Бандора входит в США. Как можно скорее, Бандора США рождается

После заключения сделки с бизнесменами португальского происхождения, владельцами магазинов Dunkin' Donuts и Dave's Fat Chicken в штате Нью-Джерси, а также с сетью салонов оптики, имеющей представительства в десяти штатах , Bandora готовит машину к запуску своего решения в Соединенных Штатах.

Это первый важный шаг к интернационализации стартапа из Порту. К концу года компания, имеющая решение на основе искусственного интеллекта (ИИ), которое помогает зданиям стать более автономными и энергоэффективными, создаст Bandora USA. « Мы планируем обосноваться в Соединенных Штатах как можно скорее», — говорит Марсия Перейра, основатель и генеральный директор Bandora, в интервью ECO.

Залив — еще один регион, на который стартап смотрит с целью интернационализации , и здесь он также допускает возможность создания локальной компании . «Мы с особым интересом смотрим на регион Залива. Хотя у нас уже есть партнер, мы рассматриваем возможность физического присутствия Bandora и в этом регионе, учитывая огромное количество центров обработки данных , которые строятся в этом регионе», — объясняет он.

Дальнейшие события ознаменуют выход стартапа в новый сегмент бизнеса, центры обработки данных , в дополнение к розничной торговле и ресторанам. И он может быстро расшириться на другие регионы, такие как Соединенные Штаты.

Стартап закрыл расширение своего раунда с американской компанией HearstLab, доведя привлеченный на сегодняшний день капитал до 1,7 млн . В этом году он рассчитывает начать новый раунд.

Около года назад вы объявили о раунде в 1,5 миллиона для укрепления вашей международной экспансии . Вы нацелились на Европу, Латинскую Америку, Доминиканскую Республику и Колумбию. Как продвигается этот процесс расширения?

Интересно, что первый рынок, на который мы вышли, не был ни одним из этих. Это были Соединенные Штаты. Это произошло случайно через нашего ведущего инвестора , BlueCrow Capital, который познакомил нас с местным бизнес-разработчиком со связями в Нью-Джерси, которые были предпринимателями португальского происхождения, являвшимися франчайзи Dunkin' Donuts. Мы заключили контракт с нашим первым клиентом с магазинами Dunkin' Donuts, а также с франшизой Dave's Fat Chicken в штате Нью-Джерси.

Мы очень взволнованы, потому что даже с точки зрения привлечения клиентов это совершенно отличается от португальского рынка, даже от европейского рынка, где у франчайзи максимум семь или восемь магазинов. Здесь средний франчайзи может легко охватить более 200 магазинов, поэтому стоимость привлечения клиентов намного ниже. С другой стороны, у них гораздо более высокие требования к операционной эффективности, чем у португальского франчайзи с пятью-семью магазинами. Такое решение, как Bandora, имеет смысл в этой географии.

Они начали с двух магазинов, но каковы планы? Расширение сетей этих клиентов, выход в другие секторы…

Цель состоит в том, что как только экономия будет доказана — нам удалось достичь экономии [энергии] 50% и 30% в каждом из магазинов в первый месяц и 50% во второй месяц — мы ведем переговоры о развертывании . Затем у нас возникает проблема, хорошая проблема, эксплуатационная. Другими словами, мы хотим ввести ее в эксплуатацию как можно быстрее. Поэтому мы одновременно устанавливаем партнерские отношения. У нас уже есть местный партнер в Нью-Джерси, но один партнер не может сделать 200-300 магазинов за короткий промежуток времени; нам нужно умножить это на большее количество партнеров. Мы уже формируем партнерские отношения с компаниями, с сертифицированными техническими специалистами по кондиционированию воздуха и электрическим системам, чтобы иметь большую капиллярность и развертывать эти проекты одновременно.

Нам также удалось заключить очень крупный контракт с компанией, базирующейся в штате Флорида, с оптиками примерно в десяти штатах, Нью-Мексико, Калифорния, Флорида, Южная Каролина и т. д. Всего насчитывается 300 магазинов, и мы также работаем с местными партнерами над развертыванием . Мы планируем зарегистрировать компанию в Соединенных Штатах как можно скорее.

Нам нужно наращивать мускулы, особенно в Соединенных Штатах, где все, что связано с переводом доходов за границу, не приветствуется. Понимая, как работает рынок, имеет смысл включиться и сделать этот прыжок [создание Bandora USA] сейчас.

Создать Бандору США?

Это именно та стратегия, особенно потому, что мы поняли, что [расширение] заставило нас проводить выездные презентации почти каждый месяц, длящиеся одну-две недели, с начала года, потому что клиенты хотят видеть лицо Bandora; недостаточно увидеть партнера. Они хотят его увидеть, они хотят чувствовать себя комфортно, они хотят узнать его. Нам нужно наращивать мускулы, особенно в Соединенных Штатах, где все, что связано с переводом доходов за границу, не воспринимается благосклонно. Понимая, как работает рынок, имеет смысл включиться и сделать этот шаг сейчас.

Будет ли создана команда, региональный менеджер или генеральный директор возьмет на себя руководство этим рынком?

На данный момент я провожу это роуд-шоу , и у нас будет местный операционный человек. Он будет своего рода страновым менеджером, но в более операционном аспекте, с достаточными техническими знаниями, чтобы наладить связь между клиентами и этими местными партнерами и, кроме того, обучить их. Естественно, мы хотим нанять людей, и мы построим команду оттуда.

Когда компания будет зарегистрирована?

Во второй половине года. Это то, что у нас есть в плане, и мы уже работаем над этим аспектом.

Вы сказали, что, создав компанию в США, вы хотите обеспечить комфорт своим клиентам, с платежной ситуацией. Текущая ситуация в стране, некая интернализация, «закрытие дверей» способствовала вашему решению?

Эта новая администрация активно продвигает инвестиции на американском рынке и, следовательно, благосклонно относится к созданию компаний в стране. Недавно мы посетили конференцию Select USA, продвигаемую американскими посольствами по всему миру, на которой все штаты проводили обратную презентацию , чтобы иностранные компании могли обосноваться в их штатах, делать инвестиции и нанимать местных, даже с большими налоговыми льготами, для найма, а также для создания фабрик и т. д. Не то чтобы Бандоре это было нужно, но эта новая администрация делает серьезные инвестиции, не то чтобы предыдущие этого не делали, это не событие, созданное сейчас.

Очевидно, это важный шаг, поскольку при регистрации и выставлении счетов там налоги будут гораздо приятнее, чем при импорте программного обеспечения из Бандоры.

Если появится инвестор с высоким рейтингом и одним из условий будет наличие штаб-квартиры , мы не будем отказываться от выгодной сделки из-за штаб-квартиры . Но наша цель — сохранить нашу штаб-квартиру в Португалии как можно дольше.

Может ли это привести к тому, что штаб-квартира Бандоры будет впоследствии перенесена в США?

Расширение на такие рынки, как США, которые являются наиболее продвинутыми, никогда не будет иметь силу нашей штаб-квартиры в Португалии, где находится наша инженерная база . Вся наша инженерия находится в Порту, и, скорее всего, именно там она и продолжится, особенно потому, что сейчас мы много продвигаем очную работу, так было с 2023 года. На этих рынках, куда мы расширяемся, это будет больше операционная работа, продажи.

Теперь я тоже не могу сказать нет. Если придет инвестор с высоким рейтингом и одним из условий будет наличие штаб-квартиры , мы не будем отказываться от выгодной сделки из-за штаб-квартиры . Но наша цель — сохранить нашу штаб-квартиру в Португалии как можно дольше.

В США они уже в процессе развертывания . Сколько, по вашим оценкам, к концу года будет иметь вашу технологию?

Мы рассчитываем, что сможем превзойти отметку в 600 зданий на этом рынке. В первой половине года мы работали не только над компонентом продаж, но и над операционализацией, над тем, чтобы сделать нашу работу масштабируемой и более гибкой с точки зрения установки. Мы использовали инвестиции для операционализации доказательства концепции для более надежной работы, которая может достичь этой капиллярности. Мы находимся на прекрасном этапе в достижении этого. Мы также понимаем слабые стороны наших клиентов с точки зрения инфраструктуры. Я приведу простой пример, такой как Интернет. У многих наших клиентов все еще есть некоторые трудности, серые зоны, где у них нет Wi-Fi, кабельного доступа в Интернет или даже очень мощных брандмауэров , где доступ к нашей платформе заблокирован. Поэтому мы решили использовать решения с SIM-картами с роумингом , которые позволяют нам масштабироваться по всему миру без каких-либо проблем и без необходимости в инфраструктуре клиента, за исключением, очевидно, электричества. Мы упорно трудились, чтобы достичь этой точки, и мы на 100% уверены в следующем шаге, который мы собираемся сделать.

На других рынках у нас есть партнеры, которым наше присутствие пока не требуется. (…) У нас есть партнеры в Перу, двое в Колумбии, у нас также есть партнеры в Совете сотрудничества арабских государств Персидского залива (ССАГПЗ), в Объединенных Арабских Эмиратах и ​​в Катаре, и в настоящее время у нас есть партнер в Испании. Мы отказались от Доминиканской Республики и Бразилии, которые стали… сложным рынком. Это рынок, который не преуспел.

Будет ли основное внимание уделено США и консолидации или Латинская Америка и Доминиканская Республика все еще в планах?

Это в наших целях, но в другом формате. Мы посчитали, что имеет смысл сделать эту ставку в Соединенных Штатах, потому что принятие рынком было таким быстрым и даже таким неожиданным, более мускулистым образом, с физическим присутствием и включением его в этот рынок.

На других рынках у нас есть партнеры, которые пока не требуют нашего присутствия. Другими словами, мы спокойно их изучаем, предоставляя все условия, информацию, бесплатное подтверждение концепции, местное обучение, если необходимо... У нас есть партнеры в Перу, двое в Колумбии, у нас также продолжаются партнеры в Совете сотрудничества арабских государств Персидского залива (ССАГПЗ), Объединенных Арабских Эмиратах и ​​Катаре, и в настоящее время у нас есть партнер в Испании. Мы отказались от Доминиканской Республики и Бразилии, которые стали... сложным рынком. Это рынок, который не процветает.

Бразилия исторически не была легким рынком для португальских компаний. Это из-за бюрократии, определенного закрытия границ...?

Нет сомнений, что это рынок с большим потенциалом. Другими словами, мы обнаружили, что есть большой интерес, особенно в секторе гостеприимства, где наш продукт может иметь огромное значение. Мы почти достигли стадии контракта, но мы так и не подписали контракт, потому что тогда они хотят халявы. Мы предлагаем доказательство концепции, но они хотят, чтобы оно длилось шесть месяцев... Другими словами, это не очень вписывается в нашу инвестиционную стратегию, когда у нас есть рынки, где достаточно месяца доказательства концепции, и мы подписываем контракт. Для стадии жизни компании это не очень интересный рынок, потому что он требует больших инвестиций и времени. А времени у нас нет, потому что мы хотим быстро войти и быстро расти.

Итак, в данный момент Бразилия…

Он в режиме ожидания . Мы попробовали трех партнеров, которые не сработали хорошо. Мы не собираемся закрывать дверь, но сейчас он в режиме ожидания, потому что мы понимаем, что это непростой рынок. Кроме того, за исключением совсем новых зданий, которым от одного до четырех лет, есть и противоположная крайность, здания с очень старым оборудованием для кондиционирования воздуха, очень похожим на то, что есть у нас дома, которое несовместимо с системами коммерческого масштаба, с которыми мы работаем. Сама инфраструктура также является барьером, и поэтому интеграция становится намного более сложной и трудоемкой. Нам нужны рынки, которые являются более зрелыми с точки зрения умных зданий, датчиков и готовы принять наши технологии.

И будет ли двигаться вперед европейский рынок? Или спрос на экспансию в США заставляет вас более осторожно смотреть на эту сторону Атлантики?

Мы не закрываем двери на европейский рынок, но мы не можем рассматривать его как блок; мы должны рассматривать его по странам. Недавно мы были на Южном саммите в Мадриде, где воспользовались возможностью встретиться с двумя потенциальными клиентами, и у нас уже есть местный партнер, конкретно в Мадриде, который поддержит нас в этом расширении. Очевидно, что это не такое масштабное расширение, как то, о котором мы думаем для Соединенных Штатов; это оппортунистично. Это клиенты, которые приходили к нам, следили за нами в социальных сетях, на LinkedIn, в новостях, мы были очень активны на конференциях, и это затем генерирует лиды и деловые возможности, и мы идем туда и заключаем сделки, особенно когда мы говорим о больших группах, как в случае с этими двумя клиентами, с которыми мы работаем.

Но мы должны рассматривать это очень фрагментарно, рынок за рынком. Испания — это один рынок, Франция — другой, с совершенно другими правилами. Естественно, что нас воодушевляет в таком рынке, как США, то, что там нет бюрократических барьеров для входа. Нам просто нужно зарегистрировать и инкорпорировать наш бизнес. Если мы работаем в Нью-Джерси, мы должны зарегистрировать нашу деятельность в штате Нью-Джерси. Если мы находимся во Флориде, мы должны зарегистрироваться. Но это так же просто, как зарегистрироваться. Конечно, есть также государственные налоги, но они не такие сложные, как понимание всего законодательства страны. Я надеюсь, что Европа сможет развиваться в направлении действительно общего рынка.

[Новая европейская стратегия для стартапов и масштабируемых компаний] намерения, конечно, благие, и, конечно, это то, что нам нужно, именно для того, чтобы не допустить ухода масштабируемых компаний на другие, более крупные, единые рынки. (…) Я надеюсь, что это не станет чем-то вроде нашего закона об опционах на акции , все намерения благие, но пока у нас все еще нет ничего, что действительно помогло бы предоставлять опционы на акции сотрудникам масштабируемых компаний.

Новая европейская стратегия для стартапов и масштабируемых предприятий может облегчить процесс расширения или реальность...

Намерения, конечно, хорошие, и это именно то, что нам нужно, именно для того, чтобы не допустить бегства масштабов на другие уникальные и более крупные рынки. Так же, как, например, испанские масштабы бегут на рынки Латинской Америки, также с такой легкостью. Я надеюсь, что это не станет чем-то вроде нашего закона об опционах на акции , все это благие намерения, но пока у нас все еще нет ничего, что действительно помогло бы приписывать опционы на акции сотрудникам масштабов .

Это отличная идея, если она действительно осуществится, если действительно существует потенциально общий рынок, который может способствовать росту и расширению бизнеса в Европе. Это не только помогает самим европейским компаниям, но и значительно помогает другим масштабам , которые также хотят утвердиться и инвестировать в другие рынки. Есть много масштабов , даже единорогов, которые в настоящее время утверждаются в Португалии, особенно в Лиссабоне, а затем сталкиваются с этими барьерами.

Требуют ли эти планы расширения нового раунда инвестиций или предприятие сможет генерировать необходимый капитал?

У нас есть возможность сделать этот вход, и мы смогли сделать это с [предыдущим] раундом, то есть мы реорганизовали нашу бизнес-модель, направили и реорганизовали весь бизнес, чтобы придать больше силы тому, что мы хотим делать, а именно, инвестировать в Соединенные Штаты. Мы также с особым интересом смотрим на регион Персидского залива. Хотя у нас уже есть партнер, мы рассматриваем возможность физического присутствия Bandora и в этом регионе, учитывая огромное количество центров обработки данных , которые строятся в этом регионе, и это затем приводит к текущей серьезной проблеме с энергией и водой, и мы считаем, что Bandora может помочь решить эту проблему.

Бандора Дубай или где-то еще в этом регионе?

Мы серьезно это обдумываем. Несколько недель назад мы были в Дохе, Катар, на экономическом форуме Bloomberg, и это действительно очень интересный рынок, особенно учитывая количество центров обработки данных ... Ходят разговоры, не знаю, правда ли это на 100%, что все центры обработки данных Microsoft переедут из Европы в этот регион, где также лучше условия с точки зрения налогов. Это также в некоторой степени соответствует тому, что, например, в Дубае ChatGPT Premium бесплатно для всего населения.

Мы особенно пристально смотрим на регион Персидского залива. Хотя у нас уже есть партнер, мы рассматриваем возможность физического присутствия Bandora и в этом регионе, учитывая огромное количество дата-центров , которые строятся в этом регионе.

Это также будет первым для Бандоры в проекте такого типа. До сих пор основное внимание уделялось коммерческим торговым и ресторанным зданиям.

Мы также уже разрабатываем этот бизнес-план, чтобы разработать линейку нашей продукции, предназначенную для центров обработки данных , поскольку у них, естественно, есть требования, которых нет у коммерческих зданий, такие как безопасность или конфиденциальность данных . Мы, естественно, хотим воспользоваться и, в некотором роде, замкнуть цикл здесь: центры обработки данных для искусственного интеллекта, а затем решение на основе искусственного интеллекта, чтобы помочь центрам обработки данных стать более эффективными.

Возвращаясь к раунду. Планируется ли в этом году привлечь больше капитала?

Мы рассчитываем начать привлекать средства в последнем квартале, особенно потому, что в этом году мы закрыли расширение нашего раунда с нью-йоркским инвестором HearstLab [инвестиционное подразделение Hearst Corporation]. Это небольшое расширение [100 тысяч евро], но цель состоит в том, чтобы преобразовать его в будущий раунд с последующим , что является их modus operandi для входа в европейские стартапы, особенно.

Цель состоит в том, чтобы закрыть раунд, и мы уже работаем не только с ними, но и с нашими текущими инвесторами, BlueCrow и Portugal Ventures, чтобы найти инвесторов. Мы ищем североамериканских инвесторов, где мы сейчас находимся, чтобы они помогли нам здесь в операционализации.

Мы были действительно обеспокоены ситуацией новой администрации [в США], но с другой стороны, энергетика продолжает оставаться горячей темой . Строительство крупных центров обработки данных для поддержки LLM снова сделало энергетику горячей темой , и поэтому наличие у Бандоры решения по сокращению потребления энергии имеет смысл для любой страны.

Учитывая текущую ситуацию, тарифную войну и т. д. , стало ли сейчас сложнее привлекать капитал?

Я не могу говорить глобально, у меня нет такой видимости, но мы чувствовали, что рынок все еще очень активен. Каждую неделю с нами связываются инвесторы, которые только что собрали фонд. Мы также недавно видели, как администрация США инвестировала в венчурные капиталисты, так что эти фонды прямых инвестиций имеют финансовую мощь, чтобы делать эти инвестиции. Интересно, что несколько контрциклично по отношению к ориентации политики по борьбе с изменением климата, мы получили большой интерес... Я думаю, что за этим также последовало создание некоторого шума с вхождением этого американского фонда из HearstLab в капитал Bandora, что каким-то образом повысило наш авторитет. Мы были действительно обеспокоены ситуацией новой администрации, но, с другой стороны, энергетика продолжает оставаться горячей темой . Строительство крупных центров обработки данных для поддержки LLM снова сделало энергетику горячей темой , поэтому наличие у Bandora решения по сокращению потребления энергии имеет смысл для любой страны.

В США также известны крупные инвестиционные проекты в дата-центры . Вы также думаете о захвате этого сегмента на этом рынке или продолжите фокусироваться на розничной торговле?

Как только мы подготовимся и протестируем наше решение в центрах обработки данных , мы сможем легко масштабировать и предлагать наше решение на североамериканском рынке. Хотя, да, мы сосредоточены на розничной торговле, нашем хлебе с маслом, где мы знаем, что можем хорошо масштабироваться, быстро и хорошо выполнять свою работу. Сейчас наше внимание сосредоточено на розничной торговле на этом рынке, но мы не можем закрывать глаза. В Дохе я встретился с одним из директоров Startup Green в Сан-Франциско, который сказал мне: «Марсия, тебе нужно переехать в центры обработки данных, потому что это действительно реальная потребность, где находится жила и где тебе действительно нужно работать». Мы должны пойти туда.

Год назад целью было увеличить доход в десять раз и достичь 600 зданий за два года. Каковы новые KPI?

Мы не достигли [цели] в прошлом году, отчасти потому, что мы поставили очень амбициозные цели и недооценили вопрос операционализации, что заняло у нас некоторое время. С января мы ускоряемся с очень интересными контрактами, не только на португальском рынке, и в этом году мы, наконец, достигнем нашей цели продаж, нашего объема бизнеса, и мы верим, что превзойдем отметку в один миллион [по обороту].