Как судебный процесс против риелторов закончился неудачей

15 марта 2024 года базирующаяся в Чикаго Национальная ассоциация риэлторов (NAR) выступила с ошеломляющим заявлением: в ответ на два коллективных иска 2019 года она наконец согласилась на сумму урегулирования в размере 626 миллионов долларов и пообещала кардинальные изменения в сфере недвижимости. В иске утверждалось, что NAR обладает чрезмерной рыночной властью, которая позволяет им создавать солидные комиссионные для своих агентов, что приводит к более высоким ценам на жилье для потенциальных покупателей.

Год спустя несколько юридических фирм заработали миллионы долларов, но соглашение не принесло потенциальных домовладельцев никаких выгод, кроме некоторых важных разъяснений о структуре комиссионных агента. Действительно, весь иск был основан на ошибке относительно масштаба рыночной власти NAR. Эта ошибка привела к эффекту домино дальнейших ошибок в том, как исправить предполагаемую проблему.

Основное «исправление», предложенное в иске, заключалось в закрытии онлайн-информации о комиссиях агентов покупателей. Идея состояла в том, чтобы дать покупателям больше власти, чтобы они могли свободно договариваться со своим агентом о размере комиссии. Но то, что некоторым казалось хорошим в теории, на самом деле было наивным непониманием того, насколько хорошо рынок недвижимости работает на практике.

Один урок: судебный процесс, направленный на попытку скрыть ценную рыночную информацию, — это бесполезная затея с непредвиденными последствиями , которые могут навредить больше, чем помочь. Второй урок: иногда то, что выглядит как чрезмерная рыночная власть, на самом деле является результатом свободного принятия покупателями и продавцами решения о цене услуги, которая обеспечивает высокую ценность.

Немного истории и больше подробностей: в прошлом, когда продавался дом, из цены продажи вычиталась традиционная комиссия в размере 6%, которая обычно делилась между агентами покупателя и продавца, каждый из которых получал по 3%. Теория иска заключалась в том, что если бы комиссию можно было снизить, это также снизило бы цены на жилье по всей стране.

Вот как иск обещал перевернуть рынок недвижимости и снизить цены на жилье.

Во-первых, он настаивал на запрете информации о том, как будут выплачиваться комиссии на множественных листинговых сервисах (MLS), чтобы покупатели не направлялись своими агентами к листинговым домам с самыми высокими комиссиями. После урегулирования никакая информация о разделении комиссий на листинговом сервисе не допускается.

Во-вторых, это добавило ясности в том, что продавцы домов могут свободно выбирать свою собственную структуру комиссионных вместо традиционного разделения 3% на 3%. Например, продавец может заплатить своему листинговому агенту, скажем, 3%, а агенту покупателя 1%. Или, может быть, заплатить 3% листинговому агенту и 0% агенту покупателя. Покупатели могли бы вместо этого придумать свою собственную согласованную комиссионную ставку и договориться об условиях со своим агентом напрямую.

Идея заключалась в том, чтобы предоставить покупателям и продавцам полномочия, дав им ключи к переговорам с бесконечными возможностями по снижению комиссионных агентам.

На первый взгляд, запрет информации MLS был скорее шуткой с точки зрения прекращения информации о разделении комиссий. Это показывает, что когда информация ценна на рынке, люди всегда найдут обходной путь.

Сообщается, что в некоторых домах, выставленных на продажу, агенты по листингу оставляют три печенья на кухонном столе, брелок с цифрой 3 или даже фильм « Три амигоса» , который показывают по телевизору, чтобы лукаво указать на комиссию в размере 3%, уплаченную агенту по покупке. Недавняя статья в The New York Times превратила это в историю о том, как агенты по недвижимости действуют как предполагаемые злодеи, которые уклоняются от новых политик.

По сути, это рациональный ответ на нерациональное политическое решение, направленное на попытку подавить рыночную информацию.

Действительно, за исключением нескольких историй, подобных этим, большинство агентов не занимаются таким красочным поведением. Без MLS, указывающего разделение комиссии онлайн, это просто гораздо более неуклюжая система. Агент покупателя, который намерен показать клиенту десять домов, должен сделать 10 телефонных звонков или отправить 10 текстовых сообщений, чтобы узнать структуру разделения комиссии.

Во-вторых, теория истца заключалась в том, что после того, как покупатели и продавцы получат возможность договариваться о более низких комиссиях, комиссии упадут, а вместе с ними и цены на дома. Однако год спустя мало что изменилось, за исключением того, что теперь агенты ведут предварительный разговор со своими покупателями о том, кто им заплатит. Это единственное преимущество судебного процесса.

«Это создало более высокий уровень прозрачности между покупателями и их агентами, что, по-моему, потрясающе», — сказал Харви Бланкфельд, агент по недвижимости из Лас-Вегаса, которого цитировали в недавней статье на эту тему. Покупателям жилья теперь нужно подписать предварительный договор со своим агентом относительно структуры комиссии и пообещать заплатить, если продавец этого не сделает. «Однако это не повлияло на расходы здесь, в Вегасе», — отметил Бланкфельд.

Истцы в иске, похоже, забыли, что мало кто из покупателей хочет сам приносить наличные, чтобы заплатить своему агенту, когда раньше за это платил продавец. Постановка их на крючок создает больше стресса и давления вокруг покупки дома.

В результате продавцы, которые думали, что сэкономят деньги, заплатив, скажем, 3% своему агенту и 0% агенту покупателя, столкнулись со множеством проблем, которых они не ожидали. Когда покупатели обнаруживают такую ​​договоренность, скорее всего, пришло время перейти на другой листинг, который платит их агенту. Меньший пул покупателей приведет к меньшему количеству предложений и более низким ценам на жилье. Это объясняет отсутствие изменений в структуре комиссионных год спустя. Традиционное разделение 3% на 3% кажется равновесием, к которому рынок естественным образом тяготеет.

Действительно, самое большое изменение по сравнению с прошлым годом заключается в том, что адвокаты истцов значительно разбогатели. Адвокаты истцов ушли с третьей частью урегулирования — 208 миллионов долларов, — а предполагаемые 50 миллионов пострадавших домовладельцев получат в среднем 8 долларов, если потрудятся подать заявление на возмещение прошлых убытков.

NAR не является всемогущей олигополией, вопреки сообщениям The New York Times . Такие компании, как Open Door и Redfin, часто платят комиссионные, близкие к 2%, но они не так популярны, имея менее 1% рынка. Продажа собственником (FSBO) — еще один вариант для каждого домовладельца. Большинство отказываются, потому что получат более низкую цену на дом и больше хлопот при продаже своего дома. Согласно статистике NAR , доля рынка FSBO достигла исторического минимума в 7% в 2023 году .

Другими словами, несмотря на наличие альтернатив, большинство покупателей и продавцов не видят ценностного предложения. Любая новая голодная компания по недвижимости может выйти на рынок, выплачивая более низкие комиссионные, однако это случается редко. Более 9 из 10 покупателей и продавцов жилья, по-видимому, предпочитают традиционный подход с очень личным взаимодействием с агентом из надежной компании по недвижимости.

Причина: Покупатели и продавцы получили напоминание о том, что агенты предоставляют как осязаемую, так и неосязаемую ценность, которую новичкам часто трудно предвидеть. У них есть связи с надежными поставщиками услуг, они проверяют все, от сантехники до кровли, понимают справедливую рыночную стоимость дома по сравнению с другими домами в этом районе и дают интуицию о переговорной позиции покупателя или продавца.

Кроме того, существуют нематериальные активы, включающие агента, учитывающего индивидуальные вкусы клиента, которые могут отличаться от вкусов супруга, местной обстановки, стиля дома и многого другого.

Попытка закрыть важную информацию о раскрытии комиссий на MLS, непреднамеренным последствием иска NAR могло стать снижение числа новых домовладельцев, неспособных выплачивать наличные своим агентам. К счастью, рынок ввел новшества с помощью информационных хакерских атак, которые помогли этим потенциальным домовладельцам увернуться от пули.

Почти 80-летняя традиция, согласно которой продавцы платят агентам покупателей комиссию в размере 3%, может иметь свои недостатки, но главное преимущество норм, основанных на комиссии, заключается в простоте и открытой информации, которая смазывает колеса для сложных и очень эмоциональных транзакций. Как мы видели, люди никогда не бывают умнее, когда есть возможность заработать деньги.

Спустя год после вынесения решения, в большинстве случаев мы вернулись к тому, с чего начали, в отношении 5%-6% комиссии, выплачиваемой продавцом. Покупатели и продавцы передали рынку сигналы о том, что такой результат является тем, что они предпочитают в большинстве случаев, но гибкость все еще предоставляет такие варианты, как FSBO. Нам не нужен был дорогой судебный процесс, чтобы сказать нам это.

Хотя большая прозрачность структуры комиссионных между покупателями и продавцами была необходимым и желанным результатом, некоторые простые изменения в агентском соглашении покупателя могли бы избавить нас от судебных издержек в размере 600 миллионов долларов, которые в первую очередь обогатили юристов.

Крейг Дж. Ричардсон — заслуженный профессор экономики в Университете Уинстон-Сейлем. Его жена Кэти Ричардсон — риелтор.