Станьте лучшим переговорщиком

Мы любим рассказывать истории переговоров, которые завершились триумфом — умные тактики заключения сделок, блестящие решения в последнюю минуту, балансирование на грани фола. Но, по словам Макса Базермана из Гарвардской школы бизнеса, этот акцент неуместен. Большинство переговоров выигрываются (или проигрываются) не за столом переговоров. Они формируются задолго до того, как сделано первое предложение.

В этом мастер-классе для руководителей HBR Базерман, известный эксперт по переговорам и автор книги «Переговоры: правила игры изменились» , объясняет, как выдающиеся переговорщики структурируют разговор, выстраивают отношения и формируют контекст, который будет определять все последующее.

Базерман утверждает, что лидеры слишком часто впадают в тактическое мышление «фиксированного пирога» — убеждение, что любая выгода достигается за счёт другой стороны. Но когда лидеры понимают, что разные стороны ценят разные вещи, это открывает мощные стратегические возможности для выявления различий и создания ценности для всех.

В чем люди все еще ошибаются относительно переговоров Макс Х. Базерман

HBR, январь-февраль 2025 г. (25 минут чтения)

Не позволяйте предвзятости привязки влиять на ваши суждения Хелен Ли Буиг

HBR.org, 30 августа 2022 г. (10 минут чтения)

Ведите переговоры как профессионал Скотт Уокер HBR, март-апрель 2024 г. (25 минут чтения)

Переговоры по контракту должны быть совместными, а не конфронтационными Тим Камминс и Дэниел Дж. Финкенштадт HBR.org, 18 декабря 2024 г. (10 минут чтения)