Nie tylko Musk i Starlink. Polskie satelity zmieniają zasady gry na froncie i w biznesie

• - Cały rynek kosmiczno-analityczny jest dość nowy. Zarówno dla inwestorów, jak i dla użytkowników. Dla klienta rządowego to jest w ogóle nieodkryty świat - mówi WNP Rafał Modrzewski, współtwórca i prezes ICEYE.
• Kilka dni temu wizytę w warszawskim biurze ICEYE złożyli premier Donald Tusk, minister finansów i gospodarki Andrzej Domański i szefowa Polskiej Agencji Kosmicznej Marta Wachowicz. Rozmawiali o możliwościach technologii dual-use.
• - Dzisiaj wyraźnie widzimy przewagi technologii dual-use, które obok zastosowań wojskowych, mają także właśnie rynki komercyjne. Dzięki temu w czasie pokoju zdolności technologiczne mogą być utrzymywane nie tylko z budżetów wojskowych - tłumaczy w rozmowie z WNP Rafał Modrzewski.
• Plany ICEYE na ten rok to podwojenie wyniku. Jednak nie każdy może kupić takiego satelitę, bo firma ma swój własny kodeks etyczny, którym kieruje się przy doborze kontrahentów.
• Już 15 października w Międzynarodowym Centrum Kongresowym w Katowicach odbędzie się konferencja "Przemysł dla obronności". Będzie to spotkanie liderów przemysłu, nauki i administracji, poświęcone budowaniu odporności i potencjału obronnego Polski w obliczu nowych wyzwań geopolitycznych i technologicznych.

Prawie pół miliarda przychodu, 700 pracowników i portfel kontraktów z całego świata. Nie najgorszy bilans, jak na firmę założoną 10 lat temu przez dwóch studentów, zafascynowanych technologią satelitarną. W tak szybkim wzroście sporo jednak pomogła wam geopolityka. To wasze satelity SAR niejednokrotnie zmieniały bieg wojny na Ukrainie. Czy czujecie się jednym z beneficjentów tego konfliktu?

- Fakt, z pewnością wzrost firmy to zasługa kontraktów rządowych. Z drugiej strony jednak był on możliwy, bo w odpowiednim momencie dostosowaliśmy swój produkt do aktualnych potrzeb rynkowych i sytuacji geopolitycznej, która gwałtownie się zmieniła.

Czy zapotrzebowanie na satelity wzrosło przez konflikty, które wybuchły w ostatnich latach? Jak najbardziej tak. Kluczowa w naszym przypadku była jednak umiejętność odpowiednio szybkiej adaptacji biznesu do nowych warunków.

Zaczynaliście od satelitów SAR, które miały przede wszystkim służyć obserwacjom zmian w pokrywie lodowej Ziemi. Stąd nazwa firmy ICEYE, czyli lodowe oko. Teraz jesteście jedną z najważniejszych firm w zakresie technologii obronnych, dysponując największą konstelacją satelitów wyposażonych w radary z syntetyczną aperturą (SAR), które umożliwiają ciągłą obserwację Ziemi. Nieco zmienił się wam profil…

- Tego wymagały od nas zmieniający się rynek i sytuacja geopolityczna. W ten sposób możemy nie tylko wypełniać misję biznesową i osiągnąć cele finansowe spółki, ale również robić rzeczy społecznie ważne. Zastosowań dla danych pochodzących z satelitarnej obserwacji Ziemi jest wiele, a nasz produkt okazał się przydatny między innymi: naukowcom, służbom ratunkowym, biznesom i siłom zbrojnym - co dziś szczególnie ważne ze względu na potrzeby obronne Europy.

Technologie podwójnego zastosowania mają przyszłość

Waszym pierwszym klientem był koncern Exxon chcący wykorzystać satelity do obserwacji pokrywy lodowej na północnym szlaku, którym ten koncern miał transportować ropę. Potem Rosja zaanektowała Krym i została obłożona takimi sankcjami, że handel tym szlakiem został wstrzymany, a wy straciliście potężnego klienta. Czy już wtedy myśleliście o swojej technologii w kategoriach dual-use, czyli podwójnego zastosowania? Tego, że wasze satelity mogą nie tylko obserwować lód, ale także obiekty wojskowe?

- Wiedzieliśmy, że technologia, nad którą pracujemy, może mieć podwójne zastosowanie, ale to zdecydowanie przyszło z czasem. Gdybym pokazał pani pierwszy biznesplan, którym przekonywaliśmy inwestorów do naszego pomysłu, w tych dokumentach aspekt obronności nigdzie się nie pojawiał. 10 lat temu w ogóle nie mieliśmy pojęcia, że ten rynek może być tak duży.

Proszę pamiętać, że świat był wówczas zupełnie inny. W Europie technologie dual-use w ogóle nie cieszyły się zainteresowaniem inwestorów, co z dzisiejszego punktu widzenia wydaje się dziwne. Dzisiaj wyraźnie widzimy przewagi technologii dual-use, które obok zastosowań wojskowych, mają także właśnie rynki komercyjne. Dzięki temu w czasie pokoju zdolności technologiczne mogą być utrzymywane nie tylko z budżetów wojskowych.

Bez względu na to, czy mówimy o satelitach, dronach, czy o sztucznej inteligencji - technologie, które są projektowane wyłącznie do celów wojskowych, są po prostu niebywale drogie. Utrzymanie produkcji i rozwoju technologii dual-use można bez problemu finansować z komercyjnych zastosowań. Moim zdaniem właśnie w tym kierunku zmierzać będzie rozwój technologii.

W takim razie jak kształtuje się dziś portfel zamówień ICEYE? Ile waży w nim biznes, nazwijmy to cywilny, a ile ten dla wojska?

- Nasze zamówienia dzielimy na zamówienia biznesowe i te rządowe, bo w przypadku tych drugich to prawie nigdy nie są tylko wojskowe zastosowania. Oczywiście, rządowe zamówienia przede wszystkim mają cele wywiadowcze i obronne, ale nasza technologia przydaje się też do szeregu pomiarów cywilnych - obserwacji zmian klimatu, reagowania kryzysowego, rolnictwa lub nawet wspierania rybołówstwa.

Dlatego ciężko rozgraniczyć zamówienia cywilne od tych obronnych. Z pewnością mogę jednak stwierdzić, że dzisiaj 80-90 proc. naszych zamówień to są zamówienia rządowe. Pozostałe 10-20 proc. to zamówienia od biznesu.

I właśnie dla cywilnych firm i ubezpieczycieli powstało wasze najnowsze rozwiązanie, czyli ICEYE Flood Rapid Impact, pozwalające w czasie rzeczywistym dostarczać zautomatyzowane dane o powodziach i innych klęskach naturalnych?

- Zgadza się. Często słyszę pytanie, po co nam ta komercyjna linia biznesowa, skoro dziś najlepsze pieniądze płyną z wojska.

Przecież wojna musi się kiedyś skończyć…

- Dokładnie, zawsze to powtarzam. Nie wiem, kiedy sytuacja ponownie się zmieni i znów trzeba będzie dostosować biznes do nowej rzeczywistości. Najważniejsze więc jest to, by mieć dostęp do różnego rodzaju rynków. Wtedy będziemy w stanie zawsze odpowiednio szybko zmienić priorytety i dostosować się do nowego działania.

ICEYE jak fabryka samochodów. Kupisz, wynajmiesz lub wykorzystasz tylko dane

Porozmawiajmy zatem trochę o tym modelu waszego biznesu. O ile rząd bez problemu stać na kupno satelity, o tyle już firmę - czy to ubezpieczeniową, czy przemysłową, która chce monitorować teren swoich zakładów - pewnie już nie.

- Lubię porównywać ICEYE do fabryki samochodów. Można przyjść do nas i kupić satelitę, jak auto. Zabrać kluczyki i odjechać. Jednak nie każdy potrzebuje samochodu na własność. Dlatego oferujemy opcję "wypożyczenia" - można skorzystać z naszych satelitów, jak z Ubera. Mamy aplikację, która umożliwia zadaniowanie satelity czy nawet całej ich konstelacji. Klient wskazuje miejsce, które chce monitorować, i my dla niego dokonujemy takiej obserwacji, wysyłając mu wybrane przez niego informacje.

Co ciekawe, zdecydowaliśmy się znacznie poszerzyć naszą ofertę i oferujemy usługę nie tylko zbierania, ale także analizy danych. Klient po prostu przychodzi do nas z pytaniem, np. które budynki na jego terenie zostały zalane przez powódź. ICEYE w tym momencie nie tylko wykonuje zdjęcia, ale także zbiera informacje i analizuje - po to by odpowiedzieć na pytanie klienta.

Co więcej, wykorzystujemy do tego nie tylko własną flotę satelitów, ale wszelkie dostępne w danym momencie dane, także z satelitów innych operatorów - np. z sensorem optycznym oraz dane geoprzestrzenne, by uzyskać jak najlepszą odpowiedź na pytanie klienta.

Analitykę danych prowadzicie też w oparciu o własne rozwiązania i technologie?

- Analityka danych w tym biznesie ma kluczową rolę do odegrania. Jako firma dziś specjalizujemy się w odpowiadaniu na pytania związane z katastrofami naturalnymi, powodziami, pożarami, huraganami, tornadami, wybuchami wulkanów i trzęsieniami ziemi. Mamy dedykowany zespół, który skupia się na analizie tego rodzaju zbiorów danych. Zatrudniamy np. hydrologów czy byłych strażaków, którzy znają mechanizmy, jakimi rządzą się katastrofy.

W tym roku nawiązaliście współpracę z polską firmą SATIM, specjalizującą się w zaawansowanych systemach analitycznych. To pomoże wam w analityce danych z pola bitew?

- Zespół SATIM od dłuższego czasu pracował nad algorytmami, pozwalającymi na zdalne wykrywanie i klasyfikowanie różnych obiektów typowo wojskowych, czyli np. samolotów czy okrętów wojskowych.

Nam w obszarze takiej analityki brakowało kompetencji, bo identyfikacja obiektów wojskowych i obserwacja zalewiska powodziowego wymaga kompletnie innych rozwiązań. Stąd narodziła się nasza współpraca.

Głośny stał się nie tylko wasz wkład w sukcesy ukraińskich wojsk na froncie wojny z Rosją, ale także wasze wsparcie dla polskiego rządu przy ubiegłorocznej powodzi. Dostarczaliście zdjęcia satelitarne zalanych terenów, które ułatwiały służbom akcje ratownicze. Czy wreszcie świat dostrzegł potencjał i znaczenie technologii kosmicznych, którymi się zajmujecie?

- Cały rynek kosmiczno-analityczny jest dość nowy. Zarówno dla inwestorów, jak i dla użytkowników. Dla klienta rządowego to jest w ogóle nieodkryty świat.

Najczęściej słyszę pytanie, czy satelity ICEYE mogą zastąpić Starlinki Elona Muska, gdy ten grozi, że wyłączy je Ukrainie. To pokazuje, jak wciąż niewielka jest wiedza na temat tej technologii.

Otóż nie mogą, bo nasze satelity służą do obserwacji Ziemi, a Starlinki do komunikacji. Dlatego też Starlink nie jest w stanie zastąpić satelity SAR. Na rynku jest zapotrzebowanie na jedno i drugie rozwiązanie.

Nie każdy może kupić satelitę ICEYE. Jest wewnętrzny kodeks etyczny

Wasze satelity mają potężną moc. Mogą obserwować Ziemię i widzieć wszystko, bez względu na pogodę czy ukształtowanie terenu. Zastanawia mnie, zwłaszcza w tak niespokojnym czasie, czy macie wewnętrzną politykę sprzedaży danych i dokonujecie selekcji klientów, z którymi współpracujecie, w kontekście regionów objętych konfliktami? Taki własny system etyczny, który decyduje o tym, z kim nawiązujecie współpracę?

- Z pewnością nie każdy może zostać naszym klientem. Są to kwestie skrupulatnie analizowane wewnętrznie.

Każdego klienta analizujecie pod takim kątem?

- Warto zwrócić uwagę, że mówimy o pewnej ograniczonej puli klientów. Na świecie jest 195 krajów, z czego współpracujemy może z 30. Więc tego typu rządowych zapytań i ich analiz nie jest nieskończenie wiele. Natomiast każdy przypadek poddajemy wewnętrznej analizie. Jest to szczegółowo rozpisany proces rozpoczynający się od podstawowej analizy prawnej, ponieważ musimy brać pod uwagę wszelkie obowiązujące sankcje, zarówno europejskie, jak i amerykańskie czy sankcje ONZ.

Dlatego nie możecie sprzedać satelitów Rosji czy Iranowi?

- Dokładnie tak. To jest pierwsza podstawowa bariera, po której następują dalsze analizy wewnętrzne. Jako europejski dostawca podlegamy też pod regulacje eksportowe obowiązujące w Unii Europejskiej.

Zamówienie dla Sił Powietrznych Portugalii, dla NATO, Sił Obronnych Finlandii i Królewskich Holenderskich Sił Powietrznych... to tylko niektóre z niedawno ogłoszonych kontraktów. Ile teraz satelitów ICEYE lata nad naszymi głowami w kosmosie i zbiera dane dla europejskich rządów?

- Od 2018 r. z powodzeniem umieściliśmy na orbicie 54 satelity - na potrzeby zarówno naszej konstelacji, jak i naszych klientów.

Ile na tym zarabiacie i jakie stawiacie sobie cele finansowe na ten rok?

- W ubiegłym roku udało nam się wypracować 103 mln euro przychodów i chcielibyśmy ten wynik podwoić w tym roku. Na ten moment mogę powiedzieć, że jesteśmy na dobrej drodze.

Co warto wspomnieć, od pięciu lat udaje nam się konsekwentnie powiększać nasz wynik finansowy. To pokazuje, jakie perspektywy mają nowe technologie kosmiczne i jak przyszłościowy jest to rynek.

Na rynku technologii kosmicznych zanosi się na wielką zmianę

I na tym rynku to właśnie ICEYE ma największą konstelację satelitów radarowych. Konkurencja - i mam tu na myśli także tych wielkich przemysłu kosmicznego - nie depcze wam po piętach?

- Od zawsze mieliśmy do czynienia z dwoma typami konkurencji. Z jednej strony były to startupy, takie jak my, czyli małe firmy opracowujące własne technologie. Tu wymienić muszę naszych dwóch największych konkurentów, czyli firmy z USA - Umbra Space i Capella Space.

Dlaczego wyszliśmy na prowadzenie? Po prostu udało nam się lepiej wykorzystać zebrane od inwestorów środki i rosnąć szybciej. Oczywiście nie osiadamy na laurach, cały czas obserwujemy, co dzieje się na rynku. I bardzo dobrze, że konkurencja istnieje, bo motywuje do działania.

To jeden typ konkurencji. A drugi?

- To wspominani przez panią wielcy tego świata. I tu dzieje się na rynku coś niezwykle ciekawego i to o wiele szerszy trend, wykraczający daleko poza technologie satelitów radarowych, którymi zajmuje się ICEYE.

To, w jaki sposób duzi gracze są dziś zorganizowani, trochę nie pozwala im odpowiadać w czasie rzeczywistym na innowacje i produkty, które na rynek wprowadzają młode firmy, takie jak choćby Anduril czy Palantir.

SpaceX może być tutaj świetnym przykładem - Lockheed Martin i Boeing tworzące spółkę United Launch Alliance, mając niemal nieskończone zasoby ludzkie i finansowe, mają trudności z konkurowaniem ze SpaceX i odpowiedzią na oferowane przez Elona Muska rakiety.

Ten sam trend widać w Europie. Zmiana w takich wielkich firmach, które wypracowały swoje systemy - innowacji, mitygowania ryzyk czy zarządzania projektami - jest wyjątkowo trudna. Mówimy o setkach ludzi, którzy od dziesiątków lat pracują według określonych schematów i wyjście poza nie jest zbyt trudne. Nowe, bardziej elastyczne podmioty, w ciągu następnych kilku lat, mogą doprowadzić do całkowitej zmiany układu sił w branży.