Bandora betreedt de VS. Zo snel mogelijk wordt Bandora USA geboren.

Nadat Bandora een deal had gesloten met zakenlieden van Portugese afkomst met Dunkin' Donuts en Dave's Fat Chicken-winkels in de staat New Jersey, en met een opticienketen die actief is in tien staten , bereidt het bedrijf de machine nu voor om zijn oplossing in de Verenigde Staten te gaan uitrollen .

Dit is de eerste grote stap richting internationalisering voor de in Porto gevestigde startup. Tegen het einde van het jaar zal het bedrijf, dat een oplossing voor kunstmatige intelligentie (AI) heeft ontwikkeld die gebouwen helpt autonomer en energiezuiniger te worden, Bandora USA oprichten. " We zijn van plan om ons zo snel mogelijk in de Verenigde Staten te vestigen", zegt Márcia Pereira, oprichter en CEO van Bandora, in een interview met ECO.

De Golfregio is een andere regio waar de startup naar kijkt met het oog op internationalisering , en ook hier erkent het de mogelijkheid om een ​​lokaal bedrijf op te zetten . "We kijken met name naar de Golfregio. Hoewel we al een partner hebben, overwegen we om Bandora ook daar fysiek te vestigen, gezien het enorme aantal datacenters dat in die regio wordt gebouwd", legt hij uit.

Wat er vervolgens gebeurt, markeert de toetreding van de startup tot een nieuw bedrijfssegment: datacenters , naast de detailhandel en de horeca. En de startup zou zich snel kunnen uitbreiden naar andere regio's, zoals de Verenigde Staten.

De startup heeft een verlenging van haar investeringsronde met het Amerikaanse bedrijf HearstLab afgerond, waarmee het opgehaalde kapitaal tot nu toe op 1,7 miljoen komt. Dit jaar verwacht de startup een nieuwe investeringsronde te starten.

Ongeveer een jaar geleden kondigde u een investeringsronde van 1,5 miljoen aan om uw internationale expansie te versterken . U richtte zich op Europa, Latijns-Amerika, de Dominicaanse Republiek en Colombia. Hoe verloopt dit expansieproces?

Interessant genoeg was de eerste markt waarnaar we uitbreidden geen van deze markten. Het waren de Verenigde Staten. Het kwam opportunistisch tot stand via onze hoofdinvesteerder , BlueCrow Capital, die ons voorstelde aan een lokale business developer met contacten in New Jersey. Het waren ondernemers van Portugese afkomst die franchisenemer waren bij Dunkin' Donuts. We sloten onze eerste klant af met Dunkin' Donuts-filialen en ook met de Dave's Fat Chicken- franchise in de staat New Jersey.

We zijn erg enthousiast, want zelfs qua klantenwerving is het totaal anders dan de Portugese markt, en zelfs dan de Europese markt, waar een franchisenemer maximaal zeven of acht winkels heeft. Hier kan een gemiddelde franchisenemer gemakkelijk meer dan 200 winkels bereiken, waardoor de kosten voor klantenwerving veel lager liggen. Aan de andere kant stellen ze veel hogere eisen aan operationele efficiëntie dan een Portugese franchisenemer met vijf tot zeven winkels. Een oplossing als Bandora is daarom perfect geschikt voor deze regio.

Ze begonnen met twee winkels, maar wat zijn de plannen? Het uitbreiden van de netwerken van deze klanten, het betreden van andere sectoren...

Het doel is om, zodra de besparingen zijn bewezen – we zijn erin geslaagd om in elke winkel in de eerste maand een energiebesparing van 50% en 30% te realiseren en in de tweede maand 50% – te onderhandelen over de uitrol . Dan hebben we hier een probleem, een goed probleem, operationeel. Met andere woorden, we willen zo snel mogelijk operationeel zijn. Daarom zijn we tegelijkertijd partnerschappen aan het opzetten. We hebben al een lokale partner in New Jersey, maar één partner kan niet in korte tijd 200-300 winkels bedienen; we moeten dit aantal vermenigvuldigen met meer partners. We zijn al partnerschappen aan het aangaan met bedrijven, met technici die gecertificeerd zijn in airconditioning- en elektrische systemen, om een ​​grotere capillariteit te hebben en deze projecten gelijktijdig uit te rollen .

We hebben ook een zeer groot contract weten te sluiten met een bedrijf in Florida, met opticiens in ongeveer tien staten: New Mexico, Californië, Florida, South Carolina, enzovoort. Er zijn in totaal 300 winkels en we werken ook samen met lokale partners om de winkel uit te breiden . We zijn van plan het bedrijf zo snel mogelijk in de Verenigde Staten te vestigen.

We moeten spierballen kweken, vooral in de Verenigde Staten, waar alles wat te maken heeft met het overhevelen van inkomsten naar het buitenland, wordt afgekeurd. Nu we begrijpen hoe de markt werkt, is het volkomen logisch om nu een bedrijf op te richten en deze sprong [een Bandora USA] te wagen.

Een Bandora USA creëren?

Dit is precies de strategie, vooral omdat we ons realiseerden dat [de uitbreiding] ons sinds begin dit jaar bijna maandelijks roadshows van een tot twee weken dwong, omdat klanten Bandora's gezicht willen zien; het is niet genoeg om een ​​partner te zien. Ze willen het zien, ze willen zich op hun gemak voelen, ze willen het leren kennen. We moeten spierballen kweken, vooral in de Verenigde Staten, waar alles wat te maken heeft met het overhevelen van inkomsten naar het buitenland niet positief wordt ontvangen. Gezien de marktwerking is het volkomen logisch om nu te fuseren en deze sprong te wagen.

Zal er een team, een country manager of zal de CEO de leiding van deze markt overnemen?

Voorlopig doe ik deze roadshow en hebben we een lokale operations medewerker. Hij wordt een soort country manager, maar dan met een meer operationele inslag, met voldoende technische kennis om een ​​brug te slaan tussen klanten en deze lokale partners en hen bovendien te trainen. Uiteraard willen we mensen aannemen en van daaruit bouwen we het team verder uit.

Wanneer wordt het bedrijf opgericht?

In de tweede helft van het jaar. Dat staat in de planning en daar werken we al aan.

U zei dat u door het bedrijf in de VS op te richten, uw klanten comfort wilt bieden met betrekking tot de betalingssituatie. Speelde de huidige situatie in het land, met name de internalisering en het 'sluiten van deuren', een rol bij uw beslissing?

Deze nieuwe regering stimuleert investeringen op de Amerikaanse markt sterk en staat daarom positief tegenover de vestiging van bedrijven in het land. We hebben onlangs een conferentie bijgewoond, Select USA, georganiseerd door Amerikaanse ambassades wereldwijd. Tijdens deze conferentie voerden alle staten een omgekeerde pitch uit, zodat buitenlandse bedrijven zich in hun staten konden vestigen, konden investeren en lokaal personeel konden aannemen, zelfs met sterke belastingvoordelen, zowel voor de aanwerving als voor het opzetten van fabrieken, enzovoort. Niet dat Bandora dit nodig heeft, maar deze nieuwe regering investeert fors. Niet dat de vorige regeringen dat niet deden, het is geen evenement dat nu in het leven is geroepen.

Het is uiteraard een belangrijke stap, want door de integratie en facturatie daar verloopt de belastingaangifte een stuk aangenamer dan wanneer je de software vanuit Bandora importeert.

Als er een topbelegger langskomt en een van de voorwaarden is een hoofdkantoor , dan gooien we geen goede deal weg vanwege het hoofdkantoor . Maar onze focus ligt erop om ons hoofdkantoor zoveel mogelijk in Portugal te houden.

Zou dit ertoe kunnen leiden dat Bandora's hoofdkantoor in een later stadium naar de Verenigde Staten wordt verplaatst?

Een uitbreiding naar markten zoals de Verenigde Staten, de meest geavanceerde, zal nooit de kracht hebben van ons hoofdkantoor in Portugal, waar onze engineeringafdeling gevestigd is . Onze engineering is volledig in Porto gevestigd en zal daar waarschijnlijk ook worden voortgezet, vooral omdat we momenteel veel face-to-face werk promoten, wat al sinds 2023 zo is. In de markten waar we uitbreiden, zal het meer operationeel zijn, met name in de verkoop.

Nu kan ik ook geen nee zeggen. Als er een topbelegger langskomt en een van de voorwaarden is een hoofdkantoor , dan gooien we geen goede deal weg vanwege het hoofdkantoor . Maar onze focus ligt erop om ons hoofdkantoor zoveel mogelijk in Portugal te houden.

In de VS zijn ze in uitrol . Hoeveel ruimtes zullen volgens jou uiteindelijk met jouw technologie uitgerust zijn?

We verwachten de grens van 600 gebouwen in deze markt te kunnen overschrijden. In de eerste helft van het jaar hebben we niet alleen gewerkt aan de verkoopcomponent, maar ook aan de operationalisering, om onze operatie schaalbaar en wendbaarder te maken wat betreft installatie. We hebben de investering gebruikt om de proof of concept te operationaliseren, voor een robuustere operatie die deze capillariteit kan bereiken. We bevinden ons op een uitstekend moment om dit te bereiken. We begrijpen ook de zwakke punten van onze klanten op het gebied van infrastructuur. Ik geef een eenvoudig voorbeeld, zoals internet. Veel van onze klanten hebben nog steeds problemen, grijze gebieden waar ze geen wifi, kabelinternet of zelfs zeer krachtige firewalls hebben waardoor de toegang tot ons platform wordt geblokkeerd. Daarom hebben we gekozen voor oplossingen met simkaarten met roaming , waarmee we probleemloos wereldwijd kunnen opschalen zonder dat we de infrastructuur van de klant nodig hebben, behalve uiteraard voor elektriciteit. We hebben hard gewerkt om dit punt te bereiken en we hebben 100% vertrouwen in de volgende stap die we gaan zetten.

Op andere markten hebben we partners die onze aanwezigheid voorlopig niet nodig hebben. (…) We hebben partners in Peru, twee in Colombia, we hebben ook partners in de Samenwerkingsraad van de Golfstaten (GCC), in de Verenigde Arabische Emiraten en in Qatar, en we hebben momenteel een partner in Spanje. We hebben de Dominicaanse Republiek en Brazilië laten vallen, wat een… lastige markt is geworden. Het is een markt die het niet goed doet.

Zal de focus liggen op de VS en consolidatie, of staan ​​Latijns-Amerika en de Dominicaanse Republiek nog steeds op de planning?

Het staat in onze doelstellingen, maar in een andere vorm. We vonden het logisch om deze gok in de Verenigde Staten te wagen, omdat de marktacceptatie er zo snel en zelfs onverwacht was, maar dan op een krachtigere manier, met een fysieke aanwezigheid en integratie in deze markt.

Op andere markten hebben we partners die onze aanwezigheid voorlopig niet nodig hebben. Met andere woorden, we verkennen ze rustig en bieden alle voorwaarden, informatie, gratis proof of concept, lokale training, indien nodig... We hebben partners in Peru en twee in Colombia. We hebben ook partners in de Samenwerkingsraad van de Golfstaten (GCC), de Verenigde Arabische Emiraten en Qatar, en we hebben momenteel een partner in Spanje. We hebben de Dominicaanse Republiek en Brazilië laten vallen, wat een... lastige markt is geworden. Het is een markt die niet goed loopt.

Brazilië is van oudsher geen gemakkelijke markt voor Portugese bedrijven. Komt dat door de bureaucratie, een zekere mate van gesloten grenzen...?

Er bestaat geen twijfel over dat dit een markt met veel potentie is. Met andere woorden, we hebben gemerkt dat er veel interesse is, met name in de horeca, waar ons product een enorm verschil zou kunnen maken. We waren bijna bij de contractfase, maar we hebben het contract nooit daadwerkelijk getekend, omdat ze dan iets gratis willen. We bieden een proof of concept aan, maar ze willen dat het zes maanden duurt... Met andere woorden, het past niet echt in onze investeringsstrategie wanneer we markten hebben waar een maand proof of concept voldoende is en we een contract tekenen. Voor de levensfase van het bedrijf is het geen erg interessante markt, omdat het een grote investering en tijd vergt. En tijd hebben we niet, omdat we snel willen toetreden en snel willen groeien.

Dus op dit moment is Brazilië…

Het staat in de wachtstand . We hebben het met drie partners geprobeerd, maar dat werkte niet goed. We gaan de deur niet dichtgooien, maar het staat nu in de wachtstand omdat we beseffen dat het geen gemakkelijke markt is. Bovendien zijn er, naast zeer recente gebouwen, tussen de één en vier jaar oud, ook gebouwen met zeer oude airconditioningapparatuur, die erg lijken op de apparatuur die we thuis hebben, en die niet compatibel zijn met systemen op commerciële schaal, waar wij mee werken. De infrastructuur zelf vormt ook een barrière en integratie wordt daardoor veel complexer en tijdrovender. We hebben markten nodig die volwassener zijn op het gebied van slimme gebouwen en sensoren, en die klaar zijn om onze technologie te ontvangen.

En zal de Europese markt zich verder ontwikkelen? Of zorgt de vraag naar uitbreiding in de VS ervoor dat u voorzichtiger naar deze kant van de Atlantische Oceaan kijkt?

We sluiten onze deuren niet voor de Europese markt, maar we kunnen deze niet als één blok beschouwen; we moeten het land voor land bekijken. Onlangs waren we aanwezig op de South Summit in Madrid, waar we van de gelegenheid gebruik maakten om twee potentiële klanten te ontmoeten. We hebben al een lokale partner, met name in Madrid, die ons bij deze uitbreiding ondersteunt. Het is uiteraard geen enorme uitbreiding zoals we die voor de Verenigde Staten overwegen; het is een opportunistische aanpak. Het zijn klanten die ons al kennen, die ons volgen op sociale media, LinkedIn en in het nieuws. We zijn zeer actief op conferenties, wat vervolgens leads en zakelijke kansen genereert. We gaan erheen en sluiten deals, vooral als het om grote groepen gaat, zoals het geval is met deze twee klanten waarmee we samenwerken.

Maar we moeten er heel gefragmenteerd naar kijken, per markt. Spanje is één markt, Frankrijk is een andere met compleet andere regels. Wat ons natuurlijk zo aanspreekt aan een markt als de Verenigde Staten, is dat er geen bureaucratische toetredingsdrempels zijn. We hoeven ons alleen maar te vestigen en ons bedrijf te registreren. Als we in New Jersey actief zijn, moeten we ons ook in de staat New Jersey registreren. Als we in Florida actief zijn, moeten we ons registreren. Maar het is net zo eenvoudig als registreren. Natuurlijk zijn er ook staatsbelastingen, maar die zijn niet zo complex als het begrijpen van alle wetgeving van een land. Ik hoop dat Europa zich kan ontwikkelen tot een echt gemeenschappelijke markt.

[Nieuwe Europese strategie voor startups en scaleups ] de bedoelingen zijn natuurlijk goed, en dat is natuurlijk ook wat we nodig hebben, juist om te voorkomen dat scaleups vluchten naar andere, grotere, interne markten. (…) Ik hoop dat het niet zoiets wordt als onze wet op de aandelenopties , allemaal goede bedoelingen, maar tot nu toe hebben we nog steeds niets dat echt helpt om aandelenopties toe te kennen aan scaleup- medewerkers.

De nieuwe Europese strategie voor startups en scale-ups kan uw expansieproces makkelijker maken, maar kan de realiteit…

De bedoelingen zijn natuurlijk goed, en dat is precies wat we nodig hebben, juist om te voorkomen dat scale-ups naar andere, unieke en grotere markten vluchten. Net zoals bijvoorbeeld Spaanse scale-ups naar Latijns-Amerikaanse markten vluchten, ook met dit gemak. Ik hoop dat het niet zoiets wordt als onze wet op aandelenopties , allemaal goede bedoelingen, maar tot nu toe hebben we nog steeds niets dat echt helpt om aandelenopties toe te kennen aan scale- upmedewerkers.

Het is een uitstekend idee als het daadwerkelijk tot bloei komt, als er daadwerkelijk een potentieel gemeenschappelijke markt is die de groei en expansie van bedrijven in Europa kan faciliteren. Het helpt niet alleen Europese bedrijven zelf, maar ook andere scale-ups die zich willen vestigen en in andere markten willen investeren. Er zijn veel scale-ups , zelfs unicorns, die zich momenteel in Portugal vestigen, met name in Lissabon, en dan tegen deze obstakels aanlopen.

Vereisen de uitbreidingsplannen een nieuwe investeringsronde of zal de exploitatie het benodigde kapitaal kunnen genereren?

We hebben de capaciteit om deze stap te maken, en dat is ons met de vorige investeringsronde gelukt. We hebben ons bedrijfsmodel gereorganiseerd, de hele onderneming gekanaliseerd en gereorganiseerd om meer kracht te zetten in wat we willen doen, namelijk investeren in de Verenigde Staten. We kijken ook met bijzondere interesse naar de Golfregio. Hoewel we al een partner hebben, overwegen we om Bandora ook daar fysiek te vestigen, gezien het enorme aantal datacenters dat in die regio wordt gebouwd en dat leidt tot het huidige grote energie- en waterprobleem. We geloven dat Bandora kan helpen dit probleem op te lossen.

Een Bandora Dubai, of ergens anders in de regio?

We overwegen het sterk. Een paar weken geleden waren we in Doha, Qatar, op het Bloomberg Economic Forum, en het is inderdaad een zeer interessante markt, vooral gezien het aantal datacenters ... Er gaan geruchten, ik weet niet of het 100% klopt, dat alle datacenters van Microsoft vanuit Europa naar die regio zullen migreren, waar de belastingvoorwaarden ook gunstiger zijn. Dit komt ook enigszins overeen met de situatie in Dubai, bijvoorbeeld dat ChatGPT Premium gratis is voor de hele bevolking.

We kijken met name naar de Golfregio. Hoewel we al een partner hebben, overwegen we om Bandora ook daar fysiek aanwezig te laten zijn, gezien het enorme aantal datacenters dat in die regio wordt gebouwd.

Het zou ook een primeur zijn voor Bandora in dit soort projecten. Tot nu toe lag de focus op commerciële retail- en horecagebouwen.

We zijn ook al bezig met het ontwikkelen van een businessplan voor een productlijn speciaal voor datacenters , omdat deze van nature eisen stellen die commerciële gebouwen niet hebben, zoals beveiliging of dataprivacy . We willen de cirkel hier natuurlijk sluiten: datacenters voor kunstmatige intelligentie en vervolgens een AI-oplossing om datacenters efficiënter te maken.

Terug naar de ronde. Zijn er plannen om dit jaar meer kapitaal op te halen?

We verwachten in het laatste kwartaal te beginnen met het ophalen van fondsen, vooral omdat we dit jaar een verlenging van onze investeringsronde hebben afgesloten met de New Yorkse investeerder HearstLab [de investeringstak van Hearst Corporation]. Het is een kleine verlenging [100.000 euro], maar het doel is om deze om te zetten in een volgende ronde met een vervolg , wat hun modus operandi is voor met name Europese startups.

Het doel is om een ​​investeringsronde af te ronden en we werken al samen, niet alleen met hen, maar ook met onze huidige investeerders, BlueCrow en Portugal Ventures, om investeerders te vinden. We zijn op zoek naar Noord-Amerikaanse investeerders, waar we momenteel actief zijn, om ons hier te helpen met de operationele implementatie.

We maakten ons grote zorgen over de situatie van de nieuwe regering [in de VS], maar aan de andere kant blijft energie een hot topic . De bouw van grote datacenters ter ondersteuning van LLM's heeft energie opnieuw een hot topic gemaakt, en dus is het voor elk land logisch dat Bandora een oplossing heeft om het energieverbruik te verminderen.

Is het gezien de huidige context, tarievenoorlog, etc. nu moeilijker om kapitaal te werven?

Ik kan niet wereldwijd spreken, ik heb die zichtbaarheid niet, maar wat we hebben gevoeld, is dat de markt nog steeds erg actief is. We worden wekelijks benaderd door investeerders die net een fonds hebben opgericht. We hebben onlangs ook gezien dat de Amerikaanse regering investeert in durfkapitaal, dus deze private-equityfondsen hebben de financiële armslag om deze investeringen te doen. Interessant genoeg, enigszins anticyclisch ten opzichte van het anti-klimaatbeleid, hebben we veel interesse gekregen... Ik denk dat dit ook gepaard ging met het creëren van enige buzz , met de toetreding van dit Amerikaanse fonds van HearstLab tot de hoofdstad van Bandora, wat ons profiel op de een of andere manier heeft versterkt. We maakten ons grote zorgen over de situatie van de nieuwe regering, maar aan de andere kant blijft energie een hot topic . De bouw van grote datacenters ter ondersteuning van LLM's heeft energie opnieuw een hot topic gemaakt, dus dat Bandora een oplossing heeft om het energieverbruik te verminderen , is volkomen logisch voor elk land.

In de VS zijn er ook grote investeringsprojecten in datacenters bekend. Denkt u er ook over om dit segment in deze markt te veroveren of blijft de focus op de retail liggen?

Zodra we voorbereid zijn en onze oplossing in datacenters hebben getest, kunnen we gemakkelijk opschalen en onze oplossing aanbieden op de Noord-Amerikaanse markt. Hoewel we ons weliswaar richten op de retail, onze broodwinning, waar we weten dat we goed en snel kunnen opschalen en ons werk goed kunnen doen. Nu ligt onze focus op de retail in deze markt, maar we kunnen onze ogen niet sluiten. In Doha ontmoette ik een van de directeuren van Startup Green in San Francisco die me vertelde: 'Marcia, je moet verhuizen naar datacenters, want dit is echt de echte behoefte, waar de ader ligt en waar je echt moet werken.' We moeten daarheen.

Een jaar geleden was het doel om de omzet te vertienvoudigen en in twee jaar tijd 600 gebouwen te realiseren. Wat zijn de nieuwe KPI's?

Vorig jaar hebben we [de doelstelling] niet gehaald, deels omdat we zeer ambitieuze doelen stelden en de operationele implementatie onderschatten, wat ons enige tijd kostte. Vanaf januari versnellen we met zeer interessante opdrachten, niet alleen op de Portugese markt, en dit jaar zullen we eindelijk onze omzetdoelstelling en ons omzetvolume bereiken, en we geloven dat we de grens van één miljoen [omzet] zullen overschrijden.