Hoe bereidt u uw bedrijf voor op verkoop?

Een huis dat te koop staat, moet goed worden opgeknapt, zodat het zo goed mogelijk aan kopers kan worden gepresenteerd. In het zakenleven geldt hetzelfde.

Damian Ozga, investeerder en ondernemer die franchisenetwerken heeft opgezet en verkocht, waaronder voor Wakacje.pl en Medicover, is een voorstander van het opzetten van bedrijven met verkoop in gedachten.

– Deze manier van het opbouwen van een bedrijf vereist dat de doelgroep van de ontvangers vanaf het begin wordt gedefinieerd en garandeert dat het bedrijf in alle opzichten – eigendomsstructuur, boekhouding en intellectueel eigendom – goed georganiseerd en voorbereid is op de overname, verzekert Damian Ozga.

Hij voegt daaraan toe dat een onderneming die niet met de intentie is opgericht om te worden verkocht, uiteraard ook kan worden verkocht.

– Het is echter moeilijker en tijdrovender. In extreme gevallen kan een transactie niet worden voltooid vanwege inhoudelijke of juridische fouten van vele jaren geleden. In kleinere familiebedrijven worden sommige processen onzorgvuldig vormgegeven, wat grote risico's met zich meebrengt voor potentiële investeerders, zegt Damian Ozga.

In Polen zijn er veel familiebedrijven die geen opvolger hebben en die ook niet zijn opgericht met de bedoeling om ooit verkocht te worden. Hoe bereid je een bedrijf voor op dit proces? Anna Maria Jędrzejczak, Managing Partner bij Marktlink Polska, adviseert om eerst een bewuste beslissing te nemen over het doel en de verwachtingen van de transactie.

– Het moet een weloverwogen strategische beslissing zijn, geen emotionele. Het kan gebeuren dat iemand te overhaast een beslissing neemt. Het resultaat waren chaotische onderhandelingen. De sleutel is dus de innerlijke overtuiging dat dit de juiste stap is. Het is ook de moeite waard om een ​​goed plan te hebben. Je moet erover nadenken aan wie je het bedrijf wilt verkopen en onder welke voorwaarden, en wat het doel ervan zal zijn, zegt Anna Maria Jędrzejczak.

Zodra u een besluit hebt genomen, voert u een kleine interne audit van uw bedrijf uit.

– Het gaat om verificatie waarmee we mogelijke problemen vooraf kunnen detecteren en verhelpen en risico’s kunnen beperken. Hiermee voorkom je onaangename verrassingen in latere fasen van het proces, zegt Anna Maria Jędrzejczak.

Hij voegt eraan toe dat een dergelijke interne evaluatie, uitgevoerd met ondersteuning van een adviseur, onder meer het volgende omvat: het op orde brengen van de boekhouding en financiële verslagen van de afgelopen jaren. U moet ervoor zorgen dat uw balansen en winst- en verliesrekeningen betrouwbaar en transparant zijn. Wanneer een bedrijf privé-uitgaven heeft die gemengd zijn met zakelijke uitgaven, moeten deze gescheiden worden.

Karol Sowa, advocaat en managing partner bij het advocatenkantoor White Owl, is van mening dat het de moeite waard is om de juridische en fiscale controle van uw bedrijf uit te besteden. Hiermee kunnen potentiële investeerders beoordelen of er risico's zijn waar ze op letten.

– Het is een beetje alsof je je auto grondig laat inspecteren voordat je op vakantie naar het buitenland gaat. Adviseurs zullen onder andere antwoord geven op de volgende vragen: Is de juridische structuur van het bedrijf optimaal voor het verkoopproces? Bevatten de overeenkomsten met belangrijke aannemers bepalingen die potentiële investeerders afschrikken? En moet het bedrijf de huidige contracten niet opnieuw onderhandelen en verlengen voor een nieuwe periode, voordat het nieuws over de verkoop van het bedrijf zich over de markt verspreidt en de onderhandelingspositie van het bedrijf aanzienlijk verzwakt? - aldus Karol Sowa.

Daarnaast is het belangrijk om de vraag te beantwoorden of de bankfinanciering van de onderneming bij de transactie niet vervalt en of het privévermogen van de eigenaar zich niet vermengt met het vermogen van de onderneming. Het is daarnaast van belang dat alle zaken die betrekking hebben op intellectuele eigendomsrechten worden geregistreerd in alle vereiste registers en dat vrijstellingen, tegemoetkomingen en subsidies waarvan het bedrijf de afgelopen jaren heeft geprofiteerd, niet zijn verlopen of niet worden terugbetaald bij verkoop van het bedrijf.

– Ook moet u overwegen of alle activa van het bedrijf waardevol kunnen zijn voor een potentiële investeerder, of dat sommige ervan moeten worden uitgesloten van het verkoopproces, adviseert Karol Sowa.

Het is daarnaast ook ontzettend belangrijk om de organisatiestructuur goed te organiseren, bijvoorbeeld wat betreft de competenties van sleutelmanagers en processen.

– Het bedrijf moet bewijzen dat het effectief kan functioneren, ongeacht wie de eigenaar is, zegt Anna Maria Jędrzejczak.

In deze fase is het ook de moeite waard om een ​​voorlopige informele waardering van de onderneming uit te voeren. Zo kunt u bepalen wat een realistisch bedrag is dat u voor de onderneming kunt verwachten in de gegeven omgeving en marktomstandigheden.

– Laten we ook de belangrijkste sterke punten van het bedrijf en de factoren voor waardecreatie identificeren waarvan de bedrijfsgroei grotendeels afhangt. Zij zijn degenen die het bedrijf aan de investeerder verkopen, benadrukt Anna Maria Jędrzejczak.

Het is belangrijk om te benadrukken dat het niet de moeite waard is om alleen te handelen. Adviseurs helpen u bij het voorbereiden van uw onderneming en het voorspellen van de stappen die de andere partij zal nemen.

– Ze weten aan wie en hoe ze het bedrijf moeten presenteren. Ze zullen een strategie voorbereiden voor het zoeken naar een investeerder en het op de markt brengen van de transactie, zegt Anna Maria Jędrzejczak.

Zodra we onze onderneming op orde hebben en weten aan wie we deze kunnen verkopen, is het de moeite waard om te bepalen hoe we de transactie het beste kunnen uitvoeren.

– We kunnen kiezen voor een stil proces of een veilingproces. In het laatste geval wordt het investeringsvoorstel naar veel investeerders gestuurd, maar is het lastiger om de vertrouwelijkheid te bewaken. De meest gebruikte aanpak is de veiling, omdat deze de waarde voor de verkoper maximaliseert. Er is geen betere motivatie om een ​​bod uit te brengen dan de hete adem van de concurrentie in uw nek. Deze aanpak is niet altijd gerechtvaardigd. Voor sommige bedrijven kan een gesprek in een kleine groep een betere oplossing zijn, zegt Anna Maria Jędrzejczak.

Volgens haar is het opstellen van passende transactiedocumentatie eveneens van groot belang voor het succes van de transactie. De eerste stap is een teaser. Dit is meestal een document van één pagina dat het bedrijf goed moet presenteren, maar niet alles in één keer mag onthullen. Het volgende document is een informatiememorandum, een presentatie van enkele tientallen pagina's over het bedrijf aan geïnteresseerde partijen.

– De beleggingsadviseur moet betrouwbaar zijn en het bedrijf op een manier presenteren die de investeerder inzicht geeft in de waarde ervan. Maar je moet oppassen dat je niet te veel, maar ook niet te weinig zegt, waarschuwt Anna Maria Jędrzejczak.

Uw verkoopvoorstel moet klaar zijn voordat u in gesprek gaat met potentiële investeerders.

– Als we op de startknop drukken, moet het proces snel gebeuren. Als we aan de wereld bekendmaken dat het bedrijf te koop is, moeten we efficiënt handelen. Een proces dat te lang duurt, zorgt ervoor dat investeerders gaan twijfelen, zegt Anna Maria Jędrzejczak.

Het is ook belangrijk om ervoor te zorgen dat het transactieproces vertrouwelijk blijft tot het laatst mogelijke moment.

– Het ideale scenario is wanneer de markt pas op de hoogte raakt van de transactie nadat de voorlopige overeenkomst is getekend, op het moment dat er een aanvraag tot concentratie wordt ingediend bij de mededingingsautoriteiten of zelfs bij de afronding van de transactie zelf. Als informatie over een potentiële transactie te snel verspreid wordt, kan dit een negatieve impact hebben op de bedrijfsvoering tijdens de overgangsperiode, zegt Karol Sowa.

Volgens deskundigen heeft een goed voorbereide verkoper een voordeel ten opzichte van investeerders, omdat hij of zij het proces onder controle heeft.

– Dit wekt ook het vertrouwen van investeerders. Als alles volgens plan verloopt en de processen op orde zijn, raken ze ervan overtuigd dat het de moeite waard is om deze goed geoliede machine te kopen. Een onvoorbereide verkoper vertrouwt op geluk. Maar in het zakenleven is het, ondanks alles, beter om op strategie te vertrouwen, concludeert Anna Maria Jędrzejczak.