Steven Pinker sobre bolhas de especulação, anúncios do Super Bowl e o que os líderes precisam saber sobre psicologia de grupo

ADI IGNATIUS: Eu sou Adi Ignatius.

ALISON BEARD: Meu nome é Alison Beard e este é o HBR IdeaCast.

ADI IGNATIUS: Certo. Então, Alison, quanto mais penso sobre liderança, mais percebo que liderar com eficácia tem quase tudo a ver com psicologia.

ALISON BEARD: Sim, entendo o que você quer dizer. Você precisa entender os desejos e as necessidades dos consumidores, dos seus funcionários e dos seus parceiros de negócios. Antecipar tudo o que as partes interessadas possam fazer ou pensar.

ADI IGNATIUS: Sim, exatamente. Acredito que líderes de sucesso precisam pensar em múltiplos níveis, tanto para lidar com a complexidade de seus trabalhos quanto para superar a concorrência. Então, nosso convidado de hoje, Steven Pinker, fala sobre o poder do conhecimento. Entender o que sabemos, o que não sabemos e, mais importante, se os outros sabem ou não o que sabemos. Sei que isso soa muito Donald Rumsfeldiano, mas há poder em entender tudo isso.

ALISON BEARD: Sim, parece muito meta, mas Pinker é especialista em explicar tópicos muito complexos de uma forma compreensível e aplicável ao nosso cotidiano. Então, estou interessada em ouvir o que ele tem a dizer.

ADI IGNATIUS: Com certeza. Pinker é professor de psicologia na Universidade Harvard e autor do novo livro, "Quando todos sabem que todos sabem: conhecimento comum e os mistérios do dinheiro, do poder e da vida cotidiana". É um livro que ajuda a explicar tudo, desde o poder dos anúncios do Super Bowl até a ascensão das criptomoedas, passando pelas regras tácitas de como interagimos no escritório. Aqui está a nossa conversa.

ADI IGNATIUS: Steven, obrigado por estar conosco hoje.

STEVEN PINKER: Obrigado por me receber.

ADI IGNATIUS: Ótimo. Então, seu livro é sobre conhecimento comum, o que ele é e como o usamos, de maneiras que conhecemos e de maneiras que desconhecemos. Então, para o público, o que você quer dizer com conhecimento comum e por que devemos nos importar com isso?

STEVEN PINKER: Estou usando o termo senso especializado, não para me referir à sabedoria convencional ou a algo amplamente conhecido, mas a algo que se sabe ser conhecido. Ou seja, eu sei algo, você sabe disso. Você sabe que eu sei disso. Eu sei que você sabe disso. Você sabe que eu sei que você sabe disso, e assim por diante, ad infinitum. Então, isso é conhecimento comum no sentido técnico. É importante porque é necessário para a coordenação que duas ou mais pessoas estejam na mesma página para fazer escolhas que podem ser arbitrárias, mas funciona para todos, desde que todos façam a mesma escolha.

Você fica em casa no sábado ou no domingo? Você dirige pela direita ou pela esquerda? Agora, para que o conhecimento comum funcione, você não precisa literalmente pensar: "Eu sei que ela sabe. Eu sei que ela sabe". Porque sua cabeça começa a girar depois de um ou dois níveis, e tecnicamente, o conhecimento comum requer um número infinito deles, que não cabem em uma única cabeça. Mas temos um senso de conhecimento comum quando algo é conspícuo, autoevidente, público ou está lá fora. Se eu vejo isso enquanto vejo você vendo, então eu sei que você sabe que eu sei que você sabe disso.

ADI IGNATIUS: Então o imperador está com roupas novas.

STEVEN PINKER: Bem, começo o livro com a história das roupas novas do imperador porque, em certo sentido, é uma história de conhecimento comum. Quando o garotinho disse que o imperador estava nu, ele não estava contando nada que ninguém já não soubesse. Mas ele mudou o estado do conhecimento deles, mesmo assim, porque, ao revelar o que todos podiam ver ao alcance da voz de todos, naquele momento, todos sabiam que todos sabiam que todos sabiam que o imperador estava nu.

E outro ponto do livro é que, assim como dirigir à direita ou à esquerda é uma solução para um problema de coordenação, ou ficar em casa no sábado ou ficar em casa no domingo, respeitando o dinheiro em papel, sugiro que nossos relacionamentos sociais informais... Somos amigos? Devo me submeter a você? Somos parceiros transacionais? Somos amantes? Todas essas questões também são de conhecimento comum. São jogos de coordenação e os solidificamos gerando algum sinal público que ambos vemos e que inaugura o relacionamento.

Pode haver formas de crença comum, equívoco comum, pretensão comum, onde você tem suposições sobre o que outras pessoas estão pensando e vice-versa, que em alguns casos podem não ser uma realidade. No caso de uma pretensão comum, onde nos referimos a isso dizendo: "Estamos ignorando o elefante na sala", a metáfora é que um elefante na sala é algo que você não pode ignorar, mas estamos fingindo ignorá-lo. Às vezes, há um fenômeno chamado ignorância pluralista ou espiral de silêncio. Em economia, às vezes é chamado de Paradoxo de Abilene, onde ninguém realmente acredita em algo, mas todos pensam que todos os outros acreditam, mas ninguém realmente acredita.

ADI IGNATIUS: Existe algum exemplo fácil disso?

STEVEN PINKER: Claro. Foi originalmente estudado em uma fraternidade onde todos os caras da fraternidade diziam em particular que era realmente estúpido beber até vomitar e desmaiar. Mas eles diziam: "O que posso fazer a respeito? Todos os outros caras acham legal." Acontece que nenhum deles achava legal, mas todos achavam que todos os outros achavam legal. Houve muitos fenômenos assim. Acontece que na Arábia Saudita, a maioria dos homens acha que as mulheres deveriam ter o direito de trabalhar e dirigir, mas eles não podiam permitir que suas esposas fizessem isso porque, erroneamente, pensavam que todos os outros homens achavam isso inadmissível.

ADI IGNATIUS: Então, quero conduzir esta conversa principalmente para as áreas econômica, financeira e de mercado, mas seu livro, eu diria, é desafiador em alguns aspectos. Há muitos quebra-cabeças, muitos dilemas do prisioneiro, coisas assim, mas também é divertido. Quero dizer, há muitas referências populares, piadas, charges e exemplos. Então, uma das coisas sobre as quais você fala é o concurso de beleza keynesiano. Que – e se eu estiver errado, você me corrija –, mas onde um jurado não seleciona simplesmente a concorrente que ele ou ela considera mais atraente, mas sim é recompensado por selecionar com base no que ele ou ela acha que os outros jurados selecionarão, certo?

STEVEN PINKER: Que estão envolvidos no mesmo quebra-cabeça.

ADI IGNATIUS: Na mesma coisa.

STEVEN PINKER: Eles estão adivinhando o que todos os outros julgarão ser o rosto mais bonito, o que é diferente do antigo concurso de Miss Rheingold, em que as pessoas votavam no rosto mais bonito. No concurso de beleza que Keynes insinuou que poderia ter sido publicado nos jornais da sua época, esta seria Londres nos anos 20. Ninguém jamais pode verificar se realmente existiu tal concurso. Mas foi um ótimo exemplo porque, para Keynes, onde ele disse: "Todos estão tentando adivinhar os outros, adivinhando ainda mais os outros." Ele disse: "É assim que o investimento especulativo funciona."

Eles compram o título porque acreditam que podem vendê-lo a um preço mais alto para outras pessoas que o consideram subvalorizado, que, por sua vez, desejarão vendê-lo para outras pessoas. Bolhas especulativas, sendo as criptomoedas talvez um dos exemplos mais recentes, são casos em que as pessoas acreditam que outras pessoas no futuro desejarão comprar, algo que é chamado de teoria do maior tolo do investimento, segundo a qual você investe porque acha que outras pessoas investirão porque elas acham que outras pessoas investirão.

A questão é que, claro, bolhas podem estourar quando o mercado começa a ficar sem os maiores tolos que pensam que ele continuará a se valorizar para sempre. Mas tudo isso pode começar quando há algum sinal público. No caso das roupas novas do imperador, o rapaz que as revela abruptamente, ou como uma cerimônia pública ou um sinal público em que, se houver apenas um boato ou algum motivo para pensar que outras pessoas estão entrando, isso pode fazer com que outras pessoas entrem.

Alguns exemplos recentes são ações meme, em que um influenciador pode elogiar uma ação mesmo que os fundamentos sejam péssimos, bem ruins. Mas o fato de outras pessoas saberem que ele está elogiando a ação, e saberem que outras pessoas ainda estão elogiando, significa que ela realmente pode se valorizar, pelo menos por um tempo.

Dois Super Bowls atrás, houve uma série de anúncios de alto conceito para bolsas de criptomoedas, que não mencionaram nada sobre as vantagens das criptomoedas.

ADI IGNATIUS: Eu me lembro disso. Estes são os anúncios do Larry David.

STEVEN PINKER: O Larry David, o Matt Damon, onde o objetivo dos anúncios era que todos entrassem no mundo das criptomoedas, não fiquem de fora. Aliás, a piada do anúncio em quadrinhos do Larry David era: "Não seja como o Larry, não fique de fora".

ADI IGNATIUS: Então isso parece uma ferramenta da qual as pessoas que entendem de psicologia poderiam se beneficiar, e provavelmente se beneficiam, certo?

STEVEN PINKER: Sim. Voltando ao marketing, falo sobre uma análise feita por um cientista político como Michael Chwe, que é, de certa forma, meu antecessor na escrita de um livro sobre conhecimento comum, onde ele analisou o anúncio mais famoso e caro da história. Este foi o anúncio de 1984 dirigido por Ridley Scott, de Blade Runner e Alien e Fama. Foi exibido exatamente uma vez durante o Super Bowl de 1984 e foi para apresentar o Apple Macintosh. Era um produto novo e revolucionário. Ao contrário daqueles que se lembram dos primeiros computadores pessoais, lembre-se de que ele tinha uma pequena tela com 24 linhas de 80 caracteres e você tinha que digitar comandos alfanuméricos como del, fubar, fu.bar, e eles eram propensos a erros. Eram desajeitados.

Então, a Apple lançou um produto novo e incrível com janelas, menus, ícones e um mouse. Mas eles perceberam que ninguém o compraria se pensassem que seriam os únicos a comprá-lo, porque o preço não cairia por causa da demanda. Não haveria uma comunidade de usuários e especialistas.

Então, como desfazer o nó, cortar o nó e fazer com que as pessoas comprem algo que só comprariam se outras pessoas também o comprassem? A resposta é que o Super Bowl é um evento anual na cultura americana. Você sabe que muitas pessoas assistem e sabe que muitas pessoas sabem que muitas pessoas assistem. É um gerador de conhecimento comum.

Para quebrar o impasse, a Apple pagou por este anúncio. Ele não dizia nada sobre o computador Apple, para aqueles que o viram. Ele explorava o fato de que era janeiro de 1984, a data do romance de George Orwell. Então, mostrava uma reunião corporativa sombria onde drones cinzentos caminhavam penosamente por um corredor cavernoso e ouviam bobagens de uma voz na tela, intercaladas com cenas de uma jovem ao vivo em um short de ginástica vermelho brilhante e uma regata carregando um martelo. Ela irrompe na reunião corporativa, arremessa o martelo na tela, que explode em uma bola de fogo revelando o rastreamento que diz em 25 de janeiro, a Apple lançará o Macintosh e você verá por que 1984 não será como 1984.

O objetivo do anúncio não era anunciar o produto, não dizia nada sobre o produto, mas sim anunciar o público para o potencial comprador. Gerou conhecimento comum. Estou vendo o anúncio. Sei que muitas outras empresas estão vendo o anúncio. O que Chwe mostrou... Quer dizer, é uma história. Como ele provou isso? Quer dizer, é só uma amostra. Então, ele analisou outros produtos que só funcionam se um número suficiente de pessoas os adotar, produtos que dependem de efeitos de rede. O Monster.com foi um dos primeiros anúncios de busca de emprego. Agora, por que alguém procuraria emprego no Monster.com a menos que soubesse que muitos empregadores estavam anunciando lá?

Por que os empregadores anunciariam lá a menos que achassem que muitos candidatos estavam procurando emprego lá? O Monster.com foi lançado no Super Bowl. Outro exemplo é o cartão de crédito Discover, que era um ótimo cartão de crédito, com descontos e limites altos, mas não importava se você fosse o único a ter um cartão Discover, porque nenhum comerciante o aceitaria, e nenhum comerciante o aceitaria a menos que achasse que um número suficiente de pessoas o teria, lançado no Super Bowl.

Chwe argumentou que se tratava de uma categoria diferente, além dos produtos que dependem inerentemente de redes, de bens de prestígio que dependem de outras pessoas que você respeita também consumirem aquele produto. Em termos de linguagem, tênis são tênis, mas para algumas pessoas, importa se são as pessoas que usam Nike ou Adidas. Uma cerveja americana é cerveja americana, mas para algumas pessoas, assim como ser um consumidor de Budweiser é diferente de ser um consumidor de Coors, e produtos que são consumidos em público e onde a imagem da marca é importante também tendem a ser anunciados no Super Bowl.

Fundamentalmente, o que Chwe mostrou não foi tanto que os anunciantes estavam dispostos a pagar por audiência, mas sim a pagar um prêmio por locais que geravam conhecimento comum, onde se sabia que muitas pessoas os assistiriam. Eles estavam dispostos a pagar mais por audiência por produtos que foram consumidos em público ou que dependiam de efeitos de rede.

ADI IGNATIUS: Então, talvez o outro lado desse fenômeno seja a escassez de papel higiênico durante a COVID, que não foi isso, não foram efeitos de rede, mas uma suposição de que eu sei o que você sabe, que eu sei que você sabe disso.

STEVEN PINKER: Bem, sim. Então, o economista Justin Wolfers especulou que a grande escassez de papel higiênico da COVID foi como uma corrida bancária, em que as pessoas sacam seu dinheiro, não necessariamente porque acham que há algo errado com o banco, mas porque ouviram que outras pessoas acham que pode haver algo errado com o banco. Elas podem simplesmente ter ouvido que outras pessoas acham que pode haver algo. Que não é bem assim que parece. Então, você tem essa dúvida reverberante, e ninguém quer ser o último cliente a sacar em um ponto em que o banco não consegue mais cobrir seus depósitos. Então, as pessoas correm para o banco para sacar suas economias, o que na verdade faz com que o banco falisse, o que de outra forma não aconteceria.

Da mesma forma, Wolfers sugeriu que, na verdade, não havia escassez de papel higiênico. É verdade que as pessoas estavam ficando em casa. Então, eles estavam usando seis pacotes de Charmin, em vez dos grandes rolos jumbo do seu local de trabalho. Mas a Kimberly-Clark rapidamente aumentou a produção para atender à demanda, mas, de alguma forma, as pessoas sabem que, em uma emergência, as pessoas acumulam papel higiênico, o que pode causar a escassez que leva as pessoas a acumularem papel higiênico. Então, eles acumularam papel higiênico. Muitos varejistas então colocaram cartazes, no máximo três rolos por cliente.

ADI IGNATIUS: Isso reforçou.

STEVEN PINKER: E isso acabou com a escassez. Não tanto porque as pessoas não esvaziaram as prateleiras porque não podiam, mas porque foram tranquilizadas de que, como ninguém mais podia comprar mais de três rolos, não havia motivo para pânico. Voltando ao conhecimento comum, como isso se originou? Pelo menos de acordo com uma história, tudo começou com outro gerador de conhecimento comum, o Tonight Show, que na era das três emissoras, Johnny Carson era o rei do horário nobre. Ele não só tinha uma audiência enorme, como as pessoas sabiam que havia pessoas assistindo a Johnny Carson, e é por isso que bordões do programa como "Here's Johnny" (Aqui está Johnny) eram reconhecidos por todos.

Então, uma noite, acho que era 1973, ele disse: "Tem havido todo tipo de escassez ultimamente." Era uma época em que havia filas para comprar gasolina por causa do embargo de petróleo árabe e havia escassez de carne e café. Ele disse: "Você ouviu as últimas notícias? Li nos jornais. Há escassez de papel higiênico." Acontece que não era verdade na época. Não havia escassez de papel higiênico, mas isso criou uma escassez de papel higiênico quando todos saíram correndo para comprá-lo. Desde então, pelo menos de acordo com a história, é difícil provar, simplesmente se tornou senso comum que o papel higiênico se torna escasso em uma emergência.

ADI IGNATIUS: Tudo isso deve ser muito valioso para quem está em negociação, certo? Porque a negociação é sempre: "O que é que nós dois sabemos e o que é que só eu sei?". Quer dizer, é assim que se ganha. Mas sim, fale sobre o quanto eu sei, sabe... Esse é o fundamento de que as pessoas que negociam melhor provavelmente entendem melhor esse conceito.

STEVEN PINKER: Sim. Então, a negociação é um dos vários tipos de jogos no sentido da teoria dos jogos, o que significa que minha melhor opção depende do que você faz e vice-versa. Em qualquer momento em que pode haver múltiplos equilíbrios, casos em que todos estão em melhor situação se ambos fizerem algo, mas não está pré-ordenado o que farão. Então, a negociação é o que às vezes é chamado de batalha dos sexos, no termo técnico. Na verdade, não tem nada a ver com os sexos, mas se refere a um casal hipotético que gosta de passar tempo juntos. Ele preferiria que eles fossem ao jogo de hóquei. Ela preferiria que eles fossem à ópera. Eles preferem ir a qualquer um dos dois do que não fazerem nada juntos. A questão é: a qual deles eles vão? Ambos são equilíbrios.

No caso de uma negociação, digamos um vendedor de carros e um comprador. Há uma faixa de preços na qual o vendedor obtém lucro e o cliente paga o que está disposto a pagar para obter o carro. Mas dentro dessa faixa, quanto mais alto o cliente está disposto a pagar, menor o preço pelo qual o vendedor está disposto a vender, como eles decidem? Obviamente, o vendedor quer o preço mais alto possível, o comprador quer o preço mais baixo possível. Se um deles desistir do negócio, ambos ficam em pior situação. Então, como eles decidem? Existem muitos dilemas na vida como este, em que há muitas maneiras de fazer algo, mas ambas as partes ficam em melhor situação se conseguirem descobrir uma maneira de fazê-lo. No caso de uma negociação, é interessante.

Isso é algo apontado há muitos anos pelo cientista político Thomas Shelley, que ganhou um Prêmio Nobel por este e outros trabalhos, que muitas vezes um comprador e um vendedor, a fim de encontrar um lugar, qualquer lugar para pousar com o qual o outro cara concorde, eles escolherão algo como dividir a diferença ou um número redondo. Ele observa que o vendedor, que anunciou que seu preço mínimo para o carro é $ 30.007,26, está praticamente implorando para ser aliviado de $ 7,26. É como, "Ah, qual é." Então, por que um número redondo? Quero dizer, o que há de tão especial em um número redondo? O que é especial é que outras pessoas podem pensar que é especial ou podem esperar que o outro o reconheça como especial. Então, esses pontos, pontos focais, às vezes chamados de pontos de bombardeio, pontos que surgem nas mentes de ambas as partes e isso é tudo o que eles precisam para chegar a um acordo são frequentemente onde as negociações terminam.

ADI IGNATIUS: Quando você fala sobre conhecimento comum, particularmente algumas das primeiras referências, parece uma era diferente daquela em que estamos agora. Talvez isso nunca tenha sido verdade, mas pessoas da minha idade olharão para trás e dirão: "Bem, costumávamos concordar com os fatos". Provavelmente não concordávamos totalmente, mas concordávamos, certo? Como você disse, havia apenas três redes que não tinham essa ubiquidade de opinião e tudo mais. Agora estamos realmente em uma era em que há verdades concorrentes e, eu diria, conhecimentos comuns concorrentes. Obviamente, existem vários conhecimentos comuns entre as pessoas e nos relacionamentos, mas em um nível mais amplo, acho que minha pergunta é: isso está corroendo o conhecimento comum que permite a interação social, etc.? Isso é uma preocupação para você?

STEVEN PINKER: Existe esse medo, embora, como você diz e eu costumo ressaltar, a melhor explicação para os bons e velhos tempos seja uma lembrança ruim. Também houve muita polarização nos anos 60, com tumultos, atentados terroristas, assassinatos e assim por diante. Sem romantizar o passado, parece haver um aumento na polarização negativa, que não se deve apenas ao fato de as pessoas discordarem, mas também ao fato de cada uma achar que a outra é má. É plausível que um dos fatores tenha contribuído para isso tenha sido a fragmentação do mercado de mídia.

Então, em vez de todos assistirem a Walter Cronkite ou Huntley e Brinkley, primeiro com os noticiários a cabo, depois com a Fox News, cujo modelo de negócios era cultivar um público altamente partidário que quer ouvir uma determinada versão de tudo, e com as mídias sociais, onde as redes de postar, repostar, tuitar, retuítar, vincular e revincular, comprovadamente ocorrem dentro de duas ou mais redes fechadas, com pouca interação entre elas, pode haver grupos distintos de crenças comuns dentro de cada uma dessas comunidades. Algo que é mais fácil de acontecer quando não há um sinal público, um Super Bowl, um Johnny Carson, um Walter Cronkite que todos sabem que todos sabem que estão cientes.

ADI IGNATIUS: Certo, então, esse conceito de conhecimento comum existe de diferentes maneiras em diferentes tipos de relacionamento. Então, dentro de uma empresa, se um executivo, se um líder deseja criar um conhecimento comum que ele ou ela imagina ser benéfico para a cultura da empresa, existe um manual sobre como criar um conhecimento comum positivo nesse ambiente?

STEVEN PINKER: Bem, em geral, o conhecimento comum é gerado por algo visível, público. Portanto, reuniões presenciais podem gerar conhecimento comum de uma forma que, digamos, reuniões remotas não conseguem. Ou seja, quando você está em uma sala, você vê todos os outros, eles veem você, eles sabem que estão se vendo e vendo o palestrante ou o líder. Então, acho que essa é uma das razões pelas quais, assim como no Super Bowl, que é uma versão transmitida, há um papel importante para avisos visíveis ao público, às vezes pronunciamentos.

Voltando à economia como um todo, a razão pela qual as declarações do Fed são examinadas e analisadas como rabinos analisando o Talmude é que qualquer coisa que o presidente do Fed diga pode criar sua própria realidade quando as pessoas, sabendo que outras pessoas ouviram, agem de acordo com isso, antecipando o que outras pessoas farão, o que pode então se alimentar e criar uma bolha, uma recessão.

Então, cito Alan Greenspan, que certa vez disse: "Desde que me tornei presidente do Fed, aprendi a resmungar com grande incoerência. Se pareço claro para você, deve ter entendido mal o que eu disse." Porque um sinal de que, digamos, uma recessão está próxima criará essa recessão, porque as empresas não contratarão por medo de ter que demitir funcionários. Os consumidores não comprarão por medo de perder seus empregos, e cada um desses fatores cria a realidade do outro. Portanto, o presidente precisa ser muito, muito cuidadoso com o que diz.

ADI IGNATIUS: Sim. O que é interessante em tudo isso... Você fala sobre política, de certa forma, fala sobre política autoritária. Eu morei na China e na Rússia, e você teve o fenômeno que descreveu, que é que todo mundo sabe que o regime é podre, mas ninguém diz isso porque você não tem certeza se vai às ruas, se vai ter mais alguém com você, mesmo que todos saibam. Então você entende por que precisa controlar tudo, porque no momento em que você afrouxa alguma coisa, isso permite essa possibilidade de comunicação e compreensão.

É como aquele momento em que Ceausescu caiu na Romênia e controlava tudo. De repente, há pessoas gritando lá atrás enquanto ele faz um discurso e algumas coisas acontecem. Ele percebe que acabou, porque ou é controle total ou controle nenhum.

STEVEN PINKER: Em particular, como nenhum ditador consegue controlar até o último membro da população, simplesmente não há poder de fogo suficiente. Não há informantes suficientes. Como cito o personagem Gandhi no filme com esse nome.

ADI IGNATIUS: Ben Kingsley…

STEVEN PINKER: Que, em dado momento, diz a um oficial colonial britânico: "No final, você vai embora porque 100.000 ingleses simplesmente não conseguem controlar 350 milhões de indianos se os indianos se recusarem a cooperar". Ele poderia ter dito: "Recusam-se a coordenar ou são incapazes de coordenar". Assim, as pessoas podem dominar um regime se todos se levantarem ao mesmo tempo, se todos invadirem o palácio, se todos pararem de trabalhar. Mas como podem fazer isso se cada um tem medo de ser o único?

Se ele se levantar, pode ser pego ou levado para a prisão. Se todos protestarem ao mesmo tempo, a segurança está nos números, mas a segurança está na coordenação. Portanto, tem que haver uma maneira de gerar o conhecimento comum. Agora é a hora de todos nos levantarmos juntos. Portanto, protestar em uma praça pública onde todos veem todos os outros se vendo pode ser uma boa ideia, e é por isso que ditadores costumam ter medo de protestos públicos. Ou se houver uma revista, programa de TV ou programa de rádio de grande circulação, é por isso que eles reprimem a mídia.

ADI IGNATIUS: Fale sobre o papel em branco.

STEVEN PINKER: Ah, sim. Então, há uma piada da União Soviética sobre um homem distribuindo panfletos em um quadrado vermelho. Claro, a KGB o prende. Eles o levam para a sede da polícia, descobrem que os panfletos são folhas de papel em branco e o confrontam. Perguntam: "Qual é o significado disso?", e ele responde: "O que há para dizer? É tão óbvio." Então, o objetivo da piada era que ele estava gerando conhecimento comum. Ele não precisava dizer nada porque as pessoas já sabiam, mas não sabiam que todos os outros sabiam. E em um caso em que a vida imita uma piada, a polícia de Putin prendeu várias pessoas por portarem cartazes em branco.

ADI IGNATIUS: Sim, bem, eu me pergunto se era antes. Então, na China, onde é muito perigoso protestar e discordar publicamente, após a má gestão da COVID, houve os famosos protestos em papel em branco.

STEVEN PINKER: Ah, interessante.

ADI IGNATIUS: Possivelmente inspirado no original-

STEVEN PINKER: Piada.

ADI IGNATIUS: … piada soviética. É. Então, o livro é fascinante e você coloca o dedo no conhecimento comum e em como sabemos o que sabemos, como pensamos sobre certas coisas e como agimos. O que devemos fazer com tudo isso?

STEVEN PINKER: Bem, é difícil responder a essa pergunta porque eu não o escrevi como um livro de instruções, nem como um manual de autoajuda. É uma obra de ciência fundamental, lógica e filosofia com inúmeras aplicações. A maneira como você resolve isso em um caso específico geralmente depende dos resultados específicos. O que aconteceria se você não conseguisse coordenar? O que você ganha se coordenasse? Se existem múltiplas maneiras de coordenar, quem ganha, quem perde? Portanto, não existe uma fórmula única, mas é uma lente com a qual se pode ver o mundo, simplesmente porque a coordenação é tão onipresente nos assuntos humanos.

Qualquer corporação, qualquer instituição, qualquer escola, qualquer relacionamento, qualquer casal, qualquer amizade, qualquer família, todas essas são pessoas tentando se coordenar e sempre precisam se coordenar com algum sinal de conhecimento comum. Muitas vezes, para preservar o relacionamento, precisam manter as coisas fora do conhecimento comum. Assim, todos os fenômenos de polidez, eufemismos, insinuações, tato, fingir não ver o elefante na sala, rodeios, hipocrisia, hipocrisia refinada, todos esses eu considero casos em que as pessoas sabem algo em particular, mas há algum motivo para mantê-lo fora do conhecimento comum. O motivo é que algo de conhecimento comum muda o relacionamento.

Às vezes, você não quer mudar o relacionamento ou não quer sinalizar o relacionamento errado. Então, só para dar alguns exemplos, quero dizer que o caso mais comum de hipocrisia sistemática é a polidez. Se você pudesse passar o sal, seria incrível. O quê? Se você pensar bem, literalmente, realmente não faz muito sentido. Mas você poderia passar o sal? Você acha que poderia passar o sal? Por que passamos por esses rituais? É porque não queremos mandar um no outro. Não quero lhe dar uma ordem como se você fosse o mordomo, presumindo que somos amigos ou, nesse caso, estranhos.

ADI IGNATIUS: Então, a hipocrisia benigna ou alguns desses protocolos podem não ser diretos, podem não ser honestos, mas são o que precisamos para funcionar.

STEVEN PINKER: É o que precisamos para preservar nossos relacionamentos, porque eles são jogos de coordenação, que dependem do conhecimento comum. Às vezes, não queremos destruir um relacionamento. Então, evitamos o conhecimento comum.

ADI IGNATIUS:. Steven Pinker, obrigado por participar do IdeaCast.

STEVEN PINKER: Obrigado por me receber.

ADI IGNATIUS: Esse foi Steven Pinker, professor de psicologia na Universidade Harvard. Seu livro mais recente se chama "Quando todos sabem que todos sabem". Na próxima semana, Alison conversa com Ranjay Gulati, da Harvard Business School, sobre a importância da coragem – e como desenvolvê-la.

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Agradecemos à nossa equipe: à produtora sênior Mary Dooe, ao gerente de produto de áudio Ian Fox e ao especialista sênior de produção Rob Eckhardt. E agradecemos a vocês por ouvirem o HBR IdeaCast. Voltaremos com um novo episódio na terça-feira. Eu sou Alison Beard.