Bandora kommt in die USA. So bald wie möglich wird Bandora USA geboren

Nach dem Abschluss eines Vertrags mit Geschäftsleuten portugiesischer Abstammung mit den Filialen Dunkin‘ Donuts und Dave‘s Fat Chicken im Bundesstaat New Jersey sowie mit einer in zehn Bundesstaaten vertretenen Optikerkette bereitet Bandora die Einführung seiner Lösung in den Vereinigten Staaten vor.

Dies ist der erste große Schritt zur Internationalisierung für das in Porto ansässige Startup. Bis Ende des Jahres wird das Unternehmen, das über eine KI-Lösung verfügt, die Gebäuden zu mehr Autonomie und Energieeffizienz verhilft, eine Bandora USA gründen. „ Wir planen, uns so schnell wie möglich in den USA niederzulassen“, erklärt Márcia Pereira, Gründerin und CEO von Bandora, im Interview mit ECO.

Die Golfregion ist eine weitere Region, die das Startup mit Internationalisierungszielen im Blick hat . Auch hier sieht es die Möglichkeit einer lokalen Unternehmensgründung . „Wir beobachten die Golfregion mit besonderem Interesse. Obwohl wir bereits einen Partner haben, erwägen wir angesichts der enormen Anzahl an Rechenzentren , die dort entstehen, auch eine physische Präsenz von Bandora in dieser Region“, erklärt er.

Was als Nächstes passiert, markiert den Einstieg des Startups in ein neues Geschäftssegment: Rechenzentren , zusätzlich zu Einzelhandel und Gastronomie. Und es könnte schnell in andere Regionen, beispielsweise die USA, expandieren.

Das Startup hat seine Finanzierungsrunde mit dem amerikanischen Unternehmen HearstLab erweitert und damit 1,7 Millionen Euro eingeworben . Noch in diesem Jahr soll eine neue Finanzierungsrunde starten.

Vor etwa einem Jahr haben Sie eine Finanzierungsrunde von 1,5 Millionen Euro angekündigt, um Ihre internationale Expansion zu stärken . Ihr Fokus lag dabei auf Europa, Lateinamerika, der Dominikanischen Republik und Kolumbien. Wie läuft dieser Expansionsprozess?

Interessanterweise war der erste Markt, in den wir expandierten, keiner dieser Märkte. Es waren die Vereinigten Staaten. Die Gelegenheit dazu ergab sich durch unseren Hauptinvestor BlueCrow Capital, der uns einem lokalen Geschäftsentwickler mit Kontakten in New Jersey vorstellte. Es handelte sich um Unternehmer portugiesischer Abstammung, die Dunkin' Donuts-Franchisenehmer waren. Wir konnten unseren ersten Kunden mit Dunkin' Donuts-Filialen und auch mit der Dave's Fat Chicken- Franchise in New Jersey gewinnen.

Wir sind sehr gespannt, denn selbst in Bezug auf die Kundenakquise unterscheidet sich der portugiesische Markt, ja sogar der europäische, wo ein Franchisenehmer maximal sieben oder acht Filialen betreibt. Hier kann ein durchschnittlicher Franchisenehmer problemlos über 200 Filialen erreichen, sodass die Kosten für die Kundenakquise deutlich geringer sind. Andererseits haben sie deutlich höhere Anforderungen an die betriebliche Effizienz als ein portugiesischer Franchisenehmer mit fünf bis sieben Filialen. Eine Lösung wie Bandora ist in dieser Region absolut sinnvoll.

Sie haben mit zwei Filialen angefangen, aber was sind die Pläne? Die Kundennetzwerke erweitern, in andere Branchen vordringen …

Das Ziel ist, sobald die Einsparungen nachgewiesen sind – wir haben im ersten Monat in jeder Filiale Einsparungen von 50 % und 30 % und im zweiten Monat von 50 % erzielt –, Verhandlungen über die Einführung zu führen . Dabei haben wir jedoch ein Problem, ein gutes Problem, nämlich den operativen Bereich. Anders gesagt: Wir wollen die Projekte so schnell wie möglich umsetzen. Deshalb bauen wir gleichzeitig Partnerschaften auf. Wir haben bereits einen lokalen Partner in New Jersey, aber ein Partner kann nicht in kurzer Zeit 200 bis 300 Filialen betreuen; wir brauchen mehr Partner. Wir gehen bereits Partnerschaften mit Unternehmen ein, darunter zertifizierte Techniker für Klima- und Elektroanlagen, um eine größere Reichweite zu erreichen und diese Projekte gleichzeitig umzusetzen .

Wir konnten außerdem einen sehr großen Vertrag mit einem Unternehmen aus Florida abschließen, das Optiker in etwa zehn Bundesstaaten – New Mexico, Kalifornien, Florida, South Carolina usw. – unterhält. Insgesamt gibt es 300 Filialen, und wir arbeiten mit lokalen Partnern an der Einführung . Wir planen, das Unternehmen so schnell wie möglich in den USA zu gründen.

Wir müssen unsere Stärke ausbauen, insbesondere in den USA, wo jede Verlagerung von Einnahmen ins Ausland verpönt ist. Angesichts der Funktionsweise des Marktes ist es absolut sinnvoll, jetzt zu investieren und diesen Schritt [die Gründung einer Bandora USA] zu wagen.

Eine Bandora USA gründen?

Genau das ist unsere Strategie, vor allem, weil wir erkannt haben, dass uns die Expansion seit Jahresbeginn fast jeden Monat dazu zwingt, ein- bis zweiwöchige Roadshows zu veranstalten. Denn die Kunden wollen Bandora persönlich sehen; es reicht nicht, einen Partner zu sehen. Sie wollen ihn sehen, sich wohlfühlen und ihn kennenlernen. Wir müssen unsere Präsenz ausbauen, insbesondere in den USA, wo alles, was mit der Verlagerung von Umsätzen ins Ausland verbunden ist, nicht gern gesehen wird. Da wir verstehen, wie der Markt funktioniert, ist es absolut sinnvoll, diesen Schritt jetzt zu wagen.

Wird es ein Team, einen Country Manager geben oder wird der CEO die Leitung dieses Marktes übernehmen?

Im Moment führe ich diese Roadshow durch, und wir werden einen lokalen Betriebsleiter haben. Er wird eine Art Country Manager sein, allerdings mit einem eher operativen Aspekt, mit ausreichend technischem Wissen, um eine Brücke zwischen Kunden und diesen lokalen Partnern zu schlagen und sie zusätzlich zu schulen. Natürlich wollen wir Personal einstellen und von dort aus das Team aufbauen.

Wann wird das Unternehmen gegründet?

In der zweiten Jahreshälfte. Das ist unser Plan und wir arbeiten bereits daran.

Sie sagten, dass Sie mit der Gründung Ihres Unternehmens in den USA Ihren Kunden Komfort bei der Zahlungsabwicklung bieten möchten. Hat die aktuelle Situation in den USA, die eine gewisse Internationalisierung und eine Schließung der Türen mit sich bringt, zu Ihrer Entscheidung beigetragen?

Die neue Regierung fördert Investitionen auf dem amerikanischen Markt stark und steht daher der Unternehmensgründung im Land positiv gegenüber. Wir haben kürzlich an einer Konferenz namens „Select USA“ teilgenommen, die von amerikanischen Botschaften weltweit veranstaltet wurde. Alle Bundesstaaten unternahmen ein Reverse Pitching , um ausländischen Unternehmen die Ansiedlung in ihren Bundesstaaten zu ermöglichen, Investitionen zu tätigen und vor Ort einzustellen, sogar mit starken Steuervorteilen für Neueinstellungen und die Gründung von Fabriken usw. Nicht, dass Bandora das nötig hätte, aber die neue Regierung investiert kräftig – nicht, dass die vorherigen das nicht auch getan hätten; es ist kein neu geschaffenes Ereignis.

Offensichtlich ist dies ein wichtiger Schritt, da die Steuererklärung und Rechnungsstellung dort viel angenehmer ist als beim Importieren der Software aus Bandora.

Wenn ein erstklassiger Investor auftaucht und eine der Bedingungen ein Firmensitz ist, werden wir uns wegen des Firmensitzes kein gutes Geschäft entgehen lassen. Unser Fokus liegt jedoch darauf, unseren Firmensitz so weit wie möglich in Portugal zu behalten.

Könnte dies dazu führen, dass Bandoras Firmensitz zu einem späteren Zeitpunkt in die USA verlegt wird?

Eine Expansion in Märkte wie die USA, die am weitesten fortgeschritten sind, wird niemals die Schlagkraft unseres Hauptsitzes in Portugal erreichen, wo sich unsere Entwicklungszentrale befindet . Unsere gesamte Entwicklungsabteilung befindet sich in Porto, und höchstwahrscheinlich wird dies auch dort bleiben, insbesondere weil wir derzeit – seit 2023 – die persönliche Zusammenarbeit stark fördern. In den Märkten, in denen wir expandieren, wird es eher um operative, vertriebliche Aktivitäten gehen.

Jetzt kann ich auch nicht Nein sagen. Wenn ein erstklassiger Investor kommt und eine der Bedingungen ein Hauptsitz ist, werden wir uns wegen des Hauptsitzes kein gutes Geschäft entgehen lassen. Unser Fokus liegt aber darauf, unseren Hauptsitz so weit wie möglich in Portugal zu halten.

In den USA werden sie derzeit eingeführt . Wie viele Räume werden Ihrer Schätzung nach bis zum Ende mit Ihrer Technologie ausgestattet sein?

Wir gehen davon aus, die 600-Gebäude-Marke in diesem Markt zu überschreiten. Im ersten Halbjahr haben wir nicht nur am Vertrieb, sondern auch an der Operationalisierung gearbeitet, um unseren Betrieb skalierbarer und flexibler in der Installation zu gestalten. Die Investition haben wir genutzt, um den Proof of Concept zu operationalisieren und einen robusteren Betrieb zu schaffen, der diese Kapillarität erreichen kann. Wir befinden uns in einem hervorragenden Moment, um dies zu erreichen. Wir kennen auch die Schwächen unserer Kunden in Bezug auf die Infrastruktur. Ein einfaches Beispiel: das Internet. Viele unserer Kunden haben noch mit Problemen zu kämpfen, wie z. B. fehlendem WLAN, Kabel-Internetzugang oder sogar sehr leistungsstarken Firewalls , die den Zugang zu unserer Plattform blockieren. Deshalb haben wir uns für Lösungen mit SIM-Karten und Roaming entschieden, die es uns ermöglichen, weltweit problemlos zu skalieren, ohne dass wir – abgesehen natürlich vom Strom – die Infrastruktur des Kunden benötigen. Wir haben hart gearbeitet, um diesen Punkt zu erreichen, und sind von unserem nächsten Schritt absolut überzeugt.

In anderen Märkten haben wir Partner, die unsere Präsenz derzeit nicht benötigen. (…) Wir haben Partner in Peru, zwei in Kolumbien, weiterhin Partner im Golf-Kooperationsrat (GCC), in den Vereinigten Arabischen Emiraten und in Katar. Außerdem haben wir derzeit einen Partner in Spanien. Die Dominikanische Republik und Brasilien haben wir aufgegeben, da sie sich zu einem… schwierigen Markt entwickelt haben. Es ist ein Markt, dem es nicht gut geht.

Liegt der Schwerpunkt auf den USA und der Konsolidierung, oder sind Lateinamerika und die Dominikanische Republik weiterhin geplant?

Es ist Teil unserer Ziele, allerdings in einem anderen Format. Wir hielten es für sinnvoll, in den USA zu investieren, da die Marktakzeptanz dort so schnell und unerwartet war. Wir haben uns dort stärker positioniert, mit physischer Präsenz und der Einbindung in den Markt.

In anderen Märkten haben wir Partner, die unsere Präsenz derzeit nicht benötigen. Das heißt, wir erkunden sie in Ruhe und bieten alle Voraussetzungen, Informationen, kostenlose Proof-of-Concept-Maßnahmen und bei Bedarf Schulungen vor Ort. Wir haben Partner in Peru, zwei in Kolumbien, weiterhin Partner im Golf-Kooperationsrat (GCC), den Vereinigten Arabischen Emiraten und Katar sowie derzeit einen Partner in Spanien. Die Dominikanische Republik und Brasilien haben wir aufgegeben, da diese Märkte schwierig geworden sind. Es ist ein Markt, der sich nicht gut entwickelt hat.

Brasilien war für portugiesische Unternehmen schon immer kein einfacher Markt. Liegt es an der Bürokratie, an der Abschottung der Grenzen…?

Es besteht kein Zweifel, dass dies ein Markt mit großem Potenzial ist. Anders ausgedrückt: Wir haben festgestellt, dass großes Interesse besteht, insbesondere im Gastgewerbe, wo unser Produkt einen großen Unterschied machen könnte. Wir waren kurz vor der Vertragsverhandlung, haben den Vertrag aber nie unterzeichnet, weil sie sonst etwas geschenkt bekommen wollten. Wir bieten einen Proof of Concept an, aber sie wollen, dass dieser sechs Monate hält … Anders ausgedrückt: Es passt nicht wirklich zu unserer Investitionsstrategie, wenn wir Märkte haben, in denen ein Monat Proof of Concept ausreicht und wir einen Vertrag unterzeichnen. Für das aktuelle Unternehmensstadium ist dies kein besonders interessanter Markt, da er hohe Investitionen und viel Zeit erfordert. Und Zeit haben wir nicht, weil wir schnell einsteigen und schnell wachsen wollen.

Also, im Moment ist Brasilien …

Es ist in Bereitschaft . Wir haben es mit drei Partnern versucht, die nicht gut funktioniert haben. Wir werden nicht aufgeben, aber im Moment ist es in Bereitschaft , weil wir wissen, dass es kein einfacher Markt ist. Außerdem gibt es neben sehr neuen Gebäuden zwischen einem und vier Jahren auch das andere Extrem: Gebäude mit sehr alten Klimaanlagen, die denen in unseren Häusern sehr ähnlich sind und nicht mit kommerziellen Systemen kompatibel sind, mit denen wir arbeiten. Auch die Infrastruktur selbst stellt eine Barriere dar, und daher wird die Integration deutlich komplexer und zeitaufwändiger. Wir brauchen Märkte, die in Bezug auf intelligente Gebäude und Sensoren ausgereifter sind und bereit sind, unsere Technologie zu nutzen.

Und wird der europäische Markt vorankommen? Oder lässt Sie die Expansionsforderung aus den USA vorsichtiger auf diesseits des Atlantiks blicken?

Wir verschließen uns nicht dem europäischen Markt, können ihn aber nicht als Ganzes betrachten; wir müssen Land für Land angehen. Wir waren kürzlich auf dem South Summit in Madrid und nutzten dort die Gelegenheit, zwei potenzielle Kunden zu treffen. Wir haben bereits einen lokalen Partner, speziell in Madrid, der uns bei dieser Expansion unterstützt. Natürlich handelt es sich nicht um eine massive Expansion wie die, die wir für die USA anstreben; sie ist opportunistisch. Es handelt sich um Kunden, die auf uns zukommen, uns in den sozialen Medien, auf LinkedIn und in den Nachrichten folgen. Wir sind sehr aktiv auf Konferenzen. Dadurch entstehen Leads und Geschäftsmöglichkeiten, und wir gehen dorthin und schließen Geschäfte ab, insbesondere bei großen Konzernen, wie es bei diesen beiden Kunden der Fall ist.

Wir müssen das Ganze jedoch sehr fragmentiert betrachten, Markt für Markt. Spanien ist ein Markt, Frankreich ein anderer mit völlig unterschiedlichen Regeln. Was uns an einem Markt wie den USA begeistert, ist natürlich, dass es keine bürokratischen Markteintrittsbarrieren gibt. Wir müssen lediglich unser Unternehmen gründen und registrieren. Wenn wir in New Jersey tätig sind, müssen wir unser Unternehmen auch dort registrieren. Wenn wir in Florida tätig sind, müssen wir uns registrieren. Es ist aber ganz einfach. Natürlich gibt es auch staatliche Steuern, aber diese sind nicht so komplex, wie die gesamte Gesetzgebung eines Landes zu verstehen. Ich hoffe, dass sich Europa zu einem echten gemeinsamen Markt entwickeln kann.

[Neue europäische Strategie für Startups und Scale-ups ] Die Absichten sind natürlich gut, und das ist natürlich auch das, was wir brauchen, um zu verhindern, dass Scale-ups in andere, größere Einzelmärkte abwandern. (…) Ich hoffe, dass es nicht zu so etwas wie unserem Aktienoptionsgesetz kommt. Alles gute Absichten, aber bisher haben wir noch nichts, was wirklich dazu beiträgt, den Mitarbeitern von Scale-ups Aktienoptionen zuzuschreiben.

Europas neue Strategie für Startups und Scaleups könnte Ihren Expansionsprozess erleichtern, oder könnte die Realität…

Die Absichten sind natürlich gut, und genau das brauchen wir, um zu verhindern, dass Scale-ups in andere, einzigartige und größere Märkte abwandern. So wie beispielsweise spanische Scale-ups mit derselben Leichtigkeit in lateinamerikanische Märkte abwandern. Ich hoffe, dass es nicht zu so etwas wie unserem Aktienoptionsgesetz kommt. Die Absichten sind alle gut, aber bisher haben wir noch keine Lösung, die wirklich dazu beiträgt, den Mitarbeitern von Scale-ups Aktienoptionen zuzuteilen.

Es ist eine hervorragende Idee, wenn sie tatsächlich verwirklicht wird und es tatsächlich einen potenziellen gemeinsamen Markt gibt, der das Wachstum und die Expansion von Unternehmen in Europa fördern kann. Dies hilft nicht nur europäischen Unternehmen selbst, sondern auch anderen Scale-ups , die sich ebenfalls in anderen Märkten etablieren und investieren wollen. Viele Scale-ups , sogar sogenannte „Einhörner“, etablieren sich derzeit in Portugal, insbesondere in Lissabon, und stoßen dann auf diese Hindernisse.

Erfordern diese Expansionspläne eine neue Investitionsrunde oder wird der Betrieb in der Lage sein, das notwendige Kapital zu generieren?

Wir haben die Kapazitäten für diesen Einstieg und konnten dies bereits in der [vorherigen] Runde umsetzen. Das heißt, wir haben unser Geschäftsmodell neu organisiert, das gesamte Geschäft kanalisiert und neu strukturiert, um unseren Zielen, nämlich Investitionen in den USA, mehr Nachdruck zu verleihen. Wir beobachten insbesondere die Golfregion. Obwohl wir bereits einen Partner haben, erwägen wir, Bandora auch dort physisch zu vertreten. Angesichts der enormen Zahl an Rechenzentren , die dort gebaut werden und die derzeit zu einem großen Energie- und Wasserproblem führen, sind wir überzeugt, dass Bandora zur Lösung dieses Problems beitragen kann.

Ein Bandora Dubai oder irgendwo anders in der Region?

Wir denken ernsthaft darüber nach. Vor einigen Wochen waren wir in Doha, Katar, beim Bloomberg Economic Forum. Es ist in der Tat ein sehr interessanter Markt, insbesondere angesichts der Anzahl der Rechenzentren . Es gibt Gerüchte – ich weiß nicht, ob das hundertprozentig stimmt –, dass Microsofts Rechenzentren alle von Europa in diese Region migrieren werden, wo es auch steuerlich bessere Bedingungen gibt. Das passt auch dazu, dass Dubai beispielsweise ChatGPT Premium für die gesamte Bevölkerung kostenlos anbietet.

Wir beobachten die Golfregion besonders intensiv. Obwohl wir bereits einen Partner haben, erwägen wir angesichts der enormen Anzahl an Rechenzentren , die dort entstehen, auch eine physische Präsenz von Bandora in dieser Region.

Für Bandora wäre es zudem eine Premiere bei dieser Art von Projekten. Bisher lag der Schwerpunkt auf gewerblichen Einzelhandels- und Gastronomiegebäuden.

Wir arbeiten außerdem bereits an diesem Geschäftsplan, um eine Produktlinie speziell für Rechenzentren zu entwickeln, da diese naturgemäß Anforderungen wie Sicherheit oder Datenschutz haben, die für gewerbliche Gebäude nicht gelten. Wir möchten den Kreislauf hier natürlich aufgreifen und gewissermaßen schließen: Rechenzentren für künstliche Intelligenz und dann eine künstliche Intelligenzlösung, die Rechenzentren hilft, effizienter zu werden.

Zurück zur Runde. Gibt es Pläne, dieses Jahr weiteres Kapital einzuwerben?

Wir gehen davon aus, im letzten Quartal mit der Kapitalbeschaffung beginnen zu können, insbesondere da wir in diesem Jahr eine Erweiterung unserer Finanzierungsrunde mit dem New Yorker Investor HearstLab [dem Investmentarm der Hearst Corporation] abgeschlossen haben . Es handelt sich zwar um eine kleine Erweiterung (100.000 Euro), aber unser Ziel ist es, sie mit dem Folgeinvestment in eine zukünftige Runde umzuwandeln, was ihre Vorgehensweise insbesondere beim Einstieg in europäische Startups ist.

Unser Ziel ist der Abschluss einer Finanzierungsrunde. Wir arbeiten bereits mit ihnen, aber auch mit unseren aktuellen Investoren BlueCrow und Portugal Ventures zusammen, um Investoren zu finden. Wir suchen derzeit nach nordamerikanischen Investoren, die uns bei der Umsetzung unterstützen.

Wir waren sehr besorgt über die Situation der neuen US-Regierung, andererseits ist Energie weiterhin ein heißes Thema . Der Bau großer Rechenzentren zur Unterstützung von LLMs hat das Thema Energie wieder zu einem heißen Thema gemacht, und daher ist es für jedes Land absolut sinnvoll, dass Bandora eine Lösung zur Reduzierung des Energieverbrauchs bietet.

Ist es angesichts der aktuellen Lage, des Zollkriegs usw. , jetzt schwieriger, Kapital aufzutreiben?

Ich kann nicht global sprechen, da ich nicht über die nötige Transparenz verfüge, aber wir spüren, dass der Markt weiterhin sehr aktiv ist. Jede Woche kontaktieren uns Investoren, die gerade einen Fonds aufgelegt haben. Wir haben kürzlich auch gesehen, wie die US-Regierung in Risikokapitalgeber investiert hat. Diese Private-Equity-Fonds verfügen also über die nötige Finanzkraft für solche Investitionen. Interessanterweise haben wir, etwas antizyklisch zur klimapolitischen Ausrichtung, großes Interesse geweckt. Ich glaube, dies hat auch zu einem gewissen Aufsehen geführt, als dieser amerikanische Fonds von HearstLab in Bandoras Kapital einstieg, was unseren Bekanntheitsgrad deutlich erhöht hat . Wir waren sehr besorgt über die Situation der neuen Regierung, aber andererseits ist Energie weiterhin ein heißes Thema . Der Bau großer Rechenzentren zur Unterstützung von Masterstudiengängen hat Energie erneut zu einem heißen Thema gemacht. Daher ist es für jedes Land absolut sinnvoll, dass Bandora eine Lösung zur Reduzierung des Energieverbrauchs hat.

Auch in den USA sind große Investitionsprojekte im Bereich Rechenzentren bekannt. Denken Sie daran, auch dieses Segment dort zu erobern oder wird der Fokus weiterhin auf dem Einzelhandel liegen?

Sobald wir vorbereitet sind und unsere Lösung in Rechenzentren getestet haben, können wir sie problemlos skalieren und auf dem nordamerikanischen Markt anbieten. Wir konzentrieren uns jedoch auf den Einzelhandel, unser Kerngeschäft, in dem wir schnell und gut skalieren und unsere Arbeit gut erledigen können. Unser Fokus liegt nun auf dem Einzelhandel in diesem Markt, aber wir können die Augen nicht verschließen. In Doha traf ich einen der Direktoren von Startup Green in San Francisco, der mir sagte: „Marcia, du musst in Rechenzentren investieren, denn dort liegt der wirkliche Bedarf, dort ist die Ader, und dort musst du wirklich arbeiten.“ Wir müssen dorthin.

Vor einem Jahr lautete das Ziel, den Umsatz zu verzehnfachen und innerhalb von zwei Jahren 600 Gebäude zu erreichen. Was sind die neuen KPIs?

Wir haben [das Ziel] im letzten Jahr nicht erreicht, unter anderem, weil wir uns sehr ehrgeizige Ziele gesetzt und die Operationalisierung unterschätzt hatten, die einige Zeit in Anspruch nahm. Ab Januar beschleunigen wir mit sehr interessanten Verträgen, nicht nur auf dem portugiesischen Markt, und in diesem Jahr werden wir endlich unser Umsatzziel, unser Geschäftsvolumen, erreichen und glauben, die Millionengrenze [im Umsatz] zu überschreiten.