Моя жена настаивает на том, чтобы показывать потенциальным покупателям наш дом. Может, нам просто позволить агенту по недвижимости сделать это?

Мы с женой пытаемся продать наш семейный дом уже больше полугода. Мы уменьшаем площадь, так как моя мобильность уже не очень хороша.

Наши дети выросли в этом доме, и он очень много для нас значит.

У нас было несколько просмотров, но никаких предложений. Моя жена настаивает на том, чтобы помочь потенциальным покупателям провести экскурсию и предоставить им подробные сведения об истории дома, семейных событиях в этом месте на протяжении многих лет и даже выделить работы по ремонту или улучшения, которые необходимо сделать.

Вы считаете, что покупателей отпугивает то, что моя жена ходит на просмотры? Может, лучше оставить просмотры агенту по недвижимости и потенциальному покупателю?

Увеличит ли это наши шансы получить хорошую цену за дом и продать его быстрее?

Джейн Дентон из This is Money отвечает: Ваша жена производит впечатление замечательного персонажа, и это заслуживает аплодисментов.

Неудивительно, что если вы живете в этом доме уже несколько десятилетий, то у вас возникла глубокая эмоциональная связь с этой собственностью, и поэтому вам небезразлично, кто станет ее следующим владельцем.

Однако если вы оба серьезно настроены на сокращение штата, сентиментальность следует исключить из уравнения.

Ваша цель — продать свой дом по максимально возможной цене и как можно быстрее.

Период просмотра имеет решающее значение и должен быть проведен правильно.

Говоря прямо, вмешательство вашей жены, хотя и имеет благие намерения, может отпугнуть покупателей, особенно когда она говорит о ремонтных работах, которые необходимо выполнить.

Покупатели будут подсчитывать, сколько им придется потратить на недвижимость сверх цены дома.

Во время просмотров потенциальным покупателям необходимо пространство и время, чтобы лично осмотреть ваш дом.

Они должны иметь возможность представить себя живущими там. Я попросил двух экспертов по недвижимости высказать свое мнение по вашему вопросу.

Лиам Греттон, владелец агентства недвижимости Liam Gretton Bespoke Estate Agent на полуострове Уиррал, говорит: « Осмотры — один из важнейших этапов продажи, и к ним нужно подходить стратегически».

То, как обращаются с потенциальными покупателями, может как улучшить, так и испортить впечатление, а в некоторых случаях и определить, сделают ли они предложение или нет.

Может показаться, что присутствие владельца полезно, однако почти в каждом случае лучшим человеком, который сможет провести просмотр, будет ваш агент по недвижимости, в идеале — личный агент, который знает вас, прочитал и изучил информацию о недвижимости и понимает суть вашей продажи.

Хотите верьте, хотите нет, но большинство первых просмотров бронируются на эмоциях. Покупатель увидел ваши фотографии или видеотур и начал представлять себя в этом пространстве.

На этом этапе речь идет об установлении эмоциональной связи с вашим домом. Если ваша жена проводит их через свои воспоминания и семейные вехи, она может непреднамеренно разрушить эту связь.

Повторные просмотры часто обусловлены логикой.

Именно тогда покупатели задумываются о том, действительно ли им подойдет та или иная недвижимость, и вникают в практические аспекты.

На этом этапе, при необходимости, мнение владельца может оказаться ценным, поскольку оно может дать ответы на конкретные вопросы о котле, садовой канализации или соседской собаке.

Однако это применимо только в том случае, если покупатель уже эмоционально настроен на жизнь в этом месте.

Я постоянно вижу большую ошибку, когда продавцы возлагают надежды на покупателя, который был любезен с ними в первый раз, а затем этот покупатель исчезает, не оставив ни одного отзыва.

Почему? Потому что покупатели не хотят никого обидеть. Если вы присутствуете, они не дадут честной обратной связи, не будут говорить свободно и часто не будут оставаться достаточно долго, чтобы сформировать реальное впечатление.

Некоторые агенты по недвижимости скажут, что продавцы могут показывать покупателям дом, и что «никто не знает дом так, как вы».

Однако, по правде говоря, это больше похоже на попытку сэкономить, и я считаю это ленивыми стандартами.

Просмотры посвящены не самой недвижимости, а покупателю, его образу жизни, будущему и видению.

Всегда разумно, чтобы ваш агент по недвижимости показывал потенциальным покупателям окрестности. Покупатели чувствуют себя более комфортно и будут более честными.

Если это не для них, вы хотите узнать об этом как можно скорее, чтобы иметь возможность двигаться дальше.

Также хорошей идеей будет блокировать большую часть просмотров вместе дважды в неделю. Когда покупатель один уходит, они видят покупателя два. Это создает ожидание того, что недвижимость быстро продастся, и повышает интерес.

Эми Рейнольдс, руководитель отдела продаж агентства недвижимости в Ричмонде Энтони Робертс, говорит: Большинство агентов по недвижимости согласятся, что гораздо лучше позволить потенциальным покупателям осмотреть ваш дом без присутствия владельцев.

Покупателям необходимо пространство — как физическое, так и психологическое — чтобы представить, что они живут там.

Это очень трудно сделать, когда нынешние владельцы проводят их через воспоминания всей жизни, даже если эти воспоминания согревают сердце. Хотя история вашего дома важна для вас, суровая реальность такова, что покупатели думают о своем будущем, а не о вашем прошлом.

Если ваша жена хочет поделиться историей дома, она вполне может написать короткое письмо вашему агенту по недвижимости, которое он сможет передать покупателям после просмотра.

Таким образом, эмоциональная связь сохраняется, но она не подавляет практический процесс продажи.

Работа агента по недвижимости также заключается в том, чтобы адаптировать просмотр под конкретного покупателя: он поймет, что важно для каждого покупателя, и сможет соответствующим образом выделить особенности.

Они обучены направлять людей, улавливать реакцию, отвечать на вопросы и продавать тот образ жизни, который предлагает ваш дом, а не только его кирпичи и раствор.

Покупатели часто хотят обсудить изменения, которые они хотели бы внести — перепланировку комнат, снос стен, перепланировку кухни — и вряд ли они будут говорить об этом открыто, если боятся обидеть владельца.

Они также могут сдерживать критику или вопросы, что может помешать им в полной мере взаимодействовать с объектом.

Вместо того чтобы заниматься самопрезентацией, лучший способ помочь продать свой дом — сосредоточиться на его внешнем виде: навести порядок, обновить краску и поддерживать чистоту в доме.

Если вы готовы инвестировать в недвижимость, спросите агента, какие косметические изменения можно было бы внести, чтобы улучшить результаты просмотров.

Свежая прихожая с вешалками для одежды и местом для обуви всегда более привлекательна, чем если бы вы зашли в коридор и вам пришлось бы перешагивать через все и обходить все вокруг, чтобы попасть в первую комнату.