescita duratura.

Il revenue marketing è l'unificazione di vendite, marketing e revenue management attorno alla missione comune di aumentare la redditività totale.

Si tratta di un cambiamento fondamentale nel modo in cui gli hotel misurano il successo e prendono decisioni.

Storicamente, ogni reparto si concentrava sui propri obiettivi e KPI, rinunciando così alla collaborazione necessaria per guidare la crescita dei profitti. Sondaggio della Cornell University Uno studio su 400 professionisti del fatturato ha scoperto che la metà era integrata nelle vendite e nel marketing, mentre un terzo operava in reparti autonomi. Il modello a compartimenti stagni ha a lungo limitato la redditività, anche se gli stessi responsabili del fatturato chiedono un ruolo più interfunzionale.

Nel modello di marketing basato sui ricavi:

• Ogni decisione viene valutata in base al suo impatto sull'utile netto
• Le campagne, i prezzi e le strategie di vendita sono costruiti dagli stessi dati
• I team operano come un unico team commerciale, non come reparti separati

Questo cambiamento è stato atteso a lungo ed è finalmente possibile grazie alla qualità dei dati e all'integrazione che stiamo ora osservando nei sistemi.

Una vendita lampo potrebbe generare un ritorno sull'investimento pubblicitario notevole, ma se lo sconto fosse superiore al necessario, i margini ne risentirebbero. Le vendite potrebbero attirare un gruppo numeroso, ma a un prezzo scontato con una spesa minima per cibo e bevande, la struttura subirebbe una perdita.

Anche l'occupazione può essere fuorviante. Un hotel al completo non serve a nulla se hai ceduto troppe commissioni alle OTA o notti scontate che avresti comunque venduto.

I responsabili di reparto devono riformulare il concetto di successo, abbandonando le metriche vanitose e puntando a ciò che conta davvero: la redditività.

Ecco dove il concetto di marketing dei ricavi entra in gioco. Allineare le decisioni commerciali e i team verso l'obiettivo della redditività totale può contribuire ad alimentare una crescita sostenibile per gli hotel.

Gli hotel non possono più permettersi di operare come un tempo. Diversi fattori stanno accelerando questa transizione verso il revenue marketing:

Manodopera, utenze e commissioni continuano a crescere. Sebbene il fatturato possa sembrare solido, l'aumento dei costi può avere un impatto rapido sulla redditività di un hotel.

Personalizzazione e praticità sono oggigiorno onnipresenti per gli ospiti e impongono agli hotel di abbandonare le e-mail generiche e le campagne di marketing per ottenere risultati. D'altra parte, gli ospiti sono sempre più abituati ai prezzi dinamici. Grazie a Uber e alle compagnie aeree, i consumatori capiscono che i prezzi cambiano in base alla domanda. Questo offre agli hotel l'opportunità di adattare i prezzi senza compromettere la fiducia dei viaggiatori.

Sistemi PMS, RMS e CRM integrati, uniti a previsioni basate sull'intelligenza artificiale, forniscono agli hotel informazioni in tempo reale sulla domanda e sul comportamento degli ospiti. Ancora meglio, possono misurare l'impatto di campagne e strategie sui profitti, non solo sui clic o sui pernottamenti, consentendo di gestire campagne coordinate e monitorarne i risultati in un unico posto.

Per passare a una mentalità di marketing orientata ai ricavi, gli hotel devono:

Aperture, clic e persino tassi di occupazione possono essere ingannevoli. Una campagna che genera un elevato coinvolgimento o riempie rapidamente le camere non è vincente se incide sui margini. Concentratevi invece sul fatturato netto, sul margine di contribuzione, sull'efficienza del canale e sul valore del ciclo di vita del cliente come veri parametri del successo.

Dimenticate le promozioni basate sul calendario come il Black Friday o gli sconti di fine estate. Le attività di marketing dovrebbero seguire i segnali di domanda provenienti dal vostro RMS e PMS. Ad esempio, se le previsioni indicano un gap di disponibilità a due settimane di distanza, lanciate una campagna mirata per riempire quelle date senza scontare weekend o serate che sarebbero comunque esaurite.

Segmenti di base come "affari vs. tempo libero"non raccontano tutta la storia. La segmentazione basata sulla redditività considera il costo di acquisizione, la durata del soggiorno e il comportamento ricorrente. Le aree di interesse ad alto valore includono i clienti abituali (bassi costi di acquisizione), i convertiti OTA (alto potenziale di vendita diretta) e i soggiorni lunghi (RVPAR più elevato con minori costi operativi).

Non tutte le prenotazioni sono uguali. Un hotel completo con 60% prenotazioni OTA può essere meno redditizio di uno con un tasso di occupazione inferiore e più clienti diretti. Il revenue marketing valuta i costi di acquisizione e i margini di contribuzione su ogni canale per massimizzare la redditività, non solo il volume.

I cambiamenti nella domanda avvengono rapidamente e i giorni di attesa non sono più un problema. Gli strumenti di intelligenza artificiale causale aiutano gli hotel a comprendere perché la domanda sta cambiando e a consigliare le azioni di marketing più redditizie in tempo reale. Uno studio di benchmarking ha dimostrato che le raccomandazioni sui prezzi di RMS vengono ignorate nel 391% dei casi, a dimostrazione della riluttanza che molti hotel hanno ancora ad affidarsi all'automazione. Gli hotel devono adottare questa tecnologia, con alcuni sistemi che raggiungono un'accuratezza del 95%. È evidente che gli strumenti basati sui dati superano le reazioni manuali.

I principi sono potenti, ma gli albergatori devono vederli applicati nel mondo reale. Ecco alcuni esempi di come il revenue marketing incentrato sulla redditività prende forma:

Una vendita lampo potrebbe generare un picco di prenotazioni, ma spesso sconta notti che sarebbero state vendute a prezzo pieno. Utilizzando i principi del revenue marketing, le promozioni seguono i segnali della domanda. Se le previsioni indicano una bassa occupazione a metà settimana, il marketing può lanciare una campagna mirata ai viaggiatori locali per piacere, colmando le lacune senza tagliare le tariffe.

Gli ospiti che prenotano frequentemente la tua struttura tramite le OTA rappresentano un'opportunità nascosta. Identificando questi segmenti nel tuo CRM, puoi rivolgerti a loro con vantaggi personalizzati per le prenotazioni dirette, come il check-in flessibile o un upgrade gratuito. Questo allontana il tuo business dai canali ad alte commissioni, rafforzando al contempo la fidelizzazione.

Invece di sconti generalizzati, utilizzate i dati di segmentazione per progettare offerte su misura per ospiti di alto valore. Ad esempio, i lavoratori da remoto che prenotano soggiorni di oltre 10 notti durante la bassa stagione possono essere incentivati con servizi di pulizia settimanali e benefit per il co-working. Il risultato: RevPAR più elevato, minori costi di acquisizione e minore turnover operativo.

Quando si verificano eventi locali come un festival gastronomico, un evento sportivo o una conferenza, i team possono agire rapidamente. Il reparto revenue definisce le tariffe strategiche, mentre il marketing gestisce campagne mirate che evidenziano valori aggiunti come il check-in anticipato o le navette gratuite. Allineandosi alla redditività, l'hotel mantiene la domanda internamente anziché lasciarla catturare dalle OTA.

Per fare della redditività la tua stella polare non bastano nuove metriche. Richiede una nuova mentalità adottata dai team di vendita, marketing e revenue management.

Le strategie di revenue marketing partono dalla leadership. Un leader commerciale dedicato garantisce che vendite, marketing e revenue management operino secondo un unico schema. Questo evita lo scenario comune in cui le vendite abbassano le tariffe per raggiungere gli obiettivi o applicano sconti di marketing eccessivi senza l'adesione al revenue.

I revenue manager dovrebbero comprendere i costi di acquisizione clienti. Gli addetti al marketing dovrebbero essere in grado di interpretare i report RevPAR. I team di vendita dovrebbero conoscere il lifetime value dei diversi segmenti di clientela. La formazione trasversale aiuta ogni reparto a vedere il quadro generale e ad allinearsi sulla redditività anziché sui singoli successi. In questo momento, molti professionisti del revenue non sono nemmeno presenti: Sondaggio HSMAI hanno rivelato di dedicare meno della metà del loro tempo ad attività che generano entrate e solo il 2–3% del loro tempo a collaborare con le vendite e il marketing.

Non è possibile allineare i team senza allineare i dati. Un'unica dashboard che combina le informazioni provenienti da PMS, RMS e CRM garantisce che tutti lavorino partendo dalla stessa fonte di informazioni. Quando i team possono vedere chiaramente come le loro azioni si influenzano a vicenda e contribuiscono ai profitti, sono molto più propensi a collaborare.

Mettere la redditività al primo posto non significa attenersi a regole rigide. Significa sperimentare strategie e poi concentrarsi su ciò che genera la crescita più sostenibile. Testate nuovi pacchetti, segmenti, mix di canali o trigger di campagna e misuratene l'impatto sull'utile netto.

Il revenue marketing offre una nuova strada, lontana dalle metriche che sembrano valide sulla carta ma che in realtà non fanno la differenza. Unificando vendite, marketing e revenue management attorno a obiettivi condivisi, gli hotel possono andare oltre le metriche vanitose e iniziare a costruire strategie che facciano davvero crescere il loro business.

La chiave per far funzionare questo cambiamento è la tecnologia. Grazie alle piattaforme integrate e all'intelligenza artificiale avanzata di oggi, i team commerciali possono comprendere il perché di ogni prenotazione e agire di conseguenza in tempo reale. Ciò significa non solo modificare le tariffe, ma anche attivare le promozioni più adatte per la massima redditività.

Il PMS User Experience Report esplora il modo in cui i sistemi di gestione delle proprietà user-friendly influenzano l'efficienza, la formazione e la fidelizzazione del personale alberghiero. Basato su un sondaggio di 500 dipendenti, evidenzia le sfide chiave e il ruolo del design intuitivo nel migliorare le operazioni di ospitalità.

Clicca qui per scaricare il report “Il report sull’esperienza utente del PMS: come l’esperienza utente intuitiva guida il successo”.

Applica i principi del revenue marketing per allineare i team, concentrarti sul profitto e creare una crescita duratura. Utilizza le informazioni condivise per perfezionare le strategie, adottare decisioni basate sui dati e iniziare a costruire un'attività alberghiera che prospera grazie a una redditività sostenibile e a un valore aggiunto per gli ospiti.