Стивен Пинкер о пузырях спекуляций, рекламе во время Суперкубка и о том, что лидерам нужно знать о групповой психологии

АДИ ИГНАТИУС: Я Ади Игнатиус.

ЭЛИСОН БИРД: Меня зовут Элисон Бирд, и это HBR IdeaCast.

АДИ ИГНАТИУС: Хорошо. Итак, Элисон, чем больше я думаю о лидерстве, тем больше убеждаюсь, что эффективное лидерство — это почти всегда психология.

ЭЛИСОН БЁРД: Да, я понимаю, о чём вы. Вам нужно понимать желания и потребности потребителей, своих сотрудников, своих деловых партнёров. Необходимо предугадывать всё, что могут сделать или подумать заинтересованные стороны.

АДИ ИГНАТИУС: Да, именно так. Я считаю, что успешным лидерам необходимо мыслить на нескольких уровнях, чтобы справляться со сложностью своей работы и опережать конкурентов. Итак, наш сегодняшний гость, Стивен Пинкер, рассуждает о силе знаний. О понимании того, что мы знаем, чего не знаем, и, самое главное, знают ли другие то, что знаем мы. Знаю, это звучит в духе Дональда Рамсфелда, но в понимании всего этого есть сила.

ЭЛИСОН БЁРД: Да, это звучит очень метафорично, но Пинкер — эксперт в объяснении очень сложных тем так, чтобы они были понятны и применимы к нашей повседневной жизни. Поэтому мне интересно послушать, что он скажет.

АДИ ИГНАТИУС: Совершенно верно. Итак, Пинкер — профессор психологии Гарвардского университета, автор новой книги «Когда все знают, что все знают: общие знания и тайны денег, власти и повседневной жизни». Эта книга помогает объяснить всё: от силы рекламы во время Суперкубка до роста криптовалюты и негласных правил нашего взаимодействия в офисе. Вот наша беседа.

АДИ ИГНАТИУС: Стивен, спасибо, что вы сегодня с нами.

СТИВЕН ПИНКЕР: Спасибо за приглашение.

АДИ ИГНАТИУС: Отлично. Итак, ваша книга посвящена общеизвестным знаниям, что это такое и как мы их используем, осознаваемыми и неосознаваемыми способами. Итак, для аудитории, что вы имеете в виду, говоря об общеизвестных знаниях, и почему нас это должно волновать?

СТИВЕН ПИНКЕР: Я использую термин «специализированное чувство» не для обозначения общепринятой мудрости или чего-то общеизвестного, а для обозначения того, что известно как известное. То есть я знаю что-то, вы это знаете. Вы знаете, что я это знаю. Я знаю, что вы это знаете. Вы знаете, что я знаю, что вы это знаете, и так далее до бесконечности. Итак, это общеизвестно в техническом смысле. Это важно, потому что необходимо координировать действия двух или более людей, чтобы они были на одной волне и могли делать выбор, который может быть произвольным, но он работает для всех, пока все делают одинаковый выбор.

Вы сидите дома в субботу или воскресенье? У вас правостороннее или левостороннее движение? Чтобы общеизвестное работало, вам не обязательно буквально думать: «Я знаю, что она это знает. Я знаю, что она это знает». Потому что голова начинает кружиться уже после одного-двух уровней, а технически общеизвестное требует их бесконечного количества, которое не уместится в одной голове. Но у нас есть чувство общеизвестного, когда что-то бросается в глаза, самоочевидно, публично или находится где-то поблизости. Если я вижу это, и вижу, что вы это видите, то я знаю, что вы знаете, что я знаю, что вы это знаете.

АДИ ИГНАТИУС: Итак, у короля новая одежда.

СТИВЕН ПИНКЕР: Ну, я начинаю книгу с истории о новой одежде короля, потому что в каком-то смысле это история об общеизвестном факте. Когда маленький мальчик сказал, что король голый, он не сказал никому ничего, чего бы они уже не знали. Но тем не менее, он изменил состояние их знаний, потому что, выпалив то, что все видели и слышали, в тот момент все знали, что все знают, что все знают, что король голый.

И ещё один момент в книге: подобно тому, как правостороннее или левостороннее движение является решением проблемы координации, или же если мы остаёмся дома в субботу или в воскресенье, уважая бумажные деньги, я предлагаю, чтобы наши неформальные социальные отношения. Мы друзья? Уважаю ли я вас? Мы деловые партнёры? Мы любовники? Всё это тоже общеизвестно. Это игры на координацию, и мы укрепляем их, создавая некий публичный сигнал, который видим мы оба и который кладёт начало отношениям.

Могут существовать формы распространённого убеждения, распространённого заблуждения, распространённого притворства, когда у вас есть предположения о том, что думают другие люди, и наоборот, что в некоторых случаях может на самом деле не быть реальностью. В случае распространённого притворства, когда мы говорим: «Мы игнорируем слона в комнате», метафора заключается в том, что слон в комнате — это то, что вы не можете игнорировать, но мы притворяемся, что игнорируем его. Иногда существует явление, называемое плюралистическим невежеством или спиралью молчания. В экономике это иногда называют парадоксом Абилина, когда никто на самом деле во что-то не верит, но все думают, что все остальные в это верят, но на самом деле никто этого не делает.

АДИ ИГНАТИУС: Есть ли простой пример?

СТИВЕН ПИНКЕР: Конечно. Изначально это изучалось в студенческом братстве, где все члены братства говорили друг другу, что пить до рвоты и потери сознания — это очень глупо. Но они говорили: «А что я могу с этим поделать? Все остальные считают, что это круто». Оказалось, никто из них не считал это круто, но все думали, что все остальные считают это круто. Было много подобных явлений. Оказывается, в Саудовской Аравии большинство мужчин считают, что женщины должны иметь право работать и водить машину, но не могут позволить своим жёнам делать это, потому что ошибочно полагают, что все остальные мужчины считают это недопустимым.

АДИ ИГНАТИУС: Итак, я хочу перевести разговор в основном на экономические, финансовые и рыночные темы, но ваша книга, я бы сказал, в некотором смысле сложная. В ней много головоломок, много дилемм заключённых и тому подобного, но она также увлекательна. Я имею в виду, что в ней много популярных отсылок, шуток, карикатур и примеров. Итак, один из вопросов, о которых вы говорите, — это кейнсианский конкурс красоты. В котором — и если я ошибаюсь, вы меня поправите — судья не просто выбирает участницу, которую считает самой привлекательной, а получает вознаграждение за свой выбор, основываясь на том, что, по его мнению, выберут другие судьи, верно?

СТИВЕН ПИНКЕР: Которые занимаются одной и той же головоломкой.

АДИ ИГНАТИУС: В том же самом.

СТИВЕН ПИНКЕР: Они угадывают, какое лицо все остальные сочтут самым красивым, что отличается от старого конкурса «Мисс Рейнгольд», где люди голосовали за самое красивое лицо. В конкурсе красоты, о котором Кейнс намекал в газетах в своё время, речь шла о Лондоне 20-х годов. Никто не может точно подтвердить, действительно ли такой конкурс существовал. Но это был яркий пример, потому что, по словам Кейнса, «каждый пытается перехитрить других, перехитрив ещё других». Он добавил: «Так работают спекулятивные инвестиции».

Они покупают ценные бумаги, потому что думают, что смогут продать их по более высокой цене другим людям, которые считают их недооценёнными, а те, в свою очередь, захотят продать их ещё кому-то. Спекулятивные пузыри, и криптовалюты, пожалуй, один из последних примеров, — это случаи, когда люди думают, что другие люди в будущем захотят их купить. Это называется теорией большего глупца: вы инвестируете, потому что думаете, что другие люди будут инвестировать, потому что думаете, что ещё другие люди будут инвестировать.

Дело, конечно, в том, что пузыри могут лопнуть, когда на рынке начнут заканчиваться глупцы, которые думают, что он будет расти вечно. Но всё это может начаться, когда появится какой-то публичный сигнал. Как в случае с новым платьем короля, когда мальчик выпаливает, или как публичная церемония или публичный сигнал, когда просто слух или какая-то причина полагать, что другие люди вступают, может побудить других вступить.

Пара недавних примеров — мем-акции, где инфлюенсер может расхваливать акции, даже если фундаментальные показатели ужасны, весьма удручающие. Но тот факт, что другие знают, что он их расхваливает, и знают, что другие тоже расхваливают, означает, что акции действительно могут вырасти в цене, по крайней мере, на какое-то время.

Два Суперкубка назад было много концептуальной рекламы криптовалютных бирж, в которой ничего не говорилось о преимуществах криптовалют.

АДИ ИГНАТИУС: Я помню. Это реклама Ларри Дэвида.

СТИВЕН ПИНКЕР: Ларри Дэвид, Мэтт Дэймон, где смысл рекламы был в том, чтобы все увлекались криптовалютой, не оставайтесь в стороне. На самом деле, шуточная фраза в рекламе с Ларри Дэвидом была: «Не будьте как Ларри, не оставайтесь в стороне».

АДИ ИГНАТИУС: Похоже, это инструмент, который может принести пользу людям, понимающим психологию, и, вероятно, приносит, верно?

СТИВЕН ПИНКЕР: Да. Возвращаясь к маркетингу, я говорю об анализе, проведённом таким политологом, как Майкл Чве, который в некотором смысле является моим предшественником в написании книги об общеизвестных фактах, где он анализировал самую известную и самую дорогую рекламу в истории. Это была реклама 1984 года, снятая Ридли Скоттом для фильмов «Бегущий по лезвию», «Чужой и слава». Она была показана всего один раз во время Суперкубка 1984 года и была посвящена презентации Apple Macintosh. Это был революционный новый продукт. В отличие от тех из нас, кто помнит первые персональные компьютеры, у него был маленький экран с 24 строками по 80 символов, и нужно было вводить буквенно-цифровые команды, такие как del, fubar, fu.bar, и они были подвержены ошибкам. Они были неуклюжими.

Итак, Apple выпускает этот безумно крутой новый продукт с окнами, меню, иконками и мышью. Но они поняли, что никто его не купит, если будет думать, что они единственные, кто его покупает, потому что цена не снизится из-за спроса. Не будет сообщества пользователей и экспертов.

Итак, как же разрубить этот узел, разрубить этот узел и заставить людей покупать то, что они купят только в том случае, если это купят другие? Ответ в том, что Супербоул — это ежегодное событие в американской культуре. Вы знаете, что многие его смотрят, и вы знаете, что многие знают, что многие его смотрят. Это генератор общих знаний.

Чтобы выйти из тупика, Apple оплатила эту рекламу. В ней ничего не говорилось о компьютере Apple, если кто-то её видел. Обыгрывался тот факт, что на дворе был январь 1984 года, дата событий романа Джорджа Оруэлла. В ней показывали мрачное корпоративное совещание, где серые роботы вваливаются в огромный зал и слушают бред голоса с экрана, перемежаемый кадрами с живой молодой женщиной в ярко-красных спортивных шортах и ​​майке с молотком. Она врывается на корпоративное совещание, молоток швыряет молоток в экран, который взрывается огненным шаром, открывая бегущую строку: «25 января Apple представит Macintosh, и вы поймете, почему 1984 год не будет похож на 1984».

Итак, смысл рекламы заключался не в рекламе продукта, в ней ничего не говорилось о продукте, а в привлечении аудитории потенциальных покупателей. Она формировала общее представление. Я вижу рекламу. Я знаю, что её видят многие другие компании. То, что показал Чве… то есть, это история. Как он это доказал? То есть, это всего лишь один пример. Поэтому он рассмотрел другие продукты, которые работают только в том случае, если их использует достаточное количество людей, продукты, основанные на сетевом эффекте. Monster.com был одним из первых объявлений о поиске работы. Итак, зачем кому-то искать работу на Monster.com, если он не уверен, что там публикуют вакансии многие работодатели?

Зачем работодателям публиковать там объявления, если они не были уверены, что там много соискателей ищут работу? Monster.com был представлен во время Супербоула. Другой пример — кредитная карта Discover. Она была отличной, предлагала скидки и высокие лимиты, но не имела значения, если вы были единственным владельцем карты Discover, потому что ни один продавец не принимал её, и ни один продавец не принимал, пока не был уверен, что у неё будет достаточно клиентов. Карта была представлена ​​во время Супербоула.

Чвэ утверждал, что это ещё одна категория, помимо товаров, которые изначально зависят от сетей, — это престижные товары, которые зависят от других людей, которых вы уважаете и которые тоже потребляют этот продукт. Что касается языка, кроссовки — это кроссовки, но для некоторых людей важно, носит ли человек Nike или Adidas. Американское пиво — это американское пиво, но для некоторых, например, употребление Bud отличается от употребления Coors, а продукты, которые потребляются публично и для которых важен имидж бренда, также часто рекламируются в Супербоуле.

Важно отметить, что Чве продемонстрировал не столько готовность рекламодателей платить за количество просмотров, сколько их готовность платить больше за места, где реклама становится общедоступной и где, как известно, её посмотрит множество людей. Они готовы платить больше за просмотры товаров, предназначенных для публичного потребления или зависящих от сетевых эффектов.

АДИ ИГНАТИУС: Так, может быть, обратной стороной этого явления является нехватка туалетной бумаги во время COVID, что было не этим, не сетевыми эффектами, а предположением, что я знаю то, что вы знаете, что я знаю, что вы знаете это.

СТИВЕН ПИНКЕР: Ну да. Экономист Джастин Вулферс предположил, что великий дефицит туалетной бумаги из-за COVID был похож на набег на банки, когда люди снимают свои деньги, не обязательно потому, что думают, что с банком что-то не так, просто они слышали, что другие люди думают, что что-то не так, судя по звуку. Возможно, они просто слышали, что другие люди думают, что это может быть что-то не так. Что это не так, как звучит. Поэтому возникает это раскатистое сомнение, и никто не хочет быть последним клиентом, снимающим деньги в тот момент, когда банк больше не может покрывать свои депозиты. Поэтому люди спешат в банк, чтобы снять свои сбережения, что фактически приводит к краху банка, чего в противном случае бы не произошло.

Аналогично, Вулферс предположил, что на самом деле дефицита туалетной бумаги не было. Люди действительно оставались дома. Поэтому они использовали шесть упаковок Charmin вместо больших рулонов, которые они покупали на работе. Kimberly-Clark быстро увеличила производство, чтобы удовлетворить спрос, но почему-то люди просто знают, что в чрезвычайных ситуациях люди запасаются туалетной бумагой, что может привести к тому самому дефициту, который заставляет людей запасаться туалетной бумагой. Так что они действительно запасались туалетной бумагой. Многие розничные магазины тогда разместили объявления: максимум три рулона на покупателя.

АДИ ИГНАТИУС: Это подтвердило мои слова.

СТИВЕН ПИНКЕР: И это положило конец дефициту. Не столько потому, что люди не опустошали полки, потому что не могли, сколько потому, что их успокоили: раз никто не мог купить больше трёх рулонов, у них не было причин для паники. И снова, возвращаясь к общеизвестному, как это возникло? По крайней мере, согласно одной истории, всё началось с другого генератора общеизвестного — шоу «Tonight Show», где в эпоху трёх каналов Джонни Карсон был королём ночных шоу. У него была не только огромная аудитория, но и люди знали, что люди смотрят Джонни Карсона, поэтому крылатые фразы из шоу, например, «А вот и Джонни», были узнаваемы всеми.

Итак, однажды ночью, кажется, это был 1973 год, он сказал: «В последнее время были всевозможные дефициты». Это была эпоха, когда были очереди за бензином из-за арабского нефтяного эмбарго, и был дефицит мяса и кофе. Он сказал: «Вы слышали последние новости? Я читал об этом в газетах. Есть дефицит туалетной бумаги». Теперь оказалось, что в то время это было неправдой. Дефицита туалетной бумаги не было, но затем это привело к дефициту туалетной бумаги, когда все побежали ее покупать. С тех пор, по крайней мере, согласно этой истории, это трудно доказать, просто стало общепринятым мнением, что туалетная бумага становится дефицитом в чрезвычайной ситуации.

АДИ ИГНАТИУС: Всё это, должно быть, очень ценно для тех, кто ведёт переговоры, верно? Ведь переговоры всегда проходят в формате: «Что мы оба знаем, а что знаю только я?» Именно так и выигрываешь. Но да, если говорить о том, насколько я разбираюсь… Это фундаментальная концепция, по которой люди, которые лучше ведут переговоры, вероятно, лучше понимают эту концепцию.

СТИВЕН ПИНКЕР: Да. Итак, переговоры — это один из видов игр в смысле теории игр, то есть мой лучший вариант зависит от того, что вы делаете, и наоборот. В любой момент времени, когда может быть несколько равновесий, случаев, когда всем выгодно, если они оба что-то сделают, но не предопределено, что они сделают. Итак, переговоры — это то, что иногда называют битвой полов — это технический термин. На самом деле это не имеет никакого отношения к половому признаку, но относится к гипотетической паре, которая любит проводить время вместе. Он предпочел бы, чтобы они пошли на хоккей. Она предпочла бы, чтобы они пошли в оперу. Они лучше пойдут на любое из этих событий, чем не будут делать что-то вместе. Вопрос в том, на какое из них они пойдут? Оба они — равновесия.

В случае переговоров, предположим, продавец автомобилей и покупатель. Существует диапазон цен, в котором продавец получает прибыль, а покупатель платит столько, сколько он готов заплатить за автомобиль. Но в пределах этого диапазона, как они решают, какая цена самая высокая, которую готов заплатить покупатель, и самая низкая, за которую продавец готов продать? Очевидно, что продавец хочет как можно дороже, покупатель хочет как можно дешевле. Если кто-то из них отказывается от сделки, то проигрывают оба. Итак, как они решают? В жизни много подобных затруднительных ситуаций, когда есть много способов что-то сделать, но обе стороны выигрывают, если могут найти способ это сделать. В случае переговоров это интересно.

На это много лет назад указывал политолог Томас Шелли, получивший Нобелевскую премию за эту и другие работы. Часто покупатель и продавец, чтобы найти хоть какое-то место, с которым согласится другая сторона, выбирают что-то вроде разделения разницы или круглой цифры. Он отмечает, что продавец, объявивший, что его минимальная цена за автомобиль составляет 30 007,26 долларов, фактически умоляет освободить его от 7,26 долларов. Это как: «Да ладно». Так почему же круглая цифра? Что же такого особенного в круглой цифре? Особенность в том, что другие могут посчитать её особенной или ожидать, что друг от друга она будет признана особенной. Итак, эти точки, ключевые моменты, иногда называемые точками обстрела, моменты, которые всплывают в сознании обеих сторон, и этого достаточно для достижения соглашения, часто становятся тем, чем и заканчиваются переговоры.

АДИ ИГНАТИУС: Когда вы говорите об общих знаниях, особенно о некоторых ранних упоминаниях, кажется, что это совсем другая эпоха, нежели та, в которой мы сейчас находимся. Возможно, это никогда не было правдой, но люди моего возраста оглядываются назад и говорят: «Ну, раньше мы соглашались по фактам». Возможно, не совсем, но всё же соглашались, верно? Как вы говорите, было всего три сети, которые не были этой повсеместностью мнений и всего такого. Сейчас мы действительно живём в эпоху, когда существуют конкурирующие истины, и я бы предположил, что конкурирующие общие знания. Очевидно, что существуют различные общие знания между людьми и в отношениях, но на более широком уровне, я думаю, мой вопрос заключается в следующем: разрушает ли это общие знания, которые обеспечивают социальное взаимодействие и так далее? Вас это беспокоит?

СТИВЕН ПИНКЕР: Этот страх существует, хотя, как вы говорите, и я часто отмечаю, лучшее объяснение добрых старых времен — плохие воспоминания. В 60-х тоже было много поляризации: беспорядки, теракты, убийства и так далее. Не будем романтизировать прошлое, но, похоже, наблюдается рост негативной поляризации, которая объясняется не только несогласием людей, но и тем, что каждый считает другого злом. Вполне вероятно, что одним из факторов стала фрагментация медиарынков.

Итак, вместо того, чтобы все смотрели Уолтера Кронкайта или Хантли и Бринкли, сначала на кабельном канале, на Fox News, чья бизнес-модель заключалась в формировании крайне предвзятой аудитории, желающей слышать определённую точку зрения на всё, и в социальных сетях, где сети постинга, репостов, твитов, ретвитов, ссылок и перелинковок, как было показано, существуют в двух или более закрытых сетях с незначительным взаимодействием между ними, внутри каждого из этих сообществ могут существовать отдельные группы общих убеждений. Это проще реализовать, когда нет единого публичного сигнала, Супербоула, Джонни Карсона, Уолтера Кронкайта, о котором все знают, о котором все знают.

АДИ ИГНАТИУС: Итак, в общем, эта концепция общего знания существует по-разному в разных формах отношений. Итак, если внутри компании руководитель, если лидер хочет создать общее знание, которое, по его мнению, будет полезно для корпоративной культуры, существует ли какая-то определённая инструкция по созданию позитивного общего знания в этой среде?

СТИВЕН ПИНКЕР: В целом, общее знание формируется благодаря чему-то заметному, публичному. Таким образом, очные встречи могут генерировать общее знание таким образом, как, скажем, удалённые встречи. То есть, когда вы находитесь в комнате, вы видите всех остальных, они видят вас, они знают, что видят друг друга и докладчика или лидера. Думаю, это одна из причин, почему, как и в случае с Суперкубком, который транслируется по телевидению, важную роль играют публично заметные объявления, а иногда и заявления.

Возвращаясь к экономике в целом, причина, по которой заявления ФРС изучаются и анализируются, словно раввины, разбирающие Талмуд, заключается в том, что все, что говорит председатель ФРС, может создать свою собственную реальность, когда люди, зная, что другие люди это услышали, будут действовать в соответствии с этим, предвидя, что сделают другие люди, что затем может подпитывать само себя и создавать пузырь, рецессию.

Итак, я цитирую Алана Гринспена, который однажды сказал: «С тех пор, как я стал председателем ФРС, я научился бормотать крайне бессвязно. Если вам кажется, что я выражаюсь ясно, вы, должно быть, неправильно меня поняли». Потому что сигнал о том, что, скажем, надвигается рецессия, создаст эту рецессию, потому что компании не будут нанимать сотрудников из страха увольнять их. Потребители не будут покупать из страха потерять работу, и одно из этих двух обстоятельств создаёт реальность другого. Поэтому председатель ФРС должен быть очень и очень осторожен в своих словах.

АДИ ИГНАТИУС: Да. Что интересно во всём этом… Вы говорите о политике, в каком-то смысле, об авторитарной политике. Я жил в Китае и жил в России, и у вас действительно был описанный вами феномен: все знают, что режим прогнил, но никто об этом не говорит, потому что нельзя быть уверенным, что если вы выйдете на улицы, там будет кто-то ещё с вами, даже если все знают. Тогда вы понимаете, почему нужно всё контролировать, ведь как только вы что-то ослабляете, появляется возможность общения и взаимопонимания.

Это как в тот момент, когда Чаушеску пал в Румынии, и он всё контролировал. Внезапно сзади раздаются крики, пока он произносит речь, и что-то происходит. Он понимает, что всё кончено, потому что либо полный контроль, либо никакого.

СТИВЕН ПИНКЕР: В частности, поскольку ни один диктатор не может контролировать всех до единого жителей, у них просто не хватает огневой мощи. Не хватает информаторов. Как я цитирую персонажа Ганди из фильма с таким же именем,

АДИ ИГНАТИУС: Бен Кингсли…

СТИВЕН ПИНКЕР: Кто однажды сказал британскому колониальному офицеру: «В конце концов, вы уйдёте, потому что 100 000 англичан просто не смогут контролировать 350 миллионов индийцев, если они откажутся сотрудничать». Он мог бы сказать: «Откажутся координировать свои действия или не смогут координировать». Итак, люди могут свергнуть режим, если все восстанут одновременно, если все пойдут штурмом на дворец, если все прекратят работу. Но как они смогут это сделать, если каждый боится, что он будет единственным?

Если он восстанет, его могут сбить или отправить в тюрьму. Если все протестуют одновременно, то безопасность в числе, но безопасность в координации. Поэтому должен быть способ донести до всех информацию. Сейчас самое время всем вместе выступить. Поэтому протест на площади, где все видят друг друга, часто может быть успешным, поэтому диктаторы часто боятся публичных протестов. Или если есть широко распространённый журнал, теле- или радиошоу, поэтому они подавляют СМИ.

АДИ ИГНАТИУС: Давайте поговорим о чистом листе бумаги.

СТИВЕН ПИНКЕР: О да. Есть такой советский анекдот про человека, раздающего листовки на Красной площади. Конечно же, КГБ его арестовывает. Его отправляют в ГУВД, но обнаруживают, что листовки — это пустые листы бумаги, и устраивают ему допрос. Они спрашивают: «Что это значит?», а он отвечает: «Что тут скажешь? Это же очевидно». Смысл шутки был в том, что он создавал общее представление. Ему не нужно было ничего говорить, потому что люди и так всё знали, но они не знали, что все остальные это знают. И в этом случае, когда жизнь подражает шутке, путинская полиция арестовала несколько человек за то, что они несли пустые плакаты.

АДИ ИГНАТИУС: Да, интересно, было ли это раньше. Так, в Китае, где очень опасно протестовать и выражать инакомыслие публично, после неправильного обращения с COVID-19 прошли знаменитые протесты с пустыми листами бумаги.

СТИВЕН ПИНКЕР: О, интересно.

АДИ ИГНАТИУС: Возможно, вдохновлённый оригиналом...

СТИВЕН ПИНКЕР: Шутка.

АДИ ИГНАТИУС: … Советская шутка. Да. Итак, книга увлекательная, и вы указываете на общеизвестные факты, на то, откуда мы знаем, что знаем, как мы думаем о определённых вещах и как мы действуем. Что нам со всем этим делать?

СТИВЕН ПИНКЕР: Что ж, на этот вопрос сложно ответить, потому что я написал это не как руководство, не как руководство или самопомощь. Это работа по фундаментальной науке, логике и философии с множеством приложений. То, как вы это делаете в каждом конкретном случае, часто зависит от конкретных результатов. Что произойдёт, если вы не сможете координировать? Что вы выиграете, если координируете? Если существует несколько способов координации, кто выиграет, кто проиграет? Так что единой формулы не существует, но это линза, через которую можно смотреть на мир, просто потому, что координация повсеместно присутствует в человеческих делах.

Любая корпорация, любое учреждение, любая школа, любые отношения, любая пара, любая дружба, любая семья — всё это люди, пытающиеся координировать свои действия, и им всегда приходится координировать свои действия, используя некий общеизвестный сигнал. Им часто приходится, чтобы сохранить отношения, скрывать что-то от общественности. Поэтому все эти проявления вежливости, эвфемизмов, намёков, такта, притворства, что не видят сути, хождения вокруг да около, лицемерия, изысканного лицемерия — всё это я считаю случаями, когда люди что-то знают втайне, но есть причина скрывать это от общественности. Наличие чего-то общеизвестного меняет отношения.

Иногда не хочется менять отношения или не хочется подавать сигнал о неправильном отношении. Приведу пару примеров: самый распространённый случай систематического лицемерия — это вежливость. Было бы здорово, если бы вы могли передать соль. Что? Если задуматься, в этом, в буквальном смысле, нет особого смысла. Но не могли бы вы передать соль? Как вы думаете, вы могли бы передать соль? Зачем мы проходим через эти ритуалы? Потому что мы не хотим командовать друг другом. Я не хочу отдавать вам приказы, как будто вы дворецкий, полагая, что мы друзья или, если уж на то пошло, незнакомцы.

АДИ ИГНАТИУС: Итак, благотворное лицемерие или некоторые из этих протоколов, они могут быть не прямыми, они могут быть нечестными, но они — то, что нам нужно для функционирования.

СТИВЕН ПИНКЕР: Они нужны нам для сохранения отношений, потому что наши отношения — это игры в координацию, основанные на общих знаниях. Иногда мы не хотим разрушать отношения. Поэтому мы избегаем общих знаний.

АДИ ИГНАТИУС: Стивен Пинкер, спасибо за участие в IdeaCast.

СТИВЕН ПИНКЕР: Спасибо за приглашение.

АДИ ИГНАТИУС: Это был Стивен Пинкер, профессор психологии Гарвардского университета. Его последняя книга называется «Когда все знают, что все знают». На следующей неделе Элисон поговорит с Ранджаем Гулати из Гарвардской школы бизнеса о важности смелости и о том, как её развить.

Если этот выпуск оказался вам полезен, поделитесь им с коллегой и обязательно подпишитесь и оцените IdeaCast в Apple Podcasts, Spotify или любом другом сервисе, где вы слушаете. Если вы хотите помочь лидерам двигать мир вперёд, пожалуйста, рассмотрите возможность подписки на Harvard Business Review. Вы получите доступ к мобильному приложению HBR, еженедельной эксклюзивной рассылке Insider и неограниченному онлайн-доступу к HBR. Просто зайдите на сайт HBR.org/subscribe.

Спасибо нашей команде: старшему продюсеру Мэри Ду, менеджеру по аудиопродукции Иэну Фоксу и старшему специалисту по производству Робу Экхардту. И спасибо вам за прослушивание HBR IdeaCast. Мы вернёмся с новым выпуском во вторник. Меня зовут Элисон Бирд.